Satış teknikleri iş hayatının en bilinmez denklemidir. Tüm iş kuran girişimciler iyi bir pozisyona gelmeyi hayal eder. Ancak reelde bu hayal ne kadar gerçekleşir? Gerçekten koca bir soru işareti. Hangi alanda olursanız olun, bir hizmet ya da bir ürün satmak durumundasınız. Fakat yapacağınız satışta tek olmadığınızı biliyorsunuz. Sizler gibi onlarca, yüzlerce hatta binlerce firma var.
Rekabet oldukça yüksek. Son zamanlarda bu rekabet artık dijitale taşındı. Neredeyse dijitale geçmeyen yok. Hatta geleneksel satışın yerlerini dijital pazarlama aldı. Peki böyle bir durumda ne yapılmalı? Hani bir laf vardır: "Her malın bir alıcısı vardır" gerçekten bu deyim çok doğru. Sattığınız ürünün veya verdiğiniz hizmetin muhakkak bir alıcısı olacaktır. Ancak malın alıcısı olması içinde satış pazarlama bilmek gerekir.
bir ürünü x firma ve y firma aynı fiyata koyduğunda, x firmasının tercih edilme nedeni nedir? bunu araştırmak gerekir. neyi doğru yapmıştır veya y firması ucuza satmasına rağmen niye x firması seçilir? burada işte satış teknikleri devreye girer. Ürünü pazarlama becerisi ve kabiliyeti bu noktadan sonra kendini gösterir. Şimdi adım adım yapılması gerekenleri sıralayalım.
Adım Adım Satış Teknikleri
1. Talebi Olan Ürün veya Hizmet Satışı
Öncelikle satışı yapacağınız ürünün ya da hizmetin genel bir pazar araştırması yapılmalıdır. Satışı gerçekleşmeyecek olan mal, bile bile lades ile aynıdır. Satış tekniklerinin başında satılacak olan ürünün seçimi son derece önemlidir. Fakat bazen hiç ummadığınız ürünlerde satışı olumlu yönde patlatabilir.
2. Çapraz Satışı Etkin ve Doğru Kullanmak
Pazarda yer alacak olan ya da halihazırda pazarda bulunan kişiler için çapraz satış oldukça önemlidir. Çapraz satış kısaca, ana satışı yapılacak malın yanında müşteriye, tamamlayacak yan ürün sunmasıdır. Örneğin, telefon alan bir kişi powerbank de isteyebilir. Döner siparişi veren müşteriye ayran sunulması. Bu gibi ufak detaylar satışta etkin rol oynar.
3. Fiyatlandırmada Akıllı Davranın
Rekabet ortamının fazla olduğu piyasada işletmelerin olmazsa olmazı fiyatlandırmadır. Bir ürünün muhakkak belli bir fiyatı vardır. Bunu aşağı çekmek veya yukarı doğru yükseltmek size kalmış. Elbette bu durum sadece size de bağlı değil. Piyasanın üstünde bir fiyat satışı yaptığınız takdirde ürün elinizde kalır. Bazı durumlarda da yüksek fiyat daha fazla satılır. İnsanlarda şu düşünce hep vardır: ‘’Yüksek fiyat = Kalite.’’ Evet bu doğru bir tespit olabilir. Ancak bir ürünün belli bir ederi olduğunu değiştirmez. Kaliteli malın her zaman alıcısı vardır.
4. Müşteriler İçin İndirim Düzenleyin
İnsanoğlu indirimi her zaman sever. Kullanıcının bir ihtiyacı olmasa bile indirimli ürünü görünce alma isteği duyar. Olayı daha da basitleştirirsek 100 lira alışverişte yüzde 15 indirim diyebilirsiniz. 150 ve üzeri alışverişlerde kulaklık 10 lira. Buna benzer indirimler ve fırsatlar müşterinin ilgisini çekecektir.
5. Deneme Amaçlı Ürünler Çıkarın
Müşterilere yeni çıkan ürününüzü denettirin. Ücretsiz olarak bu imkanı kullanıcılara sunun. Başka bir ürünün yanında numune olarak da gönderilebilir. Bu sayede ürün hakkında müşterinin tepkisini ölçmüş olursunuz.
6. Ürünün Görsel Kalitesi Satışı Gerçekleştirir
Satış teknikleri için görsel oldukça önemlidir. Satacağınız ürünü iyi pazarlamanız için kaliteli görsel bir tasarım yapmalısınız. Özensiz ve kalitesiz görseller insanların hiç dikkatini çekmez. Yerine göre canlı renklerle kullanıcıların dikkatini çekmelisiniz.
