İçinde bulunduğumuz mevcut durum göz önüne alındığında, iyi tanımlanmış bir hedef pazara sahip olmak her zamankinden daha önemlidir. Küçük işletmeler, spesifik bir pazarı hedefleyerek büyük şirketlerle etkin bir şekilde rekabet edebilir. Ayrıca yeni bir işe başladığınızda tüm tüketicileri hedeflemeyi düşünmek iyi bir fikir olmayabilir.
Herhangi bir iş konusunda başarılı olabilmeniz ve en uygun müşterinizi belirlemek için tam bir hedef pazar analizi yapmanız gerekir. Bir hedef pazar profili oluşturmak, genellikle online pazarlamanın en gözden kaçırılan ve başarılı olması zor olan kısımdır. Ancak bu adımı atmaktan kaçınılması durumunda hem geri dönüş oranlarının düşük olması hem de maddi kayıpların yaşanması olasıdır.
Geri dönüşleri olumlu yönde optimize etmek ve pazarlama stratejisi için ayrılan bütçeden en iyi şekilde yararlanmanın anahtarı ideal hedef kitleyi bulmaktır.
Hedef Kitle Nedir?
Hedef kitle, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alma olasılığı en yüksek olan bir grup tüketici veya organizasyondur. Bir işletmenin hedef kitlesini tanımlaması için kullandığı en yaygın veriler şunlardır:
Yaş
Cinsiyet
Eğitim
Satın alma gücü
Sosyal sınıf
Coğrafi Konum
Tüketim alışkanlıkları
Hedef Kitle Belirlemek Neden Önemlidir?
Daha Güçlü Bağlantılar Kurma: Günümüzde modern tüketici olarak adlandırılan tüketici kitlesi bağ kurma odaklıdır. Alışverişlerinde de tercih ettikleri markaların onların duygularına hitap etmelerini isterler. En ideal hedef kitlenizi belirlediğinizde, bu insanlara neyin hitap ettiğini bulmak için detaylı bir araştırmaya başlarsınız. Hedef kitleniz hakkında ne kadar çok şey öğrenirseniz, tüketicilerle o kadar güçlü bağ kurabilirsiniz.
Pazar Segmentasyonundan Yararlanma: Hedef kitlenizi belirlediğinizde, toplam pazarın bir bölümünü düşünmüş olursunuz. Hedef kitle içindeki ortak özelliklere ve ilgi alanlarına göre tüketicileri daha fazla bölümlere ayırmak gerekebilir. Pazar segmentasyonu, mesajınızı her bir kitle segmentine göre uyarlamanıza ve müşterinizin deneyimini daha da kişiselleştirmenize olanak tanır.
Bütçelerin Etkili Şekilde Optimizasyonu: Markaların uçtan-uca çok kanallı pazarlama deneyimlerini sunmaya çalıştığını görüyoruz. Harcamalarınızı pazarın spesifik alanlarına hedefleyerek, paranızı en önemli yere verimli bir şekilde harcayarak dönüşüm şansınızı artırmış olursunuz. Böylelikle bütçenizi etkili bir biçimde optimize etmiş olursunuz.
Hedef Kitle Belirlemenin Püf Noktaları
Müşteri Profili Oluşturun: Bu adımda genellikle, yaş, cinsiyet ve coğrafya gibi klasik demografik bilgiler kullanılarak oluşturulan bir müşteri profili mevcuttur. Bu adıma öncelikle bir müşteri profili oluşturularak başlanır. Artık, tüketiciler hakkında büyük miktarda veri erişimine sahip olduğumuz global bir dünyadayız. Tüketici davranışı, tüketici tutumu, yaşam döngüsü gibi demografik bilgiler, bir müşteri profili oluşturmak ve bir hedef kitleyi belirlemek için en ideal yollardan birisidir.
Hedefleme İçin Farklı Pazar Seviyeleri Seçin: Bir hedef kitle belirleme süreci boyunca, pazarlamacılar farklı pazar seviyelerini hedefleme seçeneklerine sahiptir. Aşağıdaki açıklamalar, ürününüze ve pazar segmentine göre bir hedefleme düzeyi seçmenize yardımcı olacaktır.
Farklılaşmamış Bir Pazarda Hedef Kitle Belirleme: Bu yaklaşım, pazarlanan mallar ve hizmetlerin halihzırda kitlesel çekiciliğe sahip olmasından yararlanır. Hedef kitlenin ayrıntılı olarak tanımlanmasına gerek yoktur. Sabun veya süt gibi toplu tüketim ürünleri bu şekilde pazarlanmaktadır.
