Gelişen teknoloji yaşamlarımızın her yanına bir sihirli değnek gibi dokunmaktadır. Teknoloji, geliştirdiği iletişim ve ulaşım ağları ile çizilen sınırların önemini azaltmaya başlamıştır. Yaşadığımız yerküre tüm firmalar için bir pazar haline dönüşmüştür. Firmalar da bu pazardan paylarını alabilmek için rekabet haline girmişler ve yeni arayış yollarına başvurmuşturlar. Firmalar ürettikleri ürün veya hizmetlere ihtiyaç duyan ve bunun karşılığında kendilerine ödeme yapacak kişilere ulaşmak zorundadır. Tabi ki bu durum kendiliğinden ya da bir sihirli dernek vasıtasıyla oluşmamaktadır. Markalar bu durumun oluşabilmesi için hedef pazarlama yöntemine ihtiyaç duymaktadır. Peki, hedef pazarlama nedir? Markaların, potansiyel tüketicilerinin ilgilendikleri alanları, ihtiyaçlarını, hobilerini, isteklerini vb. durumlarını anlamaları ve araştırmaları demektir.
Markalar hedef pazarlama sayesinde üretecekleri mesajı, oluşturacakları bütçeyi, ürün ya da hizmetini satın alma olasılığı yüksek olan pazarın segmentine odaklamaktadırlar. Bu sayede müşterilerinin ihtiyaçlarını, hobilerini, isteklerini vb. durumlarını rahatça karşılayabiliyorlar. Aynı zamanda bunu yaparken belirli bir plana sadık kalarak kendi çıkarlarını koruyarak yapmaktadırlar. Aslında bu kavram hem markanın hem de tüketicilerin avantajı için büyük olanaklar sunmaktadır. Hedef pazarlamanın en önemli olduğu nokta hedef pazar tanımlamasının etkili ve doğru bir şekilde yapılmasıdır. Bu durum firmaların iş planının bir parçası olarak karşımıza çıkar. İş planlaması adı altında yapılan bu eylem sadece bir kerelik yapılan bir etkinlik değil de sürekliliği olan bir eylem olarak kabul edilir.
Hedef pazarlama hakkında kısa bir giriş yaptıktan sonra gelin hep beraber bu konuyu derinlemesine öğrenelim. Ben başlıyorum, beni takip edin!
Hedef Pazarlama Nedir?
Hedef pazarlama bir markanın hitap etmek istediği ve kendisini çekmek istediği müşteri grup ya da gruplarına denir. Müşterilerinin ihtiyaç ve gereksinimlerini anlamaları ve bunun üzerine araştırmaları yaparak hizmet sunmalarına denir. Bir marka bu eylemi gerçekleştirebilmek için ilk önce pazarı bölümlemeli ve kendi kaynaklarını, ürettiği malın veya hizmetin özelliklerini geliştirmelidir. Bu işlemleri gerçekleştirdikten sonra da pazar bölümlerinin yapısını ve bölümdeki rekabet durumunu belirleyerek hareket etmelidir.
Bir marka hedef pazar tayin edebilmek için belirtilen şu işlemleri yapması gerekir;
Pazarı belirli ölçülere göre bölümlere ayırmak,
Pazar bölümlerini büyüklük ve değer olarak ölçümlerini yapmak,
Rekabet ettiği markaların pazarda güçlerini değerlendirmek,
Yeterince hizmet görmeyen ya da hizmet edilmeyen pazar bölümlerini ortaya çıkarmak ve değerlendirmede bulunmak,
Müşteriler tarafından çekici görülen bölümlerin üzerine gitmek,
Hangi alanda hizmet edileceği üzerine bir karara varmak hedef pazar tayin etmek için yeterlidir.
bir markanın pazarlama stratejisinde başarılı olup olmadığını hedef pazar analizi ile öğrenebiliriz. eğer bir marka hedef pazarını müşterilerinin ihtiyaçları, hobileri, istekleri vb. durumlarına döndüyse o marka pazarlama stratejisinde başarılıdır diyebiliriz. eğer belirlediğiniz hedef pazar ürün veya hizmetlerinize fazla dikkat etmiyor ve görmezden geliyorsa pazarlama stratejisinde o marka başarısız olmuş diyebiliriz. aynı zamanda tüketicilerin ihtiyaçlarının daha iyi karşılanması ve işletmenin en karlı pazara yönelmesini de sağlayan önemli bir stratejidir. buradan hedef pazarlama başlığının ne kadar önemli olduğunu, firmaların pazarlama stratejilerinin başarısını etkilediği sonucuna ulaşabiliriz.
