IIENSTITU
AnasayfaBlogÖğretici Bir Seçenek: Satış Kitapları
Kişisel Gelişim

Öğretici Bir Seçenek: Satış Kitapları

05 Temmuz 2021
Ahşap bir masanın üzerinde, üzerinde bir çift gözlük bulunan bir kitap açık duruyor. Kitap kahverenginin açık bir tonunda ve geometrik bir tasarıma sahip siyah bir kapağı var. Gözlüğün çerçeveleri siyah, camları şeffaf ve parlak bir yüzeye sahip. Masanın açık renk ahşap yüzeyinde belli belirsiz bir damar deseni vardır ve ayakları kahverenginin daha koyu bir tonundadır. Kitap ve gözlük masanın ortasında yer alır ve etraflarındaki alan açıktır.
DönemMüşteri İlişkileri YönelimiAnlayış
1930 ÖncesiÜretimSatıştan Sağlanan Kâr
1930-1950SatışSatıştan Sağlanan Kâr
1950-1970PazarlamaTüketici Tatmininden Sağlanan Kâr
1970-1990Sosyal PazarlamaToplum Tatmininden Sağlanan Kâr
1990 SonrasıMüşteri İlişkileriTatmin edilmiş müşterinin sürekli kâra dönüşmesi
-Öğretici Özellikli Satış KitaplarıSatışçıların yetkinliğinin ve motivasyonunun artırılması
-Dinlendirici Özellikli Satış KitaplarıRuhun dinlendirilmesi ve okuma keyfinin artması
-Satış Kitaplarının YazarlarıPratik ve Teorik Bilgiye Dayalı Tecrübeler
-Satış Kitaplarının Basım YıllarıMüşteri İlişkileri Yönetim Anlayışının Zaman İçerisindeki Değişimi
-Okuyucunun Kategori SeçimiOkuyucunun Kültürüne ve Kişisel İlgisine Göre Kitap Seçme Özgürlüğü

Gayet iyi hatırlıyorum çalışma hayatımın ilk yıllarında kişisel gelişim kitaplarını elimden düşürmezdim. Zaman ilerledikçe bu kitapların yerini önce satış sonra pazarlama daha sonra iletişim ve psikoloji kitapları aldı. Tabii ki ilk gençlik yıllarımdan bugünlere kadar güncelliğini koruyan severek okuduğum edebiyat alanındaki türleri anı portre, roman, öykü ve şiiri de unutmamak lâzım … Zira içimdeki okuma aşkı, yazma serüveninde de evirilerek hızla artarak devam ediyor. 

Aslında kişisel gelişim, satış pazarlama, iletişim ve psikoloji kitaplarını öğretici, diğerlerini de dinlendirici kitaplar olarak kategorize ediyorum. Okuyucular lütfen alınmasınlar… Bu alanda kategori çeşidinin fazla olduğu aşikâr ancak ben konuyu ilgi alanıma paralel bir sınıflandırma içerisinde değerlendirmeyi uygun gördüm. Özetle benim için yani satışçı ruhunu benimsemiş bir profesyonel için karşımda iki tür kitap duruyor. Bunlar: Öğretici ve dinlendirici kitaplar… Şüphesiz her ikisine de ihtiyacım var. Her ikisine de gereksinim duyuyorum. İkisi de benim için çok faydalı ve vazgeçilmez. Vazgeçilmez olması tabii ki türlerin ortak katkısındandır. Bu katkı satış yönetiminde sonuca ulaşmamızı sağlayan motivasyon ve yetkinliktir.

Yukarıdaki paragraflardan sonra artık siz değerli okuyucuları yazıya odaklayacak sorularımı sorarak ilerleyebilirim.

Satışçılar Ne Tür Kitaplar Okumalıdır?

Satışçılar sonuca ulaşmayı yani satış yaptırmayı amaçlayan motivasyon arttıran, yetkinlik geliştiren öğretici ve dinlendirici kitapları okumalıdırlar.

Edebi türleri niçin seçmeliyiz? 

