AnasayfaBlogÇapraz Satış Nedir? Nasıl Yapılır?
Satış - Pazarlama

Çapraz Satış Nedir? Nasıl Yapılır?

27 Aralık 2019
Çapraz Satış Nedir? Nasıl Yapılır?

Cross Selling yani çapraz satış. Firma ve şirketler satışları arttırabilmek için birbirinden farklı kampanyalar uyguluyor. Kıyasıya yarışın olduğu ticari dünyada rekabet hat safhada. Durum böyle olunca işletme sahipleri de her geçen gün yeni ve farklı yollara başvuruyor. Ortalama pazarlama çeşitleri; dijital, viral, içerik, doğrudan ve direk reklam gibi teknikleri yer alıyor. Neredeyse pazarlamanın her yöntemi denenmiş. Birde bunlara etkili diyebileceğimiz network marketing ya da diğer adıyla ağ pazarlama. 

Ağ pazarlama sistemine aslında biz yabancı değiliz. Bu sistem dünyanın belki de en eski sistemlerinden biridir. Halk tarafından ihlas pazarlama olarak da bilinir. Bunun sebebi döneminde en fazla tavsiye üzerine satış gerçekleşirdi. Yani siz bir ürünü kullanırdınız, sonra başkasına tavsiye ederdiniz. Sistem o kadar iyi çalışmakta ki halen devam ettiğini bizlere göstermekte. Pazarlama konusunda ismine yabancı olmadığımız bir teknik; çapraz satış. Alınan ürünün ya da bir eşyanın yanında tamamlayıcı başka bir ürün müşteriye sunulması olayına çapraz satış denir. Yani müşterinin ana ürün olarak aldığı eşyanın yanında, aldığı ürünle tamamlayan ikinci bir ürün sunulur.

Çapraz Ürün Satışı

Çapraz ürün satışı ile birlikte, firmalar biraz daha gelenekselden uzaklaşıyor. Fakat dijital dünyada bazen geleneksel davranmak sökmez. Satış gerçekleştirebilmek için farklı yollar bulmak gerekiyor. Çapraz satış da bunlardan biri. Özellikle de e-ticaret sektöründe işe yarayan cross selling, satışların yükselmesini sağlıyor. Çapraz ürün satışı sadece dijital ortamda değil, reel sektörde de kullanılıyor. Çapraz satış teknikleri sadece firma için avantaj sağlamıyor. Müşteri olarak sizlere de avantaj sağlıyor. Nasıl mı? Birkaç tane çapraz satış örnekleri ile açıklayalım. 

Bir restorana gittiniz ve sadece döner ya da kebap yemek istediniz. Ancak çalışan size; ‘’dönerin veya kebabın yanında içecek, salata, öncesinde çorba alabileceğinizi söyledi. Bu şekilde bir menü oluşturursanız, daha az ödeme yapacaksınız.’’ dedi. Bu teklif hem size cazip geldi hem de döner veya kebabın yanında diğer tamamlayıcı ürünler almanızı sağladı. Bu sayede çapraz satış gerçekleşmiş oldu. 

Bir bilgisayar almaya karar verdiniz ve internet üzerinde araştırmaya koyuldunuz. Site site dolaşırken sonunda istediğinizi buldunuz. Özelliklerine baktınız ve sepete ekleyip tam alacakken; sistem devreye girdi. Bilgisayarın yanında tamamlayıcı olarak mouse sizlere sundu. Bilgisayar almışken mouse olmazsa olmaz dediniz. Sepete bilgisayar yanında mouse da eklediniz. Bu şekilde işletme sahibinin çapraz ürün satışı tekniğini kullandınız. 

Son olarak giysi sektöründen örnek verelim. Bir pantolon siparişi vermek istediniz. İnternet üzerinden gezip dolaştınız ve hoşunuza giden bir modeli sepete eklediniz. Uygulama burada yine size, pantolonu gömlek ile kombin yapabileceğinizi söyledi. Şimdi aldığınızda indirimli fiyat uygulanacaktır, mesajını size verdi. 

Çapraz ürün satışı gerçekleştiren firmalar, tüketiciyi kandırmak amacıyla bu yöntem, seçmemektedir. Pazarlama tekniği ile müşteriye alternatif ürün sunmaktadır. Aslında bir ana ürün aldığımızda muhakkak, bir de yan ürün yani tamamlayıcı ürün tercih ediyoruz. Firmalar sadece satış taktiği uygulamakta. 

Bankacılıkta Çapraz Satış

Çapraz satış reel pazarda da oldukça yaygın olarak kullanılmaktadır. Bankacılıkta çapraz satış uygulaması sıkça kullanılan sektörlerden biri. İnsanların ihtiyaçlarına göre, aldığı kredi veya sigorta işlemleri gibi hizmetlerde bankalar müşterilerine kampanyalardan bahsetmektedir. Bankalar özellikle çapraz satış olarak sigorta hizmetlerini müşterilerine sunmaktadır. Bu sayede müşteriler kampanyalı hizmetlerden yararlanma fırsatı yakalıyor.