Hedef Pazarlama Yaparken Sorulması Gereken Sorular Nelerdir?
Bir işe başlarken atılması gereken ilk adım pazarınızı tanımaktır. Müşterinizin kim olduğu, müşterilerinizin nerede yaşadıkları, neleri satın aldıkları, nasıl davrandıkları, satın alma davranışlarında atladıkları adımları vb. durumları bilmeniz gerekir. Bunları yapabilmeniz için bazı soruları sormanız gerekir. Bu sorular;
Kim Sorusu: Bir markanın ürettiği ürün veya hizmete kim ihtiyaç duymaktadır. Demografik olarak sizin bilgilenmenizi sağlamaktadır. Yaş, cinsiyet, eğitim durumu, aile yapısı, meslek vb. demografik ayrıntıları ekleyerek amacınıza ulaşmayı sağlar.
Nerede Sorusu: Markanın coğrafi olarak bilgilenmesini sağlamaktadır. Müşterilerin bulunabileceği yerler hakkında bilgi sahibi olunmasını sağlar.
Neden Sorusu: Psikografik sonuçlara ulaşmayı sağlar. Müşterilerin nerelerden ve neye göre seçim yaptığını öğrenmeyi sağlamaktadır. Müşterilerin satın alma alışkanlıkları hakkında markaların bilgi sahibi olmasını sağlar.
Nasıl Sorusu: Müşterilerin nasıl davrandığı ile ilgili bilgi veren bir sorudur. Müşteriler ihtiyaçlarını sağlamak için ürün satın almaktadırlar. Ancak ihtiyaçlarını nasıl değerlendirdiklerini anlamak için bu sorunun sorulması gerekir.
Hedef pazar belirleyen bir marka müşterilerinin cinsiyetlerini ve yaş aralıklarını bilmek zorundadır. Müşterilerinin ilgi alanları, hobileri, istekleri ve ihtiyaçlarını bilmesi ise oldukça elzemdir. Müşterilerin yaşadıkları coğrafyayı bilmesi ve o coğrafya üzerine planlamalar yapılması da gerekmektedir. Müşterilerin nasıl yaşadıkları hakkında bilgi edinilerek onların özel hissetmelerini sağlamak hedef pazar için gereklidir. Müşterilerin ekonomik durumu hatta yaşadıkları evin kira mı kendi evi mi olduklarına kadar detaylı bir araştırma yapılması gereklidir. Ardından toplamış olduğunuz anahtar bilgiler ile yapmış olduğunuz varsayımları kullanarak hareket etmeniz gerekir.
Hedef Pazar Seçim Stratejileri Nelerdir?
Hedef pazar seçim stratejileri için çok çeşitli yaklaşımlar bulunmaktadır. Hedef pazar seçim stratejileri belirlerken üzerinde durulması gereken bazı konular vardır. Bunlar birincisi, hedef pazar yeterince büyük mü değil mi? İkincisi ise söz konusu pazarda sizin markanıza bir talebin olup olmadığını bilmek gerekir. Üçüncüsü, pazarın büyüme potansiyeli taşıması gerekir. Son olarak da pazardan gelen talebin makul bir kara sebep olması gerekir.
Pazar bölümlendirilmesi yapılması, pazarın farklı fırsatlar taşıyan bölümlerinin ortaya çıkmasını sağlayarak markalara kazanım sağlar. Özellikle karlılık, satış potansiyeli, rekabet açısından elverişli olan pazar bölümlerinin belirlenmesi oldukça önemlidir. Buradan hareketle hedef pazar seçim stratejileri nelerdir sorusunu cevaplayalım.