7. Müşteriniz ile İletişim Halinde Olun
Ürünümü sattım, benim işim buraya kadar. Kafasında olan baştan kaybeder. Etkili satış teknikleri için müşteriyle sürekli iletişimde olun. Üründen memnun kalmış mı, kargo zamanında ulaşmış mı? Gibi sorunlara karşı kullanıcıyla ilgilenin.
8. Kullanıcıların Geri Bildirimlerini Önemseyin
Müşterilerin geri bildirim (feedback) yapmasına olanak tanıyın. Olumlu yorumların yanında kötü yorumlara da muhakkak göz atın. Satış tekniği ve şirketin büyümesinde geri bildirim önemli etkendir.
9. Ürünü Reklam ile Daha Fazla Kişiye Ulaştırın
Ürün satışı yaparken reklam vermekten kaçınmayın. Yeni çıkan ürününüzü müşteriye duyurun. Satış pazarlama teknikleri içinde reklam önemli yer teşkil eder. Bir ürünün en çabuk yayılması reklam yoluyla gerçekleşir.
10. Tamamen Profesyonel Davranın
Sonuç olarak ticaret işi yapıyorsanız tamamen profesyonel olun. Acemice işlere kalkışmayın. Müşterilere profesyonel olduğunuzu hissettirin. İşin ehli gibi davranın. Kurumsallaşma yolunda profesyonellik zorunlu değil ama gereklidir.
En İyi Satış Tekniklerine Güncel Örnek
Dünya üzerinde yaşanan corona virüs satış tekniği konusuna iyi bir örnek olabilir. Kendi ülkemizi baz alırsak şu an insanlar en çok ihtiyaç duydukları maske ve dezenfektan ürünleri. Normalde insanların böyle bir ihtiyacı olmazken salgın sebebiyle durum farklılaştı. Birçok insan maske ve kolonya ürünlerine adeta hücum etti. Hatta bir ara birçok yerde stoklar tükendi.
Sadece maske ve temizlik ürünlerinin satışları değil, kişisel bakım eşyaları da bu süreçte fazlaca satıldı. Aslında insanların neye ihtiyaç duyuyorsa o ürüne sahip olduğunun bir göstergesidir. Eğer maske hayat kurtaracaksa, 100 lira bile olsa insanlar vermeye hazır.
Satış teknikleri açısında ince bir ayrıntı daha var. Bazı firmalar sattığı ürünlerin yanında maske ve dezenfektan ürünleri ücretsiz şekilde gönderdi. Örneğin, 100 liralık sucuk alan müşterilere maske ve el dezenfektanı gönderildi. Tıraş makinası alana temizlik ürünleri hediye edildi. Ürünler tamamlayıcı olmasa da bu dönemde iyi bir satış taktiği olmuş oldu.
Satış Teknikleri Eğitimi ile Kendinizi Geliştirin
Satış teknikleri yukarıda belirttiğimiz 10 adım ile tamamlamak mümkün. Kendi çabalarınızla 10 adımı takip ederek bir yerlere gelebilirsiniz. Ancak satış konusunda hem kendinizi hem de şirketinizi yükseltmek için daha fazlasına ihtiyaç duyabilirsiniz. Rekabetçi bir ortamın olduğu çağda hızlı olan ve bu işi beceren her zaman kazanır. Doğru adımlar atmak bu işin üstesinden geleceğinizi gösterebilir.
Satış teknikleri eğitim alarak pazarlama konusunda kendinizi daha iyi geliştirebilirsiniz. Enstitü’nün sağladığı eğitimler ilaç gibi gelebilir. Satış ve pazarlama eğitimleri kategorisinde 10’dan fazla kurs bulunmaktadır. Özellikle dijital pazarlama eğitimi ve e – ticaret eğitimi sizler için yararlı olacağını düşünüyorum.
Birçok şirketin ve kurumun dijitale taşındığını düşünürsek, alacağınız eğitimler size fayda sağlayacaktır. Ayrıca müşteri odaklı satış teknikleri ve Instagram’da etkili satış yapma teknikleri eğitimi bu kategorinin diğer öne çıkan kurslarından. Eğitimden sonra en güzeli de birer sertifika sahibi olmanız. Her bir eğitim için ayrı ayrı sertifika alabiliyorsunuz. Ayrıca sertifika tamamen başarıya bağlıdır. Yani katılım sertifikaları ile karıştırılmamalıdır. Bu yazıdan hemen sonra satış ve pazarlama eğitimi kategorisine bir bakın derim.