Cevabı tamamen subjektif olsa da kitap okumanın fark yaratan gücü doğruluğu ve başarısı kanıtlanmış bir gerçektir. Gayemiz medeniyetin ışığında bilgiyle parlamak olmalıdır. Bunu ancak kitaplarla başarabiliriz. Ayrıca edebi türleri niçin seçmeliyiz? Sorusuna başka bir yanıt ise şöyle olmalıdır. Seçmeliyiz… Çünkü öğrenmeden ziyade ruhumuzu dinlendirmemiz gerekir. Ayrıca okumanın keyfine varmak ve medeni olmanın ayrıcalığını fark ederek yaşamak aydın insanların üstünlüğüdür. Okuma eylemini zevkle ele aldığımız bir alıştırma gibi de düşünebiliriz, ya da tam tersi motivasyon sağlayan bir mutluluk aracı olarak da değerlendirebiliriz. Ayrıca bir satışçının kaynak-alıcı iletişiminde kaynak olduğu düşünülürse genel kültür, özgüven, kelime dağarcığı, kendini ifade etme, iletişim köprüsü ve bağ kurmak gibi faydalarını da unutmamak lâzım.

Artık yazının bu paragrafından itibaren ikinci tür kitapların önemini hep hatırlayarak ancak gerekliliği üzerinde durmadan sadece satış kitaplarına odaklanarak devam edeceğim. Zaten yazının ana teması öğretici bir seçenek olarak satış kitaplarıdır.O halde öğretici olmasının ana kaynağı üzerinde durarak konuya adım atabiliriz. 

Önce ardışık iki soruyla bu bölümü güçlendirelim.

Satış kitaplarını kimler kaleme alırlar? Hangi özellikleri barındıran satış kitapları tercih edilmelidir?

Okuduğum ve faydalandığım kitapları değerlendirecek olursam karşımızda hep iki grubu gördüm…Görmekteyim…İlki satışla yoğrularak satışı öğrenmiş bizzat uygulamış müşteri ve satış ekibi yönetmiş entelektüel satışçılar…Diğer grup ise satış ve pazarlamayı öğretme amacı edinmiş akademisyenler… Şüphesiz her iki grupta satış yönetimine teorik bilgiler ve pratik uygulamalar konusunda fayda sağlıyorlar.Benim tercihim ise her ikisini buluşturabilenlerin ürettikleri çalışmalardır.Sadece pratik uygulamaları ele alanlar tecrübelerinin yansımasını gösterme telaşında olabiliyorlar. Oysaki pratik uygulamalar da teori kaynağından ya da bir başka ifadeyle referans bilgiden beslenmeli… Böyle olursa doğru bildiğimizi sandığımız yanlışlardan kendimizi koruyabiliriz.

Pekiyi sadece teorik bilgiyle yola çıkanlar için ne demeliyiz? Doğruları anlatsalar d sa çözüme ulaşırken iş tecrübesini maalesef yansıtamıyorlar. Özellikle satış yönetiminde bilgi tecrübeyle bir bütündür. Bilgi zihinsel enerjiyi ortaya koyuyorsa ruhsal, fiziksel ve duygusal enerjiyi de ortaya koyan pratik uygulamalardır. İşte bu yüzden teorik pratik ilişkisindeki anahtar kilit ilişkisi her zaman yol gösterir.

Bu bölüm için parantez içerisinde şunu da söylemeliyim…Her iki durumu da karşılayan satış kitaplarını bulmak elbette zordur. Bu konuda bir kıtlık içerisine düşerseniz önerim iki farklı bakış açısının kitaplarını ayrı ayrı okuyup zihninizde ortak noktayı bulmalı yeni oluşturduğunuz kurguyu yapmalısınız.

Satış Kitaplarının Basım Yılı Önemli Midir?

Bence oldukça önemlidir. Bu bölümü müşteri ilişkileri yönetiminin tarihsel süreci ve yönelimi konusunu anlatarak açıklamak istiyorum.

1930 öncesi müşteri ilişkileri yönetiminin yönelimi üretimdi. Anlayış ise satıştan sağlanan kârdı.1930-1950 döneminde ise yönelim satıştı. Anlayış ise yine satıştan sağlanan kârdı.1950-1970 döneminde ise yönelim pazarlamaydı. Anlayış ise tüketici tatmininden sağlanan kârdı.1970-1990 döneminde yönelim sosyal pazarlamaydı. Anlayış ise toplum tatmininden sağlanan kârdı.1990 sonrası dönemde ise müşteri ilişkileri yönelimi tamamen müşteri ilişkileriydi. Anlayış ise müşteri zevk ve tercihlerinin tatmininden doğan kâr oldu.

