Mal ve hizmet üretimi devam ettikçe ekonomin çarklarının da sağlıklı bir hareket halinde olduğunu hepimiz biliyoruz. Şüphesiz bu dinamik yapının en güçlü hareket enerjisini satış süreci oluşturur. Satışlar yapılamadığında çarkların yerini atalet aldığında artık sorunlarda başlamış demektir. Atalet kelimesinin yüklediği anlamla gerçekten de süreç yürümez hale gelir. Böyle durumların olumsuz etki alanını dönemsel de olsa hepimiz yaşamışızdır. İşte bu yaşanmışlığın mikro düzeydeki ifadesi işlerimizin kötü gitmesidir.
Satışlar Kötü Gidince Ne Olur?
İşlerimiz kötü gittiği zaman her türlü terslik de üst üste gelir. Zira yukardan aşağıya tesir ettiği alanlar dâhil her birim olumsuz yönde etkilenir. Yani kelimenin tam anlamıyla satışlar kötü gidince sürecin tamamı zarar görür. Süreciniz ya da işiniz hangi boyutta olursa olsun kötü gidiş göstergeleri oldukça açıktır.
İlk gösterge müşteri taleplerinin azalması ve hatta kesilmesi olarak kendini gösterir. Bu moralsizlik ikinci işaretin gücüyle daha da sarsıcı olur.
Sarsılma: Nakit akışının kesilmesi ve bunu takiben masrafların da ödememesiyle birlikte ortaya çıkan sorunlardır. Eğer kurumsal orta ölçekli bir yapıda satışçı ya da satış yöneticisiyseniz büyük bir ihtimalle önce müşteri harcamaları kesilir. Sonra kısıtlamalar başlar. Kırtasiyeden araç bakımına kadar her noktada tasarrufu hissedersiniz. Daha sonra satış arttırıcı çabalar olarak satış kampanyaları gündeme gelir. En sonunda baskıcı yönetsel bakış açısı size sadece rakamlarla değer verir. Zincirleme olarak müşteri memnuniyeti de yara alır. İşletmenize satın alma güçleriyle hizmet eden koruduğunuz müşterileri artık özen gösterip koruyamazsınız. Üstelik hiç ummadığınız bir hızda onları da kaybedersiniz. Bu saydıklarım bireysel ticari organizasyonlarınız için de geçerlidir. Hangi nokta da olursak olalım. Çözüme yönelik çabaları ortaya çıkarmamız işletmenin ya da organizasyonun sürdürülebilirliği açısından gereklidir.
Çözüme Yönelik Çabalar Nasıl Olmalı?
Bu bölümde şimdiki zamanda ve geçmişte uyguladığım çözüm önerileriyle devam etmeyi seçiyorum. Zira hepimizin iş yaşamında sonuç aldığı olumlu örnekleri olmuştur. Aslında bu durum her zaman inancımız ve başarımızın göstergesi olarak ortaya koyduğumuz işe yarar bir modeldir. Modeli çözüm reçetesi olarak sunmak şüphesiz satışları kötü giden satışçıyı rahatlatacaktır. Satışçı diye adlandırdığım özne bazen bir direktörü, bazen bir yöneticiyi çoğu zamanda sorumlu satış personelini ifade eder. Burada ki ince ayrıntı sorumluluk duygusu içerisindeki çözümün adıdır.
Kimse kendini kandıramaz
Ben de birçoğunuz gibi satış ekiplerini yönettiğim dönemlerde yönetici bilincinin verdiği yetkinlikle her zaman çözümün adıydım. Satış yönetiminin doğası gereği satış performansı zaman zaman krize girebilir. Nedeni ne olursa olsun yetkinliğin size bahşettiği yetki ile onun ortaya koyduğu güçle sonuca olumlu etki yapmanız her zaman sizden beklenir. Her şeyden önce bu beklentinin yaptırım gücü sizin benliğiniz olmalıdır. Ya da bir başka ifadeyle yöneticilerinizden çok satışçı bilinciyle sizin bunu kendinizden beklemeniz istenen durumdur. Buradaki kritik nokta kimse kendini kandırmaz ilkesinin doğurduğu sonuçtur. Böylece çözüme yönelik planınız kesinlikle iş yapacaktır.
Satışları İyileştirmeye Nereden Başlayalım?
Satışlar kötü gidince iyileştirmeye yönelim için en rasyonel başlangıç tabii ki mevcut planı gözden geçirmektir. Aslında o plandan vazgeçmek sonuçları alamadığımız için doğru bir karardır.Bu geçmişte hazırladığımız planın iyiliği ya da kötülüğü ile ilgili değildir. Bu durum tamamen planın güncelde geçersiz hale düşmesiyle ilgilidir. Geçersizdir. Çünkü satışa hizmet etmediği görülmüştür.
O halde ilk adım pazarlama ve satış planını yenilemek ve yeniden düzenlemek olmalıdır.
Pazarlama ve satış planın revizyonu
Bu bölüme artık pazarlama ve satış planının revizyonu diyebiliriz. Düzenlenmiş ve eksikleri giderilerek yeni duruma adapte edilmiş yeni bir plan yapılmalıdır. Bu plan hedefleri revize etmekle birlikte yeni pazarlama beklentilerini de ortaya koymakla yapılabilir. Hesaplanabilir riskler dâhilinde bütçe ile desteklenebilir ya da maliyetsiz gerilla pazarlama unsurlarından faydalanabiliriz.
