Günümüzde pazarlamanın en önemli görevlerinden birisi ikna etmektir. Pazarlama, müşterileri satışa hazırlama ve kafalarındaki soruları gidermede önemli bir rol oynamaktadır. Pazarlama müşteriye fikrinin doğru olduğuna dair kanıtlar sunar. Marka ile müşteri arasındaki bağın kuvvetlendirilmesi için çalışmalar yapar. Bu çalışmaları yaparken kullandıkları en etkili görev ise ikna gücünü kullanmaktır. Özellikle satış işiyle uğraşan bireylerin yıllar boyunca ilgilendiği ve çözmek için çalışmalar gerçekleştirdiği bir alandır ikna.
İkna doğasında karşısındaki birey ile anlaşabilmeyi ve onun istekleri doğrultusunda ortaklık yaratabilmeyi barındırır. İkna, özellikle satış ve pazarlama alanında çalışan bireylerin kullandıkları etkili bir güçtür. Fiziki veya sanal mağazaları gün içerisinde binlerce kişi ziyaret etmektedir. Ancak bu ziyaretçilerin yüzde kaçı mağazalardan alışveriş yapıyor? Sanal veya fiziki mağazalarınızda satışları arttırmanın yolu şüphesiz ikna üzerinden gerçekleştirilir. Kuşkusuz her çalışan gibi belki sizlerin de kendinize ait ikna yollarınız bulunmaktadır.
Ancak bazen ikna çabalarınızın yetersiz kaldığını hissedersiniz. Özellikle zor müşterilerle başa çıkma yöntemleri iyi öğrenilmeli ve bunun için ikna etme yeteneği geliştirilmesi gerekir. Bunun içinde kendinize zor müşteriler ile nasıl başa çıkılır sorusu sorulması gerekir. Bu soruya kanıtlanmış bilimsel yolları öğrenmek gerekir cevap olarak verilebilir. İkna etme teknikleri kullanarak zor müşteri kazanabiliriz. Ama öncesinde ikna etme yeteneği hakkında bilgi sahibi olunması gerekir. İkna etme yeteneği nedir önce bunu öğrenelim.
İlgili eğitim: Satış ve Pazarlama Eğitimleri
İlgili eğitim: Zor Müşterilerle Başa Çıkma Yöntemleri
İkna Etme Yeteneği Nedir?
İkna etme yeteneği, bireyin bir düşünce, söylem, görüş ya da eylem tarzına inanmasını ve onu kabul etmesini sağlama yeteneğidir. Karşınızdaki bireyin istediğiniz şekilde hareket etmesini ve düşünmesini sağlama yeteneğidir. İkna etme yeteneği, sosyal yaşamda işe yarayacağı gibi iş yaşamında da bireylere kazanım sağlar. Özellikle satış ya da pazarlama alanında çalışan kişilerin kullandığı bir yetenektir. Özellikle bu alanda çalışan kişilerin ah bu zor müşteriler dediğini hepimiz biliriz. Bu zor müşteri ikna etme teknikleri sayesinde bu alanda çalışan kişiler başarılı bir şekilde işlerini yürütmeyi öğrenirler.
İkna etme yeteneği güçlü olan bireyler, bazı kazınım ve başarılar elde ederler. Örneğin, satış alanında çalışan bir birey kazandığı bu yetenek sayesinde bir ürünü satın alma durumunda duraksama yaşayan müşterilerinin çekincelerini ve endişelerini ortadan kaldırabilir. Bu da kişi için büyük bir kazanım ve başarı olarak tanımlanabilir. İkna etme yeteneği, doğuştan kazanılan bir yetenek değildir. Bu yetenek öğrenilebilen ve geliştirilebilen bir yetenek olarak tanımlanır. Bu yeteneği geliştirmenin yolu da ikna teknikleri konusunda bilgi sahibi olmaktır.
İkna etme yeteneği temelinde bir bireyle anlaşabilmek ve karşınızdakinin istekleri doğrultusunda ortaklık yaratabilme durumudur. Satış veya pazarlama alanında çalışan kişiler bilirler ki ikna etmek istedikleri kişi ikna olurken kendileri de amaçlarına ulaşmalıdır. Yani satmak istedikleri ürünü çalıştıkları firmaya ve kendilerine yarar sağlayacak koşullarla müşteriye kabul ettirilmelidir. Yetenek kavramı da buradan gelmektedir. Çünkü hiçbir birey kendine yarar sağlamayacak bir ürünü satın almak istemez. Zor müşteri satın alma esnasında ikna olmaya ve karar mekanizmasını çalıştırırken mutlu olmak ister.