Sıkça Sorulan Sorular
Satış taktikleri içinde çapraz satışın önemi nedir ve çapraz satış nasıl etkin bir şekilde kullanılabilir?
Çapraz satış, satış stratejileri içinde önemli bir role sahip olup, şirketlere hali hazırda var olan müşteriler üzerinden ek gelir yaratma fırsatı sunar. Bu yöntem, bir müşterinin ana ürüne ek olarak benzer ya da tamamlayıcı bir diğer ürünü alması teşvik edilir. Çapraz satış, etkili bir şekilde kullanıldığında, gelirlerde artış, müşteri sadakatinin iyileştirilmesi ve müşteri yaşam boyu değerinin artırılması gibi birçok yarar sağlar.
Müşteri deneyimini geliştirerek çapraz satışı etkin bir şekilde kullanmak mümkündür. Müşteriye doğru zamanda, doğru yerde ve doğru ürünü sunarak, müşterinin memnuniyetini ve satın alma olasılığını artırmak açısından önemlidir. Özellikle, müşterinin ihtiyaçlarına göre özelleştirilmiş ürün önerileri yapılmalıdır.
Dijital tipte verilere dayanan kişiselleştirmeyi kullanmak da çapraz satışı artırmada etkilidir. Müşterinin satın alma geçmişi, arama aktiviteleri ve tüketici davranışlarına göre, ilgi çekebilecek ürünler sunulabilir. Bu yolla, hem müşteri memnuniyeti sağlanabilir hem de müşteri yaşam boyu değeri arttırılabilir.
Son olarak, çapraz satışta dikkat edilmesi gereken önemli bir nokta da sunulan ürünlerin müşterinin satın almayı düşündüğü ana ürünle bağlantılı, tamamlayıcı olması gerektiğidir. Bu, daha fazla tutarlılık ve müşteri memnuniyetimüşteri memnuniyetimüşteri memnuniyeti sağlayacak, böylece satışların genelini artırmada yardımcı olacaktır. Bu nedenle, çapraz satışın, satış teknikleri içindeki yerinin önemi oldukça büyüktür ve etkin bir şekilde kullanıldığında çok sayıda fayda sağlayabilir.
Başarılı bir satış süreci için talebi olan bir ürün yada hizmetin belirlenmesi nasıl gerçekleştirilir ve bu satış sürecinde ne tür adımlar atılmalıdır?
Başarılı bir satış süreci, piyasadaki talebi karşılayabilen bir ürün veya hizmetin belirlenmesi ve bu ürünün ya da hizmetin doğru bir şekilde pazarlanması ile gerçekleştirilir. Bu süreçte atılması gereken adımlar şunlardır:
Pazar Araştırması: Bir satış sürecinin en başında, hangi ürün veya hizmetin satılacağının belirlenmesi yer alır. Ancak bu aşamada satılacak olan ürün veya hizmetin talepte olup olmadığını belirlemek önemlidir. Bu sebeple, genel bir pazar araştırması yapılmalıdır. Pazar araştırması sayesinde talep ve trendler hakkında bilgi sahibi olunabilir.
Ürün veya Hizmetin Belirlenmesi: Pazar araştırması sonucunda, hangi ürün veya hizmetin satılacağı belirlenir. Bu süreçte rakip analizi yapılarak hedef ürün veya hizmetin rakiplerinden nasıl farklılaşacağı değerlendirilir. Ürün veya hizmetin müşteriye ne tür bir değer kazandıracağı belirlenmeli ve bu farklılaşma noktaları belirginleştirilmelidir.
Fiyatlandırma Stratejisi: Satış sürecinde, bir diğer önemli adım ürün veya hizmetin fiyatlandırılmasıdır. Fiyatlanma stratejisi, rekabet durumuna, hedef kitlenin gelir seviyesine ve ürünün maliyetine göre belirlenir. Fiyatın çok yüksek veya çok düşük olmasının ürün veya hizmetin satışını olumsuz etkileyeceği göz önünde bulundurularak, optimum bir fiyatlandırma politikası belirlenir.
