Gözde Engin ile kendini ve kurumunu uluslararası pazarda ilerletmek isteyenler için ihracat geliştirme yöntemleri hakkında konuşacağız. Gözde Engin İstanbul İşletme Enstitüsü'nde İhracat Geliştirme eğitmenidir. Sorulardan önce sizi tanıyalım.
Gözde Engin Kimdir?
Evli ve 1 kız çocuk sahibiyim. Yüksek fizik ve çevre mühendisiyim. 18 seneyi aşkın süredir ihracat alnında farklı kademelerde görev alıyorum. Erensan Firmasının ihracat departmanında görev alıyorum. İhracat bizim için meslek olmaktan çıktı tutku haline dönüştü.
Münevver Birol: İhracat alanında ciddi başarıları ve çalışmaları mevcut. Gerçekleştirdiği projeler var. Bulgaristan’da katı atık depolama tesisi, Irak’ta, Azerbaycan’da, Kazakistan’da, Demokratik Kongo Cumhuriyeti’nde, Fransa, Belçika, Fas, Cezayir gibi pek çok ülkede gerçekleştirdiği projeleri var.
Gözde Engin’i daha yakından tanımak için 5N1K sorularım var.
Neden İhracat?
İhracat dış ticaretin bütününü oluşturuyor ithalatla birlikte. Ülkelerin her birinin birbirine nazaran avantaja sahip oldukları kaynak donanımları var. Ülkeleri ticaretin geliştirmesine vesile kılıyor. Bazı ülkelerde markalarla özdeşleşmiş oluyor. bu da ülkeler ticaretini oluşmasına sebep oluşturuyor. Önemli etken global pazarda pay elde etmek. Döviz kazandırıcı faaliyette bulunmak ihracatın nedenleri arasında.
Gerçekleştirdiğiniz başarılı projeleriniz var. Şunu da yapmak istiyorum dediğiniz farklı bir çalışma var mı? Varsa bu nedir?
Şuan o çalışmayı yürütüyorum. Türkiye’nin toplam ihracatına katkımın daha çok olmasına arzu ederim. Enstitü kapsamında dersler veriyorum. Temelde arzu ettiğim daha çok kişiye dokunabilmek, ülkemiz ihracatının artmasında bir etkimin olması.
İş hayatınızda veya sosyal hayatınızda keşke dediğiniz bir an var mı? Varsa bu ne zamandı?
Pişmanlık olarak keşkem bu anlamda yok. Bir çok projeyi gerçekleştiriyor olabiliriz, kontratlar gelir ve paralar konuşuluyor olabilir. ne kadar erken çağlarda finansal risk yönetimine yönelik bilgi ve birikimimiz arttırabilirsek çalışma hayatımıza o derece katkısı bulunuyor. Bunula ilgili çalışmaların daha erken başlamasını tercih ederdim diyebilirim.
Enstitüde ki eğitiminizi nasıl hazırladınız?
Hitap ettiğimiz kitle hem yaş gurubu olarak hem de çalışma hayatında farklı yelpazeye sahip kişiler. Önce ortak dile sahip olması gerektiği fikriyle hareket ederek hem herkesin aynı dili konuşabileceği hem de ihracatta nokta atışlı müşterileri bularak nasıl gelir elde edebileceğimizi anlatan workshop uygulamalarıyla bir içerik hazırladım.
Tatiliniz için nereyi tercih ediyorsunuz?
Tatillerimizde evde kalmayı tercih ediyoruz. İş hayatında yoğun seyahatler olduğu için evde olmak bizim için mola. Birkaç yerden referans verecek olursam hayatımda yediğim en güzel karidesi Fas’ta yediğimi söylemeden geçemem, en güzel doğa manzaralarını Balkan Ülkeleri seyahatlerimde gördüm diyebilirim. Güney Kore oralarda teknolojinin merkezine geldiğinizi hissediyorsunuz. Türk örf ve adetlerine en yakın ülkelerden biridir.
Favori çalışma arkadaşınız ya da yöneticiniz oldu mu? Bu kişi kimdi?
Ben de ilk hayatıma stajyer olarak başladım. Bölge müdürünün yanına oturttular. Onu inceledim, takip edim. Her oturduğum muhabbet ettiğim,, üstüm olabilir ekip arkadaşım olabilir hepsinden bir şeyler öğrendim. Sadece bir tanesini söylemek haksızlık olacak gibi hissettim açıkçası. Herkesten bir şeyler öğrendim, öğrenmeye devam ediyorum, ben de bir katkıda bulunabiliyorsam bundan da keyif duyuyorum.
İhracat Nedir?
