Her geçen gün daha fazla şirket internet üzerinden pazarlama faaliyetlerini yürütmektedir. Son zamanlarda internet kullanımının artış göstermesi, daha fazla müşteriye ulaşılması, daha düşük maliyetle pazarlama çalışmalarının artış göstermesi ve hedef kitlenin daha rahat belirlenebilmesi e-ticaret dünyasında olan markalar için oldukça cazip hale gelmiştir. E-ticaret sektörü niş odaklı olarak tanımlanır. Belirli fikir, ürün ya da hizmet için pazarda boşluk tespit eden girişimciler bu sektörde başarılı olurlar. E-ticaret sektöründe doğru kitleyi belirlemek oldukça hayati bir durumdur. Bu kitleyi bulmak oldukça zor bir süreç olarak tanımlanır.
Tam da burada devreye hedef kitle analizi konusu girmektedir. Hedef kitle analizi ile birçok e-ticaret firması müşteri sayısını arttırarak kar elde etmeye başlamıştır. E-ticaret sektöründe en önemli ve hassas konulardan birisi hedef kitledir. Hedef kitlenin tanımını hizmetlerin ya da ürünlerin satılması planlanan topluluk olarak tanımlayabiliriz. Bu topluluğun özelleştirerek bir kitle haline getirilmesiyle birlikte birçok avantaj yakalayan firmalar daha başarılı olmaktadır. Bir e-ticaret sitesinin hedef kitlesini doğru belirlemesi ile reklam ve promosyon alanında nasıl bir çalışma izleyeceği belli olur.
Aynı zamanda doğru reklamların seçilmesiyle birlikte geri dönüşümü yüksek oranda etkiyecek nokta atışı adımların yapılmasını sağlamaktadır. Bu yüzden hedef kitle konusu oldukça hayati bir öneme sahiptir. Hedef kitlenin yanlış bir şekilde belirlenmesi ile yapılan reklam çalışmaları daha geniş ve alakasız profillere yapılacağı için geri dönüş düzeyi oldukça düşük olacaktır. Ayrıca firma için gereksiz bir maliyet oluşumu da sağlayacaktır. Yazıya giriş yaptıktan sonra bir e-ticaret sitesi için hedef kitle analizinin nasıl belirleneceği hakkında bilgi sahibi olmaya ne dersiniz? Hazırsanız başlıyoruz!
Hedef Kitle Nedir?
Hedef kitle, pazarlama mesajına cevap veren bireyler olarak tanımlanır. Hedef kitle, bir markanın hizmet ya da ürünlerini iletmek istediği topluluk olarak tanımlanır. Hedef kitle, pazarlama çalışmalarının ilk adımı olarak belirtilir. Bir sitenin sattığı ürünlerin kime hitap ettiğine, kimler tarafından hangi amaçla alındığına dair veri almayı sağlayan topluluktur. Bunun yanında hedef kitleyi belirleyip analiz etmekte mümkündür. Hedef kitle belirlenmediği taktirde yapılan çalışmaların çoğu boşa gitmektedir.
Örneğin, bir sitenin satışa sunduğu bir ürün için reklam çalışması yaptığında, yapılan reklam çalışmasının ürüne hiç ilgi göstermeyecek bir milyon kişiye ulaşması oldukça önemsizidir. Ancak ürüne ilgi gösterme ihtimali olan bin kişiye ulaşması ise oldukça önemlidir. Bu durum gereksiz maliyet ve reklam çalışmalarından siteyi korumaktadır. Ayrıca ürünlerin kime hitap ettiğinin belli olması sitenin kurumsallığına çok büyük katkı sağlamaktadır. Kısacası hedef kitle, pazarlama mesajlarınıza geri dönüş yapan topluluktur.
Birçok site, satışları, dönüşümleri ve karı arttırmak için etki yaratmayacak pazarlama harcamalarını göze almaz. Pazarlama için ayrılan bütçeyi akıllıca kullanmak gerekir. Bu yüzden pazarı daraltarak ve sadece istatiksel olarak geri dönüşte bulunma olasılığı en yüksek hedef kitleye odaklanmak gerekir. Bu durum firmaların büyümesine ve gelişmesine yardımcı olmaktadır. Kısacası e-ticaret sitesini ziyaret eden potansiyel müşteriler arasında satın alma işlemini gerçekleştirenlere odaklanılmalıdır. Hedef kitle hakkında bilgi sahibi olduktan sonra hedef kitle analizi konusuna geçiş yapalım.
E-Ticarette Hedef Kitle Analizi Nasıl Yapılır?
Hedef kitle analizi çok başarılı pazarlama stratejileri oluşturmaktadır. Bununla birlikte bu süreç göründüğünden daha karmaşık ve zordur. Hedef kitle analizi yapmadan önce satışı yapılacak ürün, her detayı ile belirlendikten sonra hedef kitle analizi yapılmalıdır. Satılacak ürünün hangi ihtiyaçları karşıladığı ve ne gibi değerler kattığı araştırılmalıdır. Hedef kitle analizi uygun teknikler ile yapılmadığı taktirde pazarlama hedeflerine ulaşmak mümkün değildir. Bunun doğru hedef kitle analizi yapılması şarttır. Hedef kitle analizi aşamaları bunlardır;
Mevcut Müşteri Kitlesi İle Başlamak: Eğer belirli bir süredir internetten satış yapan bir siteyse mevcut hedef kitleniz oluşmuş demektir. Oluşan bu mevcut kitleyi inceleyerek işe başlamanız gerekir. Mevcut hedef kitle hakkında bilgi toplamak her zaman daha kolaydır. Mevcut kitlenin geçmiş alışverişleri incelenebilir ve alışveriş yaptıkları konumlar öğrenilebilir. Mevcut kitleye anketler düzenleyerek müşterilerin demografik yapılarıyla ilgili bilgi toplanılabilir. Oluşan mevcut müşteri kitlesinin alışveriş alışkanlıkları ve ödeme yöntemleri hakkında bilgi sahibi toplanabilir. Buna benzer bilgiler üzerine çalışarak ideal müşteri profili yaratılabilir.
