Satış, alıcı ve satıcının bir araya geldiği ve mal veya hizmetlerin satışına yol açan eylemleri tanımlamak amacıyla kullanılan bir terimdir. İşletmeler ve kurumlar, farklı ekip ve departmanlara ayrılmış satış organizasyonlarına sahip olmaktadır. Satış ekipleri genellikle; satış yaptıkları bölge, sattıkları ürün ve hizmetlere ve hedef müşteri kitlesine göre belirlenmektedir.
Satış temsilcileri ya da görevlileri, şirketin sattığı ürün ya da hizmeti satın almak isteyebilecek bireylere ulaşır ve ilgi duyanlar ile temaslar başlar. Örnek vermek gerekirse şirket web sitesini ziyaret etmek, sosyal medyada etkileşimde bulunmak gibi. Burada amaçlanan, ürün veya hizmetinizi satın almalarıyla sonuçlanacak bir çözüm sunma umuduyla, ilgi gösteren veya hedef müşterilerinin açıklamasına uyan liderlere ulaşmaktır .
Satış Nasıl Yapılır?
Başarılı bir satış yapabilmek için kazanılması gereken beceri ve teknikler vardır. Kimse satış personeli olarak doğmaz. Ancak öğreneceğiniz satış teknikleri ile nasıl satış yapabileceğinizi kavramış olursunuz. Enstitü sayesinde verilen online eğitimler sayesinde siz de satışları artırmanın yollarını en iyi biçimde öğrenebilir, sertifika kazanabilirsiniz.Peki bu satış teknikleri neler? Nasıl satış yapılır?
Kendinizi iyi ifade edin
Ürün ya da hizmetten önce ilk aşamada çok daha önemli bir şey vardır. Satış yapmaya çalıştığınız bireylerin sizi sevmesi. Çünkü sizi sevmedikleri takdirde, sizi dinlemezler. Bunun için ürünü ve kendinizi en iyi biçimde sunduğunuzdan emin olun. Kendinizi en iyi biçimde ifade edin karşı tarafın sizi anlamasına, tanımasına izin verin.
Konuşmaktan çok dinleyin
Başarısız satış ve pazarlama görevlileri, müşteriyi dinlemek ve anlamak yerine yalnızca kendisi konuşur. Karşı tarafın sorularını ve kafasına takılanları göz ardı eder. Ancak iyi ve başarılı satış görevlileri müşterilerinin geri dönüşlerini, söylediklerini dinlemeye önem verir. Müşterilerinin ihtiyaçlarını başından anlar ve buna dikkat ederler. Bu sayede ihtiyaçlara yanıt vermeye önem gösterirler. İyi bir satış temsilcisi olmak ve hedeflenen satışları gerçekleştirmek için müşteri beklentilerini anlamaya ve karşılamaya çalışın.
Hedef kitlenizi bilin
Fiyatları minimum 20 bin TL olan koltuk takımları satıyorsanız, bunun için bütçesi 10 bin TL olan kişilere satmaya çalışmayın. Satış görevlilerinin yaptığı yaygın bir hata, herkese satış yapmaya çalışmaktır. Sattığınız her şeyin potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını karşıladığından ve onlar için gerçekçi olduğundan emin olun. Böylece bu satışı almanız çok daha muhtemel!
Karşı tarafı neyin motive ettiğini anlayın
İnsanlar sizin sattığınız şeylerle ilgilenmeli? Ürün ya da hizmetinizin onlara sağladığı fayda ne? Şirketler arası bir toplantı gerçekleştirecekseniz, potansiyel müşterinizi ilk aşamada çekecek olan ve iten şeylere dikkat ederek bu doğrultuda bir görüşme gerçekleştirin. Bu detayları dikkate alarak bir satış konuşması gerçekleştirin.
Müşteri Odaklı Satış Nedir?
Müşteri odaklı olmak, büyük olasılıkla müşterilerin rakibiniz yerine sizinle daha fazla ilgilenmesini sağlayacaktır. Sonuç olarak, müşteri odaklı olmak satışları, işletme ve karınızı artırmanıza yardımcı olabilir. Bunun için müşteriyi iyi tanımak ve ihtiyaçlarını anlayabilmek gerekir. Saxe ve Weitz (1982) tarafından yapılan Pazarlama Araştırmaları Dergisinde satış elemanlarının satış elemanlarının müşteri yönelimlerine karşı yapılan bilimsel çalışmasına göre müşteri odaklı satış, “satış görevlilerinin, müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayacak satın alma kararları vermelerine yardımcı olarak pazarlama kavramını uygulama derecesi” olarak ifade edilir.
Satış odaklı olmak, satış görevlisinin ve satış firmasının ilgisine odaklanmak, müşteri odaklı olmak ise müşteriye odaklanmak anlamına gelmektedir. Saxe ve Weitz'in belirttiği gibi, “son derece müşteri odaklı satış görevlileri uzun vadeli müşteri memnuniyetini artırmaya yönelik davranışlarda bulunurlar.”