Yukarıdaki bilgiden anlaşılacağı üzere satış ve pazarlamaya ait kavramlar, bilgiler, terimler, eğilimler ve anlatım dili güncel olmalıdır. İyi bir satış kitabı okuyucusu bilginin güncelliğini sınamalı emin olmalıdır. Mümkün olan en yeni bilgiyi elde etmelidir. Örneğin böyle bir durumda yukarıdaki paragrafın 21.yüzyıl gerçeğini bilimsel olarak ortaya koyan yayınlar aranmalı ve tatmin edici bilgiye ulaşılmalıdır.

Satış kitaplarında yaşanmış örnekler mi? Yoksa referans bilgi mi önemlidir?

Eğer öğrendiklerinizi satış ekibinize öğretmeyi planlıyorsanız yaşananları ve uygulamaları bilim temeline oturtmak ve bu arayışın peşinde olmak sorunun cevabıdır. Ancak bazen doğru örnekler ya da uygun yaşanmışlıklarda problem çözebilecek nitelikte olabiliyor. Eğer uyarlama gücünüz varsa tabii ki bu tip kaynaklarda tercih edilmelidir. Böylece uygulamada satış konularını olgu olarak ele alıp referansınızı o olgunun yaratıcısı kitabın yazarına dayandırabilirsiniz. Özetle yaşanmış uygulamalar, olgular ve bilimsel referanslar her ikisi de satış kitabı seçiminde değerli ve önemlidir. Satışçı olarak amacımız satışı yönetmek ve neticesinde satış gerçekleştirmekse her ikisinde ihtiyacımız var demektir.

Satış kitaplarındaki konular kültürümüze uygun olmalı mıdır?

Sosyal bilimlerin evrenselliğinden yola çıkarak şu ifadeyi rahatlıkla söyleyebiliriz. “Pazarlama sosyal bir bilimdir. Evrenseldir. Her kültüre uyarlanabilir” Ancak durum, zaman, müşteri profili, toplumsal ve bireysel beklentiler, bölgesel kriterler, sosyokültürel seviye, tüketici zevk ve tercihleri gibi değişkenler dikkate alınarak ana bilgiyi esas kabul edip dönüştürüp uyarlama kararlılığı göstermeliyiz.

Satış Eğitmeni Olarak Satış Pazarlama Kitaplarında Aradığım Özellikler Nelerdir?

Bu bölümü daha anlaşılır kılmak için soruyu birinci tekil şahıs cümlesiyle ile sordum. Daha da anlaşılabilir hale getirmek için maddeler halinde özellikleri belirleyeceğim.

  • Seçtiğim satış kitabı kesinlikle didaktik olmalı,

  • Seçtiğim satış kitabı gerçek örnekler içermeli,

  • Seçtiğim kitap teoriye de pratiğe de aynı değeri vermeli,

  • Seçtiğim satış kitabının reçeteleri öneren bir yapısı olmalı,

  • Seçtiğim satış kitabının üst ve alt başlıklarının bilimsel referansları güçlü olmalı,

  • Satış kitabının yazarı satış ve pazarlama konularında uzman olmalı… 

Akademik ya da alaylı hiç fark etmez Ancak kesinlikle satışı tecrübe etmiş, öğrendiklerini yaşayarak test etmiş, uzmanlığını deneyimle pekiştirmiş olmalı zira inandırıcılığının yüksek olmasının temel şartı benim için budur.
Öğretici bir seçenek olarak satış kitaplarının değeri hiç şüphesiz tartışılmaz. Zaten bu yazımda da konuyu tartışmaya açmadan satış yönetiminde öğrenme seçeneklerinin en iyisini bulma üzerine yazdım ve anlattım. 

Yazının sonuç bildirgesi olarak konuyu üç soruyla noktalamak istiyorum.