İdeal Hedef Kitleyi Tanımak: Araştırma yapmadan önce ulaşmak istenilen ve marka için doğru olan ideal hedef kitleyi tanımlayarak hareket edilmelidir. Bu süreç içerisinde yaş, cinsiyet, yaşanılan konum, ilgi alanları, gelir durumları, hangi sosyal medya platformlarında etkin oldukları ve internetten alışveriş alışkanlıkları öğrenilmelidir. Satılacak ürüne ilgili olacak müşteri profiline dair detaylı çıkarımlar yapmaya başlanır.
Hedef Kitleyi Bölerek İncelemek: Ulaştığınız hedef kitle farklı bölümlerden oluşabilir. Bu yüzden bu bölümleri daha detaylandırmak gerekir. Alt bölümlerin oluşturulması zorunlu hale gelir. Bu sayede bu bölümlere farklı reklam ve pazarlama çalışmaları yaparak, farklı fiyatlandırma dereceleri oluşturulabilir. Hedef kitleyi bölerken demografik yapı, coğrafi konum, internetten satın alma alışkanlıkları ve müşterilerin ilgi alanları göz önünde bulundurulmadır. Müşteri profilini bölmek onlara daha verimli bir şekilde ulaşmayı sağlayacaktır.
Fazla Veri Toplamaya Çalışmak: Müşterilerini daha yakından tanımak ve onlar hakkında çıkarımlarda bulunmak için mümkün olduğu kadar veri toplamaya çalışılmalıdır. İnternette yer alan rapor, araştırma ve incelemeler okunmalıdır. Sosyal ağlar, e-posta ve sokak anketleri ile müşterilere ulaşılmalıdır. Bu yöntemleri kullanarak onlar hakkında bilgi sahibi olunabilir. Google Analytics ve sosyal medya istatistikleri üzerinden e-ticaret sitesini ziyaret edenlerle ilgili veri toplanabilir.
Ürünlerin Çözdüğü Sorunları Belirtmek: Satılan ürünlerin tüketicilerin hangi sorunlarını çözeceği belirtilmelidir. Bu sayede ideal müşteri profiline ulaşmak için ürünlerden yola çıkmış olur. Satılan ürünler hangi müşteriye daha uygun, ne gibi faydaları var ve onların hangi sorunlarını çözdüğü belirtilmelidir. Bunlar belirtildiği taktirde nasıl bir müşteri profiline hitap edilebilir olduğu sonucuna ulaşılabilir.
Rekabet Analizi Yapmak: Hedef kitle analizi yaparken rakiplerinizden yararlanabilirsiniz. Özellikle rakip firmaların sosyal medya hesaplarını takip ederek onların hedef kitleleriyle ilgili önemli bilgilere ulaşabilirsiniz. Rakip firmanın müşterilerinin yaş grubu, alışveriş alışkanlıkları, hangi siteleri kullandıkları vb. önemli bilgilere ulaşarak pazarlama stratejinizi oluşturabilirsiniz.
Pazarlama Kanallarını Belirlemek: Müşterilere nasıl ve nerede ulaşılacağının belirlenmesi gerekir. Bu yüzden ideal kitlenin hangi mecralarda daha fazla vakit geçirdiğinin öğrenilmesi gerekir. Bu da tüketicilere hangi kanallar üzerinden ulaşabileceğinizi gösterebilir. Sosyal medya reklamları, sponsorlu içerikler, Google Adwords kapanyaları vb. analizler yaparak hedef kitleye en iyi şekilde nasıl ulaşılacağının belirlenmesi gerekir.
Sonuç olarak topladığınız bilgiler ışığında ideal müşteri profili oluşturulabilir.
E-Ticarette Hedef Kitle Analizinin Önemi Nedir?
Hedef kitle analizinin önemi birçok e-ticaret sitesine avantaj sağlar. Hedef kitle analizinin önemi arasında ilk sırayı pazarın mevcut durumunun görülmesini sağlamaktır. Bu sayede daha doğru müşteri profillerinin oluşturulması sağlanmaktadır. Hedef kitle analizinin önemi arasında pazarda yer alan boşlukları ve müşterilerin nelere ihtiyacının oldukları hakkında fikir sahibi olmanızı sağlamak yer alır. Hedef kitle analizinin önemi arasında satılacak bir ürüne karşı talebin oluşup oluşmayacağı ile ilgili bilgi sahibi olunmasını sağlamak yer alır. Hedef kitle analizinin önemi arasında yeni pazarlar ve tüketicilere ulaşılmasında öncülük yapılmasını sağlamak yer alır.
Hedef kitle analizinin önemi arasında firmanın hangi içeriği üreteceğini bilmesini sağlamak yer alır. Hedef kitle analizinin önemi arasında firmanın ticaret stratejilerini şekillendirmesine yardımcı olmak yer alır. Hitap edilecek müşteri kitlesinin tanınmasını sağlayarak onların eğilimleri doğrultusunda yönlendirme yapılmasını sağlar. E-ticaret sitesi reklamlarını oluştururken reklamların isabetli sonuçlar vermesini ve reklam maliyetlerinin azalmasını sağlar. Son olarak hedef kitlenin sosyo-ekonomik ve cinsiyet özelliklerinin marka kimliği yaratırken kullanılmasını sağlar.