Günümüzde zorlu müşterilerin bu durumda olmasını sağlamak için birçok çalışmalar yapılmıştır. Bu doğrultuda bazı ikna etme teknikleri geliştirilmiştir. Bu ikna etme teknikleri müşterinin bir ürünü satın alma esnasında ikna etme, ürünü kabul ettirme ve bu esnada mutlu olmasını sağlayacak teknikleridir. Yazıyı daha fazla uzatmadan ikna etme teknikleri nelerdir hemen öğrenelim.
İlgili eğitim: İkna Teknikleri Eğitimi
İkna Etme Teknikleri Nelerdir?
Bireylerin nasıl seçim yaptıklarını ne kadar doğru bir şekilde anlarsanız, iş yaşamınız o kadar iyi olur. Daha iyi ürünler yaratabilir, daha işe yarayan şeyler üretebilir ve bireyleri sıkmadan, onları mutlu edecek bir şekilde ağızlarından “Evett!” cevabını alabilirsiniz. İkna üzerinde yapılmış araştırmalar sonucunda zor müşterileri kazanmanın inceliklerine hakim olabilirsiniz. İkna etme teknikleri sayesinde bu alanda bilgi sahibi olarak amacınıza ulaşabilirsiniz. Giriş kısmını daha fazla uzatmadan hemen işe koyulalım. İkna etme teknikleri nelerdir?
Deneyim
Zor müşteri üzerinde başarı sağlamanın yollarından biri deneyim yaşatmaktır. Zor müşteri, sattığınız ürününüz ile ilgili olumlu bir deneyim yaşaması ve yaşanılan bu deneyim ile onun mutlu olması ikna etme teknikleri arasında oldukça etkilidir. Karşınızdaki bireye özel olduğunu hissettirmek oldukça önemlidir. Bu durum bağ kurulmasını sağlar. Günümüzde sosyal medya oldukça güçlü bir etki alanına sahiptir. Müşteriler, kendi deneyimleri kadar başkalarının yaşadıkları deneyimleri de önemserler. Sosyal medya üzerinde yapılan olumlu veya olumsuz yorumlar müşteriler tarafından takip edilmektedir. Burada yaşanılan deneyim üzerinden yapılan yorumlar müşteri adayları tarafından oldukça önemsenmektedir. Bu mecrada yapılan her olumsuz durum müşteri kaybı yaşanmasına neden olur. Genel olarak yapılması gereken müşterinin memnun olmasını sağlamaktır. Yapılan reklam ve iletişim çalışmaları da bu doğrultuda yönetilmelidir.
İlgili eğitim: Sosyal Medya Uzmanlığı Eğitimi
Duygularını Anlamak
yapılan araştırmalar ve bir sosyolog olarak bana göre bir yönetici psikoloji ve sosyoloji alanında bilgi sahibi olması gerekir. psikoloji disiplini, bireylerin kararlarını, davranışlarını ve bunları şekillendiren duyguları anlamamızı sağlamaktadır. sosyoloji, toplum ve topluluk içindeki davranışları ve yansımaları görmek için çok değerli bir disiplindir. marka ve pazarlama yöneticisi olan kişiler psikoloji disiplini ile yakınlaştıkça müşterilerine de yakınlaşmış olurlar. çünkü bireylerin karar verme aşamasında her zaman duygular mantıktan daha etkili olabilmektedir. müşteriler bir ürün satın alırken duygularının tatmin edilmesini ve anlaşılmasını isterler. Müşteriler kendilerini daha iyi hissetmek isterler. Duyguların gücü anlaşıldığı oranda sattığınız ürünün ötesine geçerek müşteriyi ikna edebiliyorsunuz. Zorlu müşteri ile kurulan bağ ikna etme teknikleri arasında anahtar rol konumundadır. Müşterinizin her şeyden önce duygusal bir varlık olduğu düşüncesi unutulmamalıdır. Müşterisine iyi hissettiren ve duygularına hitap eden markalar hızlı bir şekilde büyüme gösteriyor. Ancak müşteri ile duygusal bağı yakalamak oldukça zor bir durum. Bunun üzerinde oldukça çalışılması gerekiyor.