Farklılaştırılmış Bir Pazarda Hedef Kitle Belirleme: Bu hedef kitle belirleme adımında, pazarlamacılar farklı gruplar için özelleştirilmiş ürün ve hizmetlerle birden fazla hedef kitle grubunu hedefler. Bu adımda birtakım dezavantajlar da vardır. Bir ürünün her tekrarı için bir hedef kitle belirlemek, her ürün için ayrı pazar araştırması yapmak gibi süreçler maliyeti artıracaktır.
Konsantre Bir Pazarda Hedef Kitle Belirleme: Bu yaklaşımın amacı; niş segment olarak da bilinen küçük bir segmentin büyük bir payının peşinden gitmek. Bu yaklaşıma örnek olarak sadece sol elini kullananlar için tasarlanmış ürünlerin satışının yapıldığı bir platform verilebilir. Nüfusun büyük çoğunluğu sağlak olduğu için, bu şirket niş solaklar grubunu hedefliyor denebilir.
Bu hedef kitle belirleme yaklaşımıyla bir şirket, içinde bulundukları belirli nişe hizmet etmenin karmaşıklıklarını bildiklerinden, hitap ettikleri pazarda daha büyük bir hakimiyetleri olacaktır.
Sonuçlarınızı Birleştirin: İdeal müşteri profilinizi hedef pazarınız ile birleştirmek, bir hedef kitleyi başarılı bir şekilde belirlemenize yardımcı olacaktır. Müşteri profili, büyük miktarda tüketici verisine erişimi olan Facebook, Instagram ve LinkedIn gibi sosyal medya araçları kullanılarak gerçekleştirilen bir kitle oluşturmanıza yardımcı olur.
İdeal Hedef Kitlenizi Belirlemek için En İyi 5 İpucu
Şirketin tekliflerini iyi analiz edin
İşletmeniz için doğru hedef kitleyi belirlemenin tek yolu, müşterilere sunduğunuz ürün tekliflerinizi baştan sona iyi analiz etmektir.
Bir tüketiciye değer verme yeteneğinizi artıracak olan bu anlayıştır. Yani pazarladığınız ürünün tüm özelliklerini analiz etmiş olmanız ve müşteriye sunduğunuz değerin farkında olmanız önemlidir.
Ürün anlayışının birçok seviyesi vardır ve yalnızca her faktörü ayrıntılı olarak ele aldığınızda, ürün veya hizmetiniz için doğru olan hedef kitleyi belirleyebilirsiniz.
Mevcut müşterilerinizi belirleyin
Davranışsal veriler, hedef kitlenizi belirleme konusunda oldukça yardımcıdır. Sahip olunan çeşitli veri kaynaklarına ulaşabilir ve ürünlerinizi hali hazırda satın alan veya pazarlama içeriğinizle ilgilenen kişi türleri hakkında doğru bilgiler edinebilirsiniz.
Rakip analizi yapın
Doğrudan rakiplerinize bir göz atmak, dikkatinizi odaklamanız gereken hedef kitle hakkında size çok şey söyleyebilir. Bir rakip analizi yapmak, doğrudan ve dolaylı rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirmenin harika bir yoludur.
Pazar araştırmasından yararlanın
Hedef kitlenizin, mevcut müşterilerinizin ve rakibinizin kimler olduğuna dair bir fikriniz olduğunu varsayarsak aşağıdaki soruları cevaplamanız daha kolaydır.
Hedef kitlem,
Kaç yaşında?
Cinsiyetleri neler?
Nerede yaşıyor?
Geliri ne kadar?
Bu demografik ve psikografik özellikleri tanımlayan sorulara bulduğunuz yanıtlar hedef kitlenizi doğru ve yakından tanımanızı sağlar. Bu yolla hem mevcut müşterilerinizin hem de potansiyel müşterilerinizin pazardaki davranış modellerinden yararlanarak daha detaylı bilgiler toplayabilirsiniz.
Kullanıcı Personaları Oluşturun
Personalar, hizmetinizi, ürününüzü, sitenizi veya markanızı benzer şekilde kullanabilecek farklı kullanıcı türlerini temsil eden kurgusal karakterlerdir. Bu karakterler aynı zamanda gerçekleştirdiğiniz tüm pazar araştırmalarına ve mevcut müşteri tabanınızdan gerçek verilere dayalı olarak ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsilidir.
Kullanıcı karakterleri oluşturarak, gelecekteki pazarlama kampanyalarınızı, içeriğinizi ve ürünlerinizi planlarken geri dönüp düşünebileceğiniz somut bir odak elde edeceksiniz. İşletmenizde ne kadar küçük olursa olsun, her yeni eylemde bulunduğunuzda, kendinize şunu sormalısınız:
