Satış ve Pazarlama Uzmanı Ali Kayacan, satış planlama ve yönetme adımlarını konuştuk. Başarılı sonuca ulaştıracak satış sırları ve satış yönetimi üzerine bilgiler aldık.
Ali Kayacan Kimdir?
Satıp ve pazarlama alanında 10 yıldır satış eğitmenliği ve danışmanlık yapıyorum. Önceki süreçte 23 yıl boyunca kurumsal çalışma hayatım oldu. Bunun 20 yılı ilaç endüstrisinde geçti, yaklaşık 17 yıl boyunca da satış ekiplerini yönettim. Bölge yöneticiliği, bölge müdürlüğü, bölge satış ve tanıtım müdürlüğü görevlerinde bulundum. Son 2 yıldır da İstanbul İşletme Enstitüsü’nde eğitmen olarak görev yapıyorum. Kendi organizasyonumda eğitim ve danışmanlık faaliyetlerim var. Evliyim, 2 oğlum var, Ankara’da yaşıyorum.
Satış Nedir?
Satış işletme fonksiyonu ve gruplandırılmış fonksiyon olarak tanımlanıyor. Satışın şöyle de bir önemi var, işletmenin başarısını doğrudan etkiliyor. Düzenleyici ve zorlayıcı görevi var. Pazarlamada ürün ya da hizmetin müşteri ile işletme arasındaki değişimini sağlayan; üretim ve tüketim arasındaki köprü.
Münevver Birol: Satış Yönetimi, Satış Koçluğu Eğitimi ve Satışta Lider Yöneticilik eğitimleriniz var.
Birinci faz satış yönetimi eğitimi, sonraki adım yöneticilik satışta koçluk becerileri, bir sonraki aşama ise satışta lider yöneticilik ve ekip oluşturma.
Satış Danışmanı Veya Temsilcisi İçin Adım Adım Satışa Hazırlık Aşamaları Nelerdir?
Satışa hazırlıktan önce ön hazırlık var. Ön hazırlığı; satış alışkanlığı. Ürün bilgisi, onu kesen daire bireysel özellikler olsun. Her ikisini kesen atış becerisi. Bunların hepsini en yüksek beceriye getirmek durumundayız. Birinin eksikliği diğerini telafi etmiyor.
Satış alışkanlığı edinmekle işe başlamak lazım. Bu alışkanlığın ortaya koyduğu iş emri size işi yaptırıyor. Bireysel özellikler akademik bilginizden yola çıkabiliriz, problem çözme de insan ilişkilerinde iyi olabilirsiniz. Satış becerisi kısmı da satış tekniklerini kullanmak ve davranış biçimi haline getirmek.
Doğru bir hedeflemeye ihtiyaç var, pazarı ortaya koyduğunuz, potansiyel pazarda potansiyel müşteri dahil, odaklandığınız segmentten bahsediyorum. Üçüncü adım ise planlama aşaması. Müşteriyle karşı karşıya geldiğinizde o temasta neleri ele alacaksınız. Planlama bu kısım. 5N1K metoduyla hazırladığınız bir planlamadan bahsediyorum. Hedefi, niçini amaç olarak ele alabilirsiniz. Nasıl kısmında yöntem belirlemeniz gerekiyor. Nerede kısmı da mekanıyla ilgili ne zaman kısmına da temrin vermeniz gerekiyor. Kim konusunda ekibinizdeki satışçılar.
Önce satış alışkanlığı edinilmeli, doğru bir hedefleme, üçüncüsü ise planlama kısmı.
Stratejik Planlama Nasıl Yapılabilir?
bir yanılgı ve bir direnç var. satışçıların en büyük yanılgısı satış yönetimi için uygun kişilikte değilim. bunu yanılgı olarak görüyorum. direnç de şu satışçılar planların zorluğundan ve uygulama zorluğundan dolayı direnç gösteriyorlar. bu iki nedenden dolayı bu işte başarılı olamayacaklarını düşünüyorlar. bunu bertaraf etmenin yolu plan yapmak. satış tamamen iş yetkinliğiyle alakalı bir şey. bilinçli bir plan hazırlamanız lazım. stratejik plan başarı için kurduğunuz plan. stratejik plan kolektif yapılacak bir plan.
İlk kural pareto kuralı: 80’e 20 kuralı. Satışların %80’nini müşterilerin %20’si yapar. İkinci aşama 4P ve 4C. Ürün, fiyat, tanıtım, yeri tanımlıyor. Buna pazarlama karması diyoruz. Odakta şirket ya da organizasyon var. 4C’de tutundurma için yapılan çalışma; müşteri değeri, müşteri maliyeti, müşteri kolaylığı, müşteri iletişimi. Odağında müşteri var. 4p ve 4C’yi dikkate alarak stratejik planı ileriye götürüyoruz.
Sonraki durum basit plan; herkesin uygulayabileceği plan. 4 aşamada yapılır. İlk adım SWOT analizi yapmak. SWOT’taki güçlü yönlerle ana mesajlar hazırlıyoruz. Zayıf yönlerle de itirazlara cevaplar hazırlıyoruz.
İkinci bölüm satış yönetimini ele almak. Üçüncü aşama proje hedefi. Bütçe ile desteklenmiş olması lazım. Son olarak eğitimle ilgili kısım. Satış pazarlama öğrencisi gibi davranmalısınız.
Türkiye’ de ciddi anlamda satış ve pazarlama alanında iş imkânı mevcut. Yalnız birçok iş mülakatında satışçılara bir takım testler yapılabiliyor. Burada uygulanabilecek kurtarıcı bir taktik var mı?