Kendinizi müşterilerin durumlarına dahil etmek ve bir şeyleri kendi perspektifinden görmek önemlidir. Çünkü müşteriyi ve kendisi için doğru çözümü neyin oluşturacağını daha iyi anlamamıza yardımcı olur. Öte yandan bazı tahminlerde bulunmaya da yardımcı olur. Müşteri odaklı olmak, müşterilerinize dürüst bir şekilde yardımcı olmak için sizi daha iyi bir konuma getirir. Müşteriniz, bulundukları durumu anlamak ve istedikleri yere ulaşmalarına daha iyi yardımcı olmak için onları gerçekten anlamak için ekstra çaba harcadığınızı hissedecek ve görecektir.
Müşterinize odaklanmak genellikle müşterilerin sizinle çalışmasını daha cazip hale getirir ve bu da karşılıklı etkileşim yaratır. Müşterinizin aniden karşılaştığını düşündüğü bir sorun, siz ve müşteriniz arasında karşılıklı bir proje haline gelir. Ayrıca, hedef hem sizin hem de müşterinizin hedeflediği karşılıklı bir hedef haline gelir. Örneğin, belki müşteriniz kendi müşterileriyle sözleşme yapmak istiyor, ancak rakiplerinin sahip olduğu bir şeyi kaçırıyorlar.
Müşterinize odaklanıp durumlarını anladıktan sonra, onlara yardım etmek için daha iyi bir konumdasınız demektir. Onların zorluğu ya da problemi sizin de ortak probleminiz haline gelir. Bu işi kazanma mücadeleleri sizin ortak hedefiniz haline gelir. Müşteri odaklı olmak için belli başlı stratejiler vardır.
Müşteri odaklı zihniyet
İlk olarak, müşteriye odaklanma zihniyetini açmamız gerekiyor. Bu, kendi önceliklerimizi bir kenara bırakmayı gerektirir. Kendi ihtiyaçlarınıza ve isteklerinize odaklanın ve bununla birlikte müşterinizin ihtiyaçlarına odaklanın. Kendinize sorun: Müşterime nasıl yardımcı olabilirim? Müşteri odaklama becerilerinizi tersine eğitebilir ve uygulayabilirsiniz. Müşteri olduğunuz bir durumda olduğunuzda, duyularınız ve düşünceleriniz üzerinde çalışın.
Kendinize satıcı veya servis sağlayıcısının sizi nasıl hissettirdiğini sorun. İhtiyaçlarınız, istekleriniz, öncelikleriniz, durumunuz ve arzularınızla ilgileniyor mu? Yoksa sadece satış yapmakla daha mı ilgileniyor? Satıcıdan veya servis sağlayıcıdan aldığınız hizmet ve ilgi, memnuniyet ve refah düzeyinizi arttırıyor veya azaltıyor mu?
Zihniyet ve davranışı birleştirmek
Bir müşteriye satış yaparken veya bir müşteriye hizmet ederken hem zihniyetinize hem de davranışınıza odaklanın. Zihniyetinizin öncelikle müşterinize yardımcı olacak şekilde ayarlanıp ayarlanmadığını ve müşterinizin çıkarına en uygun şekilde davranıp davranmadığınızı kendinize sorun. Dürüst olun, samimi olun. Değilse, müşteriler sizin samimiyetsizliğinizi hissedecek ve iyi bir netice alamayacaksınız. Müşterinize odaklanın ve müşterinizin yararına hareket edin.
İnsanlar Niçin Satın Alır?
İhtiyaçlar sınırsız ancak kaynaklar sınırlıdır. İnsanlar bu ihtiyaçlarını gidermek amacı ile satın alır. Satın alma hareketleri geniş bir yelpazeye sahiptir. Kişisel ihtiyaçların yanı sıra, iş hayatında da ürün ya da hizmetler alırız. Teknolojik ürünler üreten bir firmanın elektronik malzemeler alması ya da mobilya üretici firmanın ha madde malzeme alması gibi satın alma davranışları gözlemlenebilir.
Öte yandan satın almak; ihtiyaçları karşılar, sağlık şartlarını iyileştirebilir, istekleri karşılar, daha iyi hissettirir, prestij sağladığına inanılır, hayatı kolaylaştırır, yaşam kalitesini yükseltir. Tüm bunları göz önünde bulundurduğumuzda, satın alma eylemi yaşam boyu süren sonsuz bir faaliyettir. Herkes bir şeyler satıyor ve istenen ürün ya da hizmetlere erişim kolaylaşıyor. Bu yüzden, insanların neyi satın almasından çok nasıl satın alabileceği önemlidir. Satış teknikleri sayesinde müşterilerin talepleri doğrultusunda satışlar gerçekleştirmeyi öğrenmek, sizi daha üst sıralara taşıyacak bir stratejidir.