Eczanede Çapraz Satış Teknikleri

Eczanede çapraz satış teknikleri biraz farklı işler. İlk baş düşününce sağlıkta da mı pazarlama olur? Bence hiç bu ön yargı ile yaklaşmayın. Sonuçta aldığınız bir ilacın yanında kampanya olarak aspirin ya da antibiyotik satmıyor. Böyle bir yöntem eczacı tarafından da kabul edilebilir bir şey değil. Eczanede çapraz satış teknikleri, doktorun yazdığı ilaçlar üzerinden yürümez. 

Eczanede sistem daha çok teklif ve öneri üzerinden gerçekleşir. Eczacı gelen hastaya alacağı vitamin veya protein gibi ürünleri önerir. Ürün hakkında müşteriyi bilgilendirir. Ürünün faydalarından bahseder. Ne zaman ve hangi aralıklarda nasıl kullanacağını söyler. Kişi üzerinde etkilerine kadar müşteriyi bilgilendirir. Ürün satışı anca yapılan bilgilendirmeden sonra gerçekleşebilir. Sonuçta sağlık sektörü olduğu için satılan üründen çok doğru satışın gerçekleşmesi daha önemlidir. Yanlış ürün istenilmeyen sonuçlara neden olabilir. Satıştan önce müşteriyi de doğru şekilde anlamak gerekir. 

Doğru Ürün Doğru Yerde

Ürün satışı yapılırken işletmelerin dikkat etmesi gereken en önemli unsur, doğru ürünlerin tüketici tarafına ulaşmasıdır. Tüketicinin ilgisini çekmeyen ya da alakasız ürünler önüne çıkması dezavantajdır. Bebek bezi bakan bir annenin çapraz satış karşısında tamamlayıcı ürün olarak oyun konsolu çıktığını düşünsenize. Ya da telefon satın alacak bir tüketicinin yan ürün olarak diş macunu tavsiye edilmesi. Bu gibi durumları satıcı elbette istemez. Ancak bunu da gene satıcının kendisi sağlayacaktır. Ürün satışı yaparken, tüketiciye hitap edebilecek ve ilgisini çekecek ürünler çıkarmak gerekir. 

Kampanyalarda indirim yapmak da diğer bir önemli unsurdur. Tamamlayıcı ürün olarak satışa koyduğunu eşyayı, indirimli satmak gerekir. Yoksa müşteri, ürüne talep göstermez. Gerçek ve aldatıcı olmayan indirimler yapılmalıdır. Ayrıca satış yaparken indirim ve çapraz ürün satışı konusunda çok ısrarcı olmamak gerekir. ürünü satıcam diye müşteriden de olabilirsiniz. Müşterinin de birer insan olduğunu bilerek ona göre davranılması satışlarınızı etkileyecektir.  Bu sayede satış hedefinize de kolaylıkla ulaşmış olacaksınız. 

E-ticaret Eğitimi Almak Şart

Doğru satış stratejisi uygulamak için eğitim almak gerekir. Kendi tecrübe ve bilginize dayanarak da hareket edebilirsiniz. Ancak yeni pazarlama yöntemleri öğrenmek de size fayda sağlayacaktır. Enstitü bu konuda eğitimler vermektedir. İki haftada bir düzenlenen online eğitimler ile bireylerin gelişmesine katkı sağlamaktadır. Bu bağlamda e-ticaret eğitimi sizler için ideal olabilir. Hali hazırda e-ticaret sitesi olanlar ya da işe yeni bir başlangıç yapanlar, bu eğitimden yararlanabilir. E-ticaret eğitimi uzun soluklu olup kısa dönemli bir kurs değildir. Eğitime 1 yıl boyunca katılabilir ve canlı dersleri takip edebilirsiniz. Yapılan sınavlarla birlikte başarı sertifika sahibi olun ve kendinizi bu alanda kanıtlayın.

Enstitü üzerinden sadece e-ticaret eğitimi ile yetinmeyin. Bunun yanında pazarlama iletişimi eğitimi de alabilirsiniz. Bu eğitimle beraber ürün, satışı, müşteri memnuniyeti, marka yönetimi gibi konuları yakından görmüş olacaksınız. Pazarlama stratejisi nasıl gelişir? Pazarlama iletişimi nedir? Gibi soruların yanıtları da bu eğitimde yer alacaktır. İki eğitimi alarak işletmenizi daha iyi yerlere taşımak artık sizin elinizde olacak.  

çapraz satış çapraz ürün satışı ürün satışı çapraz satış teknikleri çapraz satış örnekleri eczanede çapraz satış teknikleri
Konuk Yazar
Konuk Yazar
Blog Yazarı

İstanbul İşletme Enstitüsünde yazılarının yayınlanmasını isteyen konuk yazarlarımız için oluşturulan bilgi kartıdır. Birçok alanda ve disiplindeki yazıları bu hesap üzerinde bulabilirsiniz.

Benzer Yazılar
Doğru ve faydalı bilgiler sağlama konusunda kararlı olan uzman ekibimizle blogumuzu her zaman yeni makaleler ve videolarla güncelliyoruz. Güvenilir tavsiyeler ve bilgilendirici içerikler arıyorsanız, blog sayfamıza mutlaka göz atın.
Çapraz Satış Nasıl Yapılır?
Satış - Pazarlama

Çapraz Satış Nasıl Yapılır?

05 Haziran 2020
10 Adımda Satış Teknikleri
Satış - Pazarlama

10 Adımda Satış Teknikleri

19 Haziran 2020