Farklılaştırılmamış Pazarlama:
Hedef pazar seçim stratejileri arasında ilk sırada farklılaştırılmamış pazarlama yer alır. Farklılaştırılmamış pazarlama bir marka tarafından pazarın bölümlendirilmesi yapılmadan tüm pazara yönelik uyguladığı pazarlama stratejilerini içerir. Farklılaştırılmamış pazarlama yapan bir marka pazara sadece tek bir ürün ve tek bir pazarlama karması ile hitap etmektedir. Farklılaştırılmamış pazarlama diğerlerinden farklı olarak müşterilerin ortak olduğu konular üzerine yoğunlaşmaktadır. Ayrıca farklılaştırılmamış pazarlama üretim ve dağıtım faaliyetlerini kitlesel olarak yürüttüğü için geniş bir potansiyel pazara yöneliktir. Bu durum markanın maliyetlerinin düşmesini sağlamakta ve kar oranının artmasını sağlamaktadır. Farklılaştırılmamış pazarlama kitlesel bir pazarlama stratejisi olduğu için tüm müşterileri memnun edecek bir ürün geliştirmenin zor olduğunu da vurgulamak gerekir.
Farklılaştırılmış Pazarlama:
Hedef pazar seçim stratejileri arasında farklılaştırılmış pazarlama da yer alır. Farklılaştırılmış pazarlama bir markanın pazarı bölümlere ayırması ve pazarlama faaliyetlerini bu bölümlerden seçerek yürütmesidir. Farklılaştırılmış pazarlama müşterilerine göre pazarlama stratejisi geliştirmektedir. Markanın belirlediği her pazar bölümü için marka tarafından ayrı bir pazarlama karması uygulanmaktadır. Farklılaştırılmış pazarlama ayırdığı her bir bölüm için farklı ürün, fiyat, dağıtım vb. politikalar geliştirmektedir. Bu durum da oldukça maliyetlidir. Farklılaştırılmış pazarlama izlemiş olduğu politikalara göre ayırmış olduğu her bir pazar bölümünün potansiyel müşterisi olmalıdır. Son olarak farklılaştırılmış pazarlama markalar için ürün, hizmet, imaj ve personel farklılaştırılması olarak gerçekleşebilir.
Yoğunlaşmış Pazarlama:
Hedef pazar seçim stratejileri arasında yoğunlaşmış pazarlama bulunur. Yoğunlaşmış pazarlama bir markanın pazarın tümüne hizmet etmez. Yoğunlaşmış pazarlama pazarın kaynaklarına, uzmanlığına, yeteneklerine vb. durumlarına bağlı olarak bir ya da az sayıdaki pazarın bölümlerine yönelir. Yoğunlaştırılmış bir pazarlama stratejisi yürüten herhangi bir marka, bir pazar bölümüne veya alt bölümlerine de yönelmektedir. Küçük ve ortak özellikleri olan müşterilere yoğunlaşır. Niş pazarlama olarak da adlandırılır. Yoğunlaşmış pazarlama bir markanın büyük bir pazardan küçük bir pay almasının yerine küçük bir pazardan büyük bir pay almasını esas alan bir uygulamadır. Yoğunlaşmış pazarlama izlediği bu politika ile markanın bir bölümde uzmanlaşarak diğer kuruluşlara göre farklı konumda yer almasını sağlar.
Mikro Pazarlama:
Hedef pazar seçim stratejileri arasında mikro pazarlama yer alır. Mikro pazarlama bir markanın bireylerin veya yerel grupların isteklerini gidermeye yönelik bir politika izlemektedir. Mikro pazarlama bire bir pazarlama ve yerel pazarlama olmak üzere ikiye ayrılır. Mikro pazarlama alt dalı olan yerel pazarlama, pazarlama faaliyetlerini yerel grupların istek ve ihtiyaçlarına göre düzenler. Mikro pazarlama alt dalı olan bire bir pazarlama ise her bir bireye yönelik farklı strateji oluşturmayı kapsar.