Mülakatın sorumluları soru sorarken hikayeyi arıyorlar. Zihinlerinde bir akronim yaratsınlar. Star akronomi, s spesifik bir konu, t harfi zamanla ilgili, a harfi aksiyonla ilgili, r harfi de resert. Geçmiş zaman cümleleri kullanmanız lazım. Yetkinlik bazlı mülakatlarda özellikle geçmişe yönelik bilgilerle karşı tarafa anlatsınlar. Mülakatta geçmiş zaman, işe girdikten sonra gelecek zamana yönelik cümleler kurmak. Prezantabl olmayı gerektiren koşulları da sağlamak gerekiyor. Sağlıklı bir ses tonuyla konuşmak n önemli kriter. İkincisi kıyafete önem vermek gerekiyor. Son olarak da zinde görüntü etkisi yaratmak lazım.
Satışta Başarılı Olmanın Sırlarından Bir Kısmını Bizimle Paylaşabilir Misiniz?
Satış yönetiminde bilinçli olmak en büyük sihirli değnek. Tüketici davranışları, iletişim, motivasyona, planlamaya, pazarlama şemsiyesi altındaki teorilere gibi bilgi yumağına ihtiyaç var. Hepsini satış için kullanırsanız bilinçli satış temsilcisi ya da yöneticisi olursunuz. Pazarlamayı bilimsel bir disiplin olarak ele aldığınızda işin sırrını da çözmüş oluyorsunuz. Sabırlı olmalarını öneriyorum ve pazarlamanın sosyal bilim olduğunu bir kez daha hatırlatıyorum.
Satış ve Pazarlama Arasında Ne Gibi Fark Var?
Pazarlamayla satış iyi birer dost. Pazarlama yap diyor, satışta yapıyor. Aradaki fark bu. Pazarlama olayın hedef aşaması satış ise sonuç noktası.
Tele satış, sıcak satış, soğuk satış, saha satış ve web satış gibi birçok satış alanı var. Hepsinin ortak noktası olarak ne söyleyebiliriz?
Hepsinin ortak noktası müşteri ihtiyaçlarını belirginleştirmek, açığa çıkarmak ve htiyaca yönelik fayda sunmak.
Satışçıda Olması Gereken Temel Özellikler Nelerdir?
İşi kaliteli kılmak için kurallara uygun çalışma anlayışı içinde olması lazım ve o işte bilgi olması gerekiyor.
Satış Reçetesi Örneği Verebilir Misiniz?
Güçlü bir ikna iletisi hazırlamak için iki öneri. İknanın psikoloji kitabını öneriyorum, kitaba ulaşamıyorlarsa kısa bir filmi var izlemelerini öneririm. Öncelikli olarak neyi pazarlıyorsanız bunun mutlaka rakibi vardır. Rakibin risklerinden bahsetmek gerekir.
İkincisi arkasında durduğunuz fikri yeniden tanımlamanız lazım. Bu önermeyi mecazen büyütmeniz gerekiyor, abartmak gerekiyor. Bu önermeyi iyi ve faydalı olanlarla ilişkilendirmek gerekiyor. Bunu yapınca ikna oluşacaktır.
Günümüzde Pandemiyle Birlikte De Değişen Satış Dünyasının Ne Olursa Olsun Değişmeyen Bir Yönü Var Mı?
Müşteri ihtiyaçları ertelenebiliyor. Tüketici zevk ve tercihleri sonsuz olduğu müddetçe, her zaman ihtiyaç var demektir. Pandemi de olsa müşteri ihtiyacının bitmediğini her zaman var olduğunu düşünüyorum.
Eğitiminize Katılan Öğrenciler Neler Öğrenerek Ayrılıyorlar?
Aldığınız eğitimi işinize transfer edemiyorsanız o eğitimin faydası olmuyor. Yetişkin eğitiminde fayda sunmanız gerekiyor. Eğitimin sonunda bazı sorular soruyorum. Satış ve pazarlamanın ayrılmaz bütün olduğunu, pazarlama planı olmadan satışın işe yaramayacağının farkına varıyorlar.
Pazarlamada Markalaşma İçin Nasıl Yol İzlenmeli?
Konumlandırma ile marka arasındaki ilinti çok önemli. Essiz satış önerisi ile markalaşmaya yönelik tutundurma faaliyetleriyle durumu bir noktaya getiriyorsunuz.
Satış Alanında Çalışan ve Çalışacaklar İçin Önerileriniz Nelerdir?
Satış ve pazarlamada yetkin olmak harekete geçiren bir ayrıcalık. Yetkinlik için de eğitme ihtiyaç var; kurs olabilir, kitap olabilir, enstitünün farklı platformları olabilir. İstanbul İşletme Enstitüsü’nün satış ve pazarlama eğitimlerine katılmalarını öneririm.
Satış Nedir?
Satış pazarlamada ürün ya da hizmetin müşteri ile işletme arasındaki değişimini sağlayan; üretim ve tüketim arasındaki köprü.
Satışta Başarılı Olmanın Sırlarından Bir Kısmını Bizimle Paylaşabilir Misiniz?
Satış yönetiminde bilinçli olmak en büyük sihirli değnek. Tüketici davranışları, iletişim, motivasyona, planlamaya, pazarlama şemsiyesi altındaki teorilere gibi bilgi yumağına ihtiyaç var. Hepsini satış için kullanırsanız bilinçli satış temsilcisi ya da yöneticisi olursunuz.
Satış ve Pazarlama Arasındaki Fark Nedir?
Pazarlamayla satış iyi birer dost. Pazarlama yap diyor, satışta yapıyor. Aradaki fark bu. Pazarlama olayın hedef aşaması satış ise sonuç noktası.