Kontrol listesini hazırlamak
Klasik bir söylem vardır. ”Kontrol edemediğiniz süreci yönetmezsiniz”. Satış ekibi yönettiğim yıllardan bu zamana dek kulağıma küpe ettiğim değerli bir söz… O halde iyi yönetmekle olumlu sonuçlar elde etmek ve bu ilişkiye inanmak olası yüksek satışlara ulaşmayı da kolaylaştıracaktır.
Artık bu bakış açısını ve bu inancı güçlendirerek sonuçları yakalayabiliriz.
Kontrol listesinde neler olmalı?
Önceki ve şimdiki durumu kontrol edip sonra ki duruma hazırlık yapabileceğimiz sonuçları gerçekleştirebilecek bir liste oluşturmalıyız.
Kontrol listesi açık ve kapalı uçlu sorular ile üretken sorulardan oluşan bir liste olmalıdır.
Şu ana kadar oluşturduğum pazarlama ve satış planlarına sadık kalındı mı?
Segmentasyon çalışması yapıldı mı? Segmentasyon güncel mi?
Müşteri frekansları ve temas tanımları yapıldı mı? Buna uyum sağlandı mı?
Profesyonel bakış ortaya kondu mu?
Profesyonel bakışın unsurları biliniyor mu?
Hedef sapmalarında neler yapıldı?
Rakip çalışmaları izlendi mi? Karşı aksiyon için neler yapıldı?
Müşteri memnuniyeti sağlandı mı?
Müşteri profilleri belirlendi mi? Beklentileri için neler yapıldı?
satış teknikleri pazarlama stratejileri doğrultusunda uygulandı mı?
Zorluk çekilen satış tekniği ve pazarlama strateji uygulaması nedir? Kolaylaştırmak için neler yapılmalı?
Düşünce dünyasında satış provası yapıldı mı?
Görüldüğü üzere kontrol listesi soruları kapsamlı ve çok… Yazı dilinde bunu yapmak kolay olsa da uygulamada zorluk yaratabilir. Yine de en azından plana sadık kalma, segmentasyon, müşteri frekansları, satış teknikleri başlıklarına odaklanmak işimizi kolaylaştıracaktır.
Satışı Geliştirmeye Yönelik Öneriler Neler Olmalıdır?
Bu adım aslında her zaman yapılması gereken önemli bir bölüm… Maalesef aklımıza işler kötü gittiği zaman gelen bir çözüm. Satış geliştirmeye yönelik bilinen klasik uygulamaları kısaca belirttikten sonra önerilere geçeceğim. Ancak önce en bilinen satış arttırma çabası nedir? Bundan biraz bahsedelim. En bilinen metot kampanyalardır. Bunlar yeni müşterilerin kazanılması ve mevcut müşterilerin satışlarının arttırılması üzerine kurgulanmış harcamalı tekniklerdir.
Diğerleri ise konu başlığı sırasıyla eğitim, kitap ve gözlemdir
Satış eğitimleri
Satışı gerçekleştirmeye yönelik en önemli uyaranlardan biri de satış eğitimleridir. Doğru eğitimi bulunur ve öğrendiklerimiz zaman geçirmeden müşteri nezdinde uygulama gayreti göstererek kullanılırsa kısa sürede satış sonuçlarını pozitif bir ivmelenme haline getirebiliriz. Satış arttırmaya ve iyileştirmeye yönelik en uygun satış eğitimleri segmentasyon ve satış teknikleri eğitimidir.
Satış ve pazarlama kitapları
İşlerinizin kötü gidişinde çıkış yolu bulamadığınız an bilin ki satışlarınızın da en kötü dönemidir. Bu durumdan kurtulmanın ikinci etkili yolu uygulamalı güncel satış yönetimi kitaplarını bulmak, temin etmek ve okumaktır. Bu konuda en önemli tavsiye söz konusu satış kitaplarını yazarak çalışmak ve satış iş günlerinde örnek modelleri uygulamaktır. Görülecektir ki kısa süre içerisinde satışçı güvenini toplayarak satışta motivasyonunu sağlayacak. Dönemsel başarı ivmesini birim bazında ölçecektir.
Başarılı örnek modelleri gözlemlemek
Satışlarımız kötü giderken şüphesiz satışları iyi gidenlerinde vardır. Yüksek performansı yakalayanlar da... Eğer mazeret üretmeden bunun farkına vardıysak. Çözüm için doğru yoldayız diyebiliriz. Yapılması gereken başarılı rakipler ya da başarılı uygulamaları gözlemleyerek ve bunlardan faydalanarak kendi modelimizi oluşturabiliriz. Bana kalırsa burada mercek altına alacağımız ölçütler pazarlamanın ruhu ve karar noktası olan bileşenlerden 4P karması olmalıdır. Hali hazırda 4P’yi 4C’ye dönüştürebilmiş organizasyonlar, ürünler, hizmetler, fikirler ya da bireyler iyi gözlemlenmeli…Kendi alanımıza uyarlanmalıdır.
Artık yazının sonuna geliyoruz. Epey yol aldık… Satışların kötü gitmesi ve çözümleri üzerinde oldukça bilgilendik.