Doğru Kelime ve Söylemler Kullanmak
Müşteriyi ikna etme teknikleri arasında doğru kelime ve söylemler kullanmak da yer alır. Satacağınız ürün ile ilgili seçeceğiniz kelimeler ve cümleler anlamlı ve olumlu olmak zorundadır. Örneğin, yenilenmiş, geliştirilmiş, çevreye duyarlı, sağlıklı vb. kelimeleri kullanmak. Bu kelimeler müşterinin daha kolay ikna edilmesini sağlar. Satılacak olan ürünün yeni olması o ürünü çekici ve ikna edici bir hale getirir. Satış yapan kişinin “bu ürünü bende kullandım, bu ürünü tüm müşteriler beğeniyor, bu ürünü yetiştiremiyoruz çok satıyor” gibi söylemler kullanması zor müşteri için ikna edici özellik taşır.
Tutarlı Olmak
Zorlu bir müşteriye iyi bir deneyim yaşatmak, sattığınız ürünün kalitesi ve yenilikler tutarlılık konusunda oldukça önemlidir. Bir markanın tüm çalışmalarını etkilemesi açısından ikna etme teknikleri arasında oldukça önemli bir yere sahiptir. Zorlu bir müşteri, bir markadan her anlamda tutarlılık istemektedir. Bütün bir yıl boyunca herhangi bir çalışma yapmayıp sadece özel günlerde çalışmalar yapması, duygusallık ve tutarlılık bakımından kolaycılık olarak tanımlanır. Müşterinin gözünde tutarsızlık örneği gösteren bir marka olarak gözükmeyi sağlar. Bir markanın itibarını gösteren en önemli özellik tutarlılıktır. İtibar ve tutarlılık bir bağ içerisindedir. Marka; deneyim, yenilik, kalite ve müşterisine önem vermede tutarlı davranışlar sergilerse itibar durumu artış gösterecektir. İtibar da ikna etme teknikleri arasında müşteriyi etkileyen anahtar bir role sahiptir.
Bilinir Olmak
Çalıştığınız sektörde bilinir olmak, zor müşterileri ikna etmede oldukça önemli bir etkendir. Beyin ile ilgili araştırmalar yapılmıştır Bu araştırmaların sonucuna göre beyin daha öce gördüğü bir şeyi, hiç görmediği şeylere oranla daha güvenli bulmaktadır. Markaların reklam harcamalarına büyük bütçeler ayırmasın nedeni bilinir olmakla alakalıdır. Bir markanın bilinir olma durumu genel olarak satışlarına olumlu yansımaktadır. Müşteriler de bildikleri bir markayı bilmediklerine tercih ederler. Bilinir olma durumu da müşterileri bir yere kadar etkilemektedir. Daha sonrasında devreye deneyim durumu girmektedir. Bilinir olma durumunun önemi kapıyı açan anahtar olma görevini üstlenmesidir.
Kişisel Yarar Sağladığı Vurgulamak
Müşteriyi ikna etmenin etkili yollarından biri de kişisel yarar sağladığını vurgulamaktır. Satacağınız ürün, müşteriye kişisel çıkar, beklenti ve yarar sağlıyorsa müşteri sizin söylemlerinizden etkilenmeye başlar. Her işin bir tekniği bulunduğu gibi satış işinin de bir tekniği bulunur. Müşteri alacağı ürünü doğru seçemiyorsa satış işlemi yapan kişi tarafından uyarılmalı ve aydınlatılmalıdır. Yanlış ürün seçimi nedeniyle sorun yaşayacağı söylenen ama bu söylemleri dikkate almayan müşteri, satıştan sonra sıkıntı yaşayabilir. Sorun yaşadığı zaman da satış yapan kişiye hak verecektir. Aynı zamanda bir dahaki sefer ürün aldığında onun söylemlerinden etkilenmeye başlayacak ve ikna olacaktır. O kişinin kendisinin çıkarlarını düşündüğünü de bilecektir.
Müşteriyi Etkileme Yolları Nelerdir?