Pazarlama ve Tanıtım: Ürün veya hizmet belirlendikten ve fiyatlandırmasi yapıldıktan sonra, hedef kitleye bu ürün veya hizmetin tanıtılması gereklidir. Bu süreçte, hedef kitlenin tercih ve alışkanlıklarına göre bir pazarlama planı oluşturulur ve bu plan doğrultusunda tanıtım faaliyetleri gerçekleştirilir.
Satış ve Dağıtım: Son olarak hedef kitlenin erişimi için uygun dağıtım kanalları belirlenir. Ürün veya hizmet, hedef kitleye en hızlı ve verimli şekilde ulaştırılır. Satış sonrası hizmetler de bu süreçte önem taşır. müşteri memnuniyetini sağlamak ve satışın devamlılığını sağlamak için satış sonrası hizmetler etkin bir şekilde yürütülmelidir.
Bu adımlar, başarılı bir satış süreci oluşturmak için temel görevlerdir. Ancak her satış süreci, pazar koşullarına, ürün veya hizmetin özelliklerine ve hedef kitleye göre farklılık gösterebilir. Bu sebeple her sürecin kendi içinde değerlendirilmesi gereklidir.
Müşteri geri bildirimlerinin satış ve pazarlama süreçleri üzerindeki etkisi nedir ve bu geri bildirimler nasıl daha etkin bir şekilde değerlendirilebilir?
Müşteri geri bildirimlerinin satış ve pazarlama süreçleri üzerindeki etkisi oldukça büyük ve kritiktir. Müşteri geri bildirimleri, işletmelerin hizmet kalitesini ve ürünlerini sürekli olarak geliştirmelerine, yeni fırsatları keşfetmelerine ve pazardaki rekabetçi konumlarını korumalarına yardımcı olur. Ayrıca, müşteri geri bildirimleri, işletmelerin hedef kitlelerinin beklentilerini, tercihlerini ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamalarına yardımcı olarak, daha etkili ve hedef odaklı pazarlama stratejileri geliştirmelerine olanak sağlar.
Müşteri geri bildirimlerini daha etkin bir şekilde değerlendirmek ve kullanmak için, işletmelerin öncelikle müşteri geri bildirimlerine sistemli bir yaklaşım benimsemeleri ve bunları düzenli olarak toplamaları, analiz etmeleri ve izlemeleri gerekmektedir. Bu süreçte, müşteri geri bildirimlerinin doğru bir şekilde toplanması ve organize edilmesi, ciddiye alınması, yapıcı bir şekilde ele alınması ve gerekli aksiyonların alınması kritik öneme sahiptir.
Müşteri deneyimi ve memnuniyetinin sürekli olarak takip edilmesi ve değerlendirilmesi, işletmelerin yakın ve uzun vadeli başarıları için hayati önem taşımaktadır. Bu bağlamda, işletmelerin müşteri geri bildirimlerini değerlendirebilmeleri için, müşteri anketleri, odak grupları, müşteri görüşmeleri ve diğer geri bildirim kanalları aracılığıyla müşteri geri bildirimlerini düzenli olarak toplamaları ve bu geri bildirimleri işletmenin pazarlama ve satış stratejilerinin bir parçası haline getirmeleri önemlidir.
Sonuç olarak, müşteri geri bildirimlerinin etkin bir şekilde değerlendirilmesi ve kullanılması, işletmelerin müşteri memnuniyetini artırmalarına, pazardaki rekabetçi avantajlarını korumalarına ve arttırmalarına, hedef pazarlarına daha etkili bir şekilde ulaşmalarına ve satışların artırılmasına yardımcı olabilir. Bu amaçla, işletmelerin müşteri geri bildirim yönetim süreçlerinde organizasyonun tüm düzeylerinde entegrasyon ve taahhüt gerektiren kapsamlı, sistematik ve sürekli bir yaklaşım benimsemesi gerekmektedir.
İlgili Kurslar
Müşteri Odaklı Satış Teknikleri
Müşteri odaklı satış: ihtiyaç keşfi, değer önerisi ve itiraz karşılama. Dönüşüm odaklı görüşmeler.
Instagram'da Etkili Satış Yapma Teknikleri
Kısa videolar, güven veren görseller ve net teklif: ürün sayfasından kasaya giden yolculuk. Hikâye–Reels çerçeveleri, sosyal kanıt ve itiraz karşılama.
Satış Yönetimi Eğitimi
Pipeline, forecast ve koçluk ritüelleriyle ölçeklenebilir satış. Playbook ve toplantı şablonları.