Çalışkan satışçılar, 

Satışta başarılı olmanın temel ilkesi yüksek motivasyon ve yetkinliktir. Yetkinliği geliştirmenin yolu satış eğitimleri, iş başı eğitimi ve iş başı uygulamaları olmakla beraber bu sürece katkı sağlayan bir yardımcı da satış kitaplarıdır.

Unutmayalım ki her satış kitabı özenle düşünülmüş, tecrübeyle harmanlanmış, emekle hazırlanmış değerli bir ekip üyesidir. Öğretici bir seçenek olarak ekip üyemize sahip çıkalım.

Sevgi ve saygılarımla

Ali Kayacan

1930 Öncesi, Üretim, Satıştan Sağlanan Kâr, 1930-1950, Satış, Satıştan Sağlanan Kâr, 1950-1970, Pazarlama, Tüketici Tatmininden Sağlanan Kâr, 1970-1990, Sosyal Pazarlama, Toplum Tatmininden Sağlanan Kâr, 1990 Sonrası, Müşteri İlişkileri, Tatmin edilmiş müşterinin sürekli kâra dönüşmesi, -, Öğretici Özellikli Satış Kitapları, Satışçıların yetkinliğinin ve motivasyonunun artırılması, -, Dinlendirici Özellikli Satış Kitapları, Ruhun dinlendirilmesi ve okuma keyfinin artması, -, Satış Kitaplarının Yazarları, Pratik ve Teorik Bilgiye Dayalı Tecrübeler, -, Satış Kitaplarının Basım Yılları, Müşteri İlişkileri Yönetim Anlayışının Zaman İçerisindeki Değişimi, -, Okuyucunun Kategori Seçimi, Okuyucunun Kültürüne ve Kişisel İlgisine Göre Kitap Seçme Özgürlüğü
satış kitapları satış kitapları nasıl olmalı Satışçılar Ne Tür Kitaplar Okumalı
Bu resimde ikisi de gözlük takan bir erkek ve kadın görülüyor. Adam mavi bir gömlek ve siyah bir pantolon giyerken, kadın beyaz bir gömlek ve mavi bir kot pantolon giymektedir. Her ikisinin de gözlükleri takılı ve dümdüz ileriye bakıyorlar. Adamın kolu kadının beline dolanmış ve yüzleri birbirine yakın göründüğü için birlikte bir anı paylaşıyor gibi görünüyorlar. Arka plan yumuşak, kirli beyaz bir renktedir. Işık hafif loş, görüntüye yumuşak ve sıcak bir his veriyor. Gözlüklerine rağmen, gözleri hala bir duygu belirtisi gösteriyor. Birbirlerinin varlığından memnun ve mutlu görünüyorlar.
Konuk Yazar
Blog Yazarı

İstanbul İşletme Enstitüsünde yazılarının yayınlanmasını isteyen konuk yazarlarımız için oluşturulan bilgi kartıdır. Birçok alanda ve disiplindeki yazıları bu hesap üzerinde bulabilirsiniz.

Benzer Yazılar
Doğru ve faydalı bilgiler sağlama konusunda kararlı olan uzman ekibimizle blogumuzu her zaman yeni makaleler ve videolarla güncelliyoruz. Güvenilir tavsiyeler ve bilgilendirici içerikler arıyorsanız, blog sayfamıza mutlaka göz atın.
Bir kadın tezgahın başında durmuş, elindeki tablete dikkatle bakmaktadır. Kırmızı bir gömlek giymiştir ve önünde bir ayna vardır. Tableti iki eliyle tutmaktadır ve ekran aydınlatılmıştır. Tezgâhın üzerinde metal tabanlı bir sandalye ve yanında bir masa vardır. Arka planda beyaz etiketli birkaç siyah kutu var. Kadın elindeki işe odaklanmış ve niyetli görünüyor. Işık parlaktır ve sahnenin renkleri canlı ve nettir.
Online Eğitim