Markaları ve firmaları ayakta tutan kişiler müşterilerdir. Dolayısıyla müşteri ilişkileri yönetimi başlı başına düşünülmesi gereken bir süreçtir. Müşteriler, markalara güç verir ve faaliyetlerini sürdürmelerini sağlarlar. Bir marka için en önemli unsuru oluşturan müşterilerdir. Müşteriler arasında zor müşteri de bulunur. Bu çok normaldir. Satış ve pazarlama yaparken bu konuda zor müşteri için ikna etme teknikleri öğrenilmesi gerekir. Bu sayede markalar da karlı ve sürdürülebilir bir yapıya kavuşurlar. Markalar arasında günümüzde büyük bir rekabet vardır. Markaların arasındaki bu rekabetten sıyrılmak için müşteriyi etkileme yolları hakkında bilgi sahibi olma zorunluluğu doğar.
Müşteriden bağımsız olarak hiçbir marka başarı elde edemez. Müşteri günümüz koşullarında değişim gösterir ve farklılaşırken marka da bu değişim ve farklılaşma sürecine ayak uydurmak zorundadır. Eğer bu kurala uymazlarsa saha dışı kalırlar. Bu da markaların bittiği anlamına gelir. Peki, markalar için müşteriyi etkileme yolları nelerdir?
İlgili eğitim: Müşteri İlişkileri Yönetimi - CRM Eğitimi
Müşteri Araştırması Yapmak
müşteriyi tanımak için derinlemesine araştırma yapmak gerekir. yapılan bu araştırmalarda psikolojik bağıntılara özellikle yer verilmesi gerekir. müşteriler firmalar ve markalar tarafından bağ kurmak istenilen ve ürün satılması planlanan kişiler olarak tanımlanır. müşterileri ne kadar iyi tanırsanız onları etkileme oranınız da paralel olarak artış gösterecektir. araştırma konusunda uzmanlaşmış şirketlerle iş birliği yapabilirsiniz. yapacağınız kampanyalardan önce müşterileriniz hakkında iyi bir araştırma yapılması gereklidir. yapacağınız araştırmaya göre bir kurgu oluşturursanız daha kolay sonuçlar alacağınızdan emin olun.
Güncel Olmaya Çalışın
Bir markanın kalıcılığını en üst düzeyde etkileyen bir özelliktir. Müşteriyi elde tutmak için büyük önem taşır. Küresel trendleri, değişimleri ve bunların müşteriler üzerindeki etkilerinin takip edilmesi gerekir. Eğer bu yola başvurmazsanız müşteriyi etkileme yolları hiçbir işe yaramaz. Müşteri kaybetmeye başlarsınız. Markanız güncel olarak yürümeye devam ettikçe müşteriniz yeniliklerden beslenmiş olacak hem de markanız ayakta kalmaya devam edecektir.
Müşteriyi Anlamaya Çabalayın
Müşteriyi etkileme yolları arasında müşterileriniz anlamaya çabalamak da yer alır. Dünyadaki hangi marka olursa olsun müşterileri olmadan yola devam etmesi imkansızdır. Markası için para ödeyen kitleler olmadan ayakta kalamazlar. Müşteriyi etkileme yolları arasında en önemli özellik olarak bu madde göze çarpmaktadır. Müşteriyi anlamada başarılı olamayanlar hayatta kalmak için de bir sebepleri kalmamaktadır. Bundan dolayı müşterileri nasıl etkileriz sorusu üzerine sorular sorularak üzerine çalışmalar yapılmalı. Aksi takdirde müşteri etkileme gücü kaybedilmiş olur.
İlham Veren Olun
Müşteriyi etkileme yolları arasında ilham vermek de yer alır. Peki, nasıl ilham vererek etki sağlanır? Örneğin, Apple müşterilerinin hayallerinin ötesinde yenilikler yaptı. İlham verme noktasında da güçlü ve saygın bir örnek oluşturdu. Bu sayede küresel çapta en değerli şirketlerden birisi haline geldi. Diğer bir örnek ise Facebook. Facebook sosyal hayatımızı sanal dünyaya taşınmasını sağladı. Sanal ve sosyal yaşamı birleştirerek kullanıcıları üzerinde ilham oluşturdu. Müşterilerin gözünden ilham kaynağına dönüşen markalar küresel çapta dev markalara dönüştüler. Küresel çapta etkileri bulunmakta ve dünyayı değiştirmektedirler. Sizde ilham verirseniz müşteriniz bu ilham vermenin karşılığını fazlaca sizlere verir. Müşteriyi etkileme yolları arasında da yer almasını sağlar.
Müşteriyi etkileme yolları listesi daha fazla uzatılabilir. Yukarıda verilen müşteriyi etkileme yolları listesi genel olarak kabul gören ve etkili olan maddeleri kapsamaktadır.