Satış Koçluğu ve Satış Yönetiminde Verimlilik

21 Ekim 2019
Gözlüklü ve gri blazer ceketli bir kadın kameranın önünde duruyor. Yüzünde kararlı bir ifadeyle doğrudan objektife bakıyor. Ceketi grinin açık bir tonu ve göğsüne yakın iki düğmesi var. Kadının gözlükleri siyah ve dikdörtgen şeklindedir. Saçları düzgün bir topuzla geriye toplanmış ve birkaç tutam saç yüzünü çerçeveliyor. Ceketin altından mavi gömleği görünüyor ve elleri yanlarında duruyor. Arka plan nötr bir renk olan beyaz ya da gridir. Kadın kendinden emin ve güçlü, kararlılığı ifadesinden belli.
Motivasyon

İş Tatmini, Motivasyon, Liderlik ve Koçluk

13 Aralık 2018
Uzun, kahverengi saçlı bir kadın kameraya gülümsüyor. Gözlük takıyor ve saçlarını hafifçe kulaklarının arkasına sıkıştırmış. Yakın çekimde boynu görünüyor ve ağzı hafifçe açık. Arka planda, kitapların bulunduğu bir rafın ve bir kişinin omzunun bulanık bir görüntüsü var. Kişinin burnu ve ağzı da yakın çekimde görülebiliyor. Kadının saçları gür ve dolgun, sırtından aşağı dökülüyor. Yüz ifadesi davetkâr ve mutlu, gözleri sevinçle parıldıyor.
Kişisel Gelişim

Entelektüel Birikim İçin Okunması Gereken Kitaplar

30 Kasım 2022
Bir el sıkışma çizimini tutan bir elin yakın çekimi. Çizim tebeşirle yapılmış ve solu işaret eden beyaz bir okla kenetlenmiş bir eli gösteriyor. Çizimde kişinin bileği görülebiliyor ve ön planda bir dolar işareti var. Çizimde bir yapbozun parçası da yer alıyor ve arka planda mavi gömlekli bir kontrol listesi var. Çizimi kendinden emin bir şekilde tutan el bir selamlama ya da dostluk jestine benziyor.
Uzaktan Eğitim

Satış Alanında Çalışacaklara Uzaktan Eğitim Programları

14 Nisan 2021
Bu görselde takım elbiseli ve kravatlı bir adam görülüyor ve bu da onun bir profesyonel olduğunu gösteriyor. Bu, başarılı bir senarist olmak için gereken ciddiyet ve uzmanlığı ima ettiği için bir senaryo yazarlığı kursu ve atölyesi için mükemmeldir. Bu kursta katılımcılar bir hikaye oluşturmanın, karakter geliştirmenin ve diyalog yaratmanın temellerini öğreneceklerdir. Öğrenciler ayrıca film ve televizyon endüstrisinin dinamikleri hakkında bilgi edinecek ve bu endüstride nasıl yol alacaklarına dair değerli tavsiyeler alacaklardır. Kursun sonunda, sektör profesyonellerinin dikkatini çekecek etkileyici senaryolar yazmak için gerekli bilgi ve becerilere sahip olacaklardır.
5
(25)

Senaryo Yazarlığı Eğitimi ve Atölyesi

22 Konu15 Saat
Kısa, siyah saçlı bir adam resmi siyah bir takım elbise giymiş ve mavi kravat takmış. İyi aydınlatılmış bir odada ayakta duruyor ve ciddi bir ifadeyle önüne bakıyor. Ellerini önünde kavuşturmuş ve belinde kahverengi deri bir kemer var. Duruşu kendinden emin ve bakışları odaklanmış. Otuzlu yaşlarının ortalarında görünüyor ve kıyafetleri düzgün ve şık. Kare bir çene çizgisi ve temiz traşlı bir yüzü var. Gözleri kahverengi ve kaşları belirgin. Güçlü ve kararlı bir görünümü var.Dr. Özgür Yılmazkol
₺1102₺464
Hırslı bir kız (30'larında) modern bir çalışma alanında oturmuş, dizüstü imac'inde bir filmi analiz etmekle meşgul. Sarı saçları görünüyor. Öğrencinin etrafına çeşitli sinema türleri ve film teorisi hakkında kitaplar serpiştirilmiş. Film posterleri, kamera ve tripod gibi film yapım ekipmanlarıyla dolu rahat oda, tutkulu bir öğrenme ortamını yansıtıyor. Elinde notları ve kalemi olan öğrenci adanmışlığı simgeliyor ve 'Sinematik Tür Çalışmaları' başlıklı bir ders aracılığıyla film okuryazarlığını ve sinematik türlere ilişkin anlayışını geliştirmeye kendini adamış durumda.
5
(4)

Sinemada Türsel Okumalar Eğitimi

7 Konu10 Saat
Kısa, siyah saçlı bir adam resmi siyah bir takım elbise giymiş ve mavi kravat takmış. İyi aydınlatılmış bir odada ayakta duruyor ve ciddi bir ifadeyle önüne bakıyor. Ellerini önünde kavuşturmuş ve belinde kahverengi deri bir kemer var. Duruşu kendinden emin ve bakışları odaklanmış. Otuzlu yaşlarının ortalarında görünüyor ve kıyafetleri düzgün ve şık. Kare bir çene çizgisi ve temiz traşlı bir yüzü var. Gözleri kahverengi ve kaşları belirgin. Güçlü ve kararlı bir görünümü var.Dr. Özgür Yılmazkol
₺1254₺0
Sarı gömlek ve koyu renk pantolon giyen bir kadın, bir ofisteki masasında oturmuş, siyah bir kalemle bir kitaba yazı yazmaktadır. Sol elini masanın kenarına dayamış ve sağ eliyle kalemi tutarak kitabın açık sayfasına yazmaktadır. Odadaki ışık yüzünde parlıyor, kitabı ve masayı aydınlatıyor. Yüzü odaklanmış ve konsantre olmuş, gözleri yazdığı sayfaya bakıyor. Kitap, yazdığı sayfaya kadar açık ve kalem kâğıt üzerinde hareket ederek sayfaya sözcükler yazıyor.
4.9
(10)

Kitap Editörlüğü Atölyesi

10 Konu10 Saat
Kısa, siyah saçlı genç bir kadın kameraya genişçe gülümsüyor. Üzerinde beyaz, uzun kollu bir gömlek var ve arka planda beyaz bir duvarın olduğu bir odada duruyor. Gözleri parlak ve dişleri görünüyor, bu da mutluluğunu gösteriyor. Yanakları hafifçe kızarmış, ona hafifçe kızarmış bir görünüm veriyor. Dudakları hafifçe ayrılmış ve gerçek sevincini ortaya koyuyor. Yüzünde parlak, kendinden emin bir gülümsemeyle doğrudan kameraya bakıyor. Rahat bir ortamdaymış gibi görünüyor ve olumlu tavrını yansıtıyor. Elleri önünde kenetlenmiş, memnun ve rahat görünüyor. Neşesi bulaşıcıdır ve gülümsemesi bulaşıcıdır. Kendi teninde güzel ve kendinden emin görünüyor, neşe ve mutluluk yayıyor.Yasemin Nasır Erbek
₺1469₺1012
Bu resimde keskin, siyah takım elbiseli ve kravatlı bir adam görülüyor. Adam açık mavi duvarları olan bir odada duruyor ve arka planda siyah metinli beyaz bir tabela var. Adam genişçe gülümsüyor ve mükemmel dişlerini sergiliyor. Saçları düzgünce şekillendirilmiş ve bakışları doğrudan izleyiciye odaklanmış. Takım elbisesinin altına bembeyaz bir gömlek giymiş ve kravatı düzgünce düğümlenmiş. Elleri önünde kenetlenmiş, kendinden emin ve gururlu görünüyor. Mutlu ve başarılı görünüyor ve bir güç ve sofistike hava yayıyor.
5
(15)

Mali Tablo Analizi ve İstihbarat Eğitimi

8 Konu5 Saat
Yakışıklı, iyi giyimli bir adam profesyonel bir pozda duruyor. İki parçalı siyah bir takım elbise ve bembeyaz bir gömlek giymiş, desenli koyu renk bir kravatla tamamlamış. Siyah ayakkabıları mükemmel bir şekilde parlatılmış ve saçları düzgünce şekillendirilmiş. Duruşu kendinden emin ve doğrudan kameraya bakıyor. Yirmili yaşlarının sonunda ya da otuzlu yaşlarının başında görünüyor.Serhat Can
₺808₺464