Kitabi bilgi olarak yurda döviz kazandırıcı satışların bütünüdür. Sabah gidiyoruz, mail gelmiş. Kalem üreticisi olduğumuzu varsayalım. Bir palet, şu kadar kalem istiyorum. Teklifimizi yolluyoruz, ıskontosunu yapıyoruz. Müşterimiz de alırsa parayı da yoluyor bize. Stoktan verebiliriz ya da yeniden üretiriz, temrin veriyoruz, operasyonel evrakları yapan bir arkadaşımız da var. İhracatı bitirdik bu değil tabi. Bu bizim istemediğimiz sıklıkla karşımıza çıkan gündem bu.
Oysaki ihracat ürünümüzün trend olmuş ilerleyen pazar ve bölgelerini bulup, bunlar arasındaki önceliklendirmeyi belirleyip, bu öncekliklendirme içerisinde de bizim ürünümüzü almak isteyecek doğru firmaları bulduğumuz yöntemdir. Doğrusu budur.
Bir İş Adamı İçin İhracatta Yapılan En Büyük Yanlışlar Nelerdir?
İhracatta başlangıç noktamız stratejinin belirlenmesi. Strateji deyince mevcut durumu korumak bir stratejisidir. Bunu büyüme stratejisiyle ilerletmek ve gelecekte var olacağını düşündüğümüz iş kollarına da imkan sağlamak. Stratejiyi 3 adımda sağladık. Eskiden mevcut durumu korumak 2 yıl gibi bir süreydi şimdi 6 ay. Neden? Artık faksla ürün istemiyorsunuz, mektup göndermiyorsunuz.
Online görüşmelerde dünyanın bir ucuna saniyeler içinde bağlanabiliyorsunuz. Hal böyle olunca stratejilerin kurgulanması ve süre olarak ayarlanması büyük önem arz ediyor. Tabi stratejiden hareketle bütün kurgu ilerleyecek. Önek vereyim bayilik oluşturmak strateji değildir. Büyüme stratejisi içinde yeni bayiler bulmak bir aksiyon planıdır.
Temel kavramların da birbirinden ayrılması önemli. Farklı kaynaklara hizmet veriyoruz. Irak Azerbaycan ya da Avrupa ülkeleri. Bu ülkelerin hepsine de aynı anda aynı pazarlama ile hücum edemeyiz. Pazarlama karmamızın olması lazım, hedef bölgemize göre. bu noktalarda da bazı çekincelerin olduğunu görüyoruz
Firma olarak çalıştığımız temsilciliklerimiz de var. Bir yandan da büyümek istiyoruz. Pazardaki mevcudumuzu koruyarak, onları küstürmeden, yerelde de kendimize rakip oluşturmadan yapmamız gerekiyor. bu pazarlama tekniği dünyada her yerde her ülke için aynı teknikle gerçekleşemeyecek. Hele pandemi döneminde sıcak nakit akışının sağlanacağı ülkelere öncelik vermek öncelik.
İhracat Stratejisi Kavramını Sıklıkla Duyuyoruz. Strateji Oluşturmaya Neden İhtiyaç Duyulmalıdır?
İhracat yapınca hedefiniz Türkiye’nin dışında küresel pazara girmek. Nijerya, Brezilya, Fransa da küresel pazara dahil. Dünyanın her yerinden ülke var. Buradaki firmaları tanımıyoruz, finansal altyapısı konusunda bilgi sahibi değiliz. Türkiye’de bir firma ile çalışıyor olsak, KDV vergi levhası fotokopisini isteriz veya ticari sicil gazetesine bakarız. Bir takım istihbarat kanallarını ilgili mercilerden edinerek bu yöntemleri geliştirmemiz mümkün.
Biz uluslararası çalışıyoruz hem çalıştığımız firmalar bize yabancı hem biz güvenli bir ticaret alanı oluşturmalıyız bu yabancı firmalarla. Malzemeyi satalım, paramızı alalım gibi kısa soluklu bir çalışma da düşünülemez. Uzun soluklu ve belirli periyotlarda gerçekleşiyor olmasını hedefliyoruz. Küresel pazarda rekabet ederken sözümüzün artmasından yanayız, bunu istiyoruz ihracata. Finansal yapısını bilmediğimiz firmalarla güvenli ticaret yapma isteğimiz de neyi tetiklemiş oluyor? ihracat istihbarat kanallarına yönelmeyi. Haliyle çeşitli istihbarat kanallarımız var.
Avrupa Birliği ülkelerini hedef alıyorsunuz ama hangi ülke önceliğiniz olacak? Gerçek soru bu. Dolayısıyla bu gibi stratejilerin sizin yaptığınız yaptığını ihracat istihbarat verilerinin sonuçları etkili oluyor. Avrupa pazarında yükselen ülkeler şu şu şunlar benim de bunlara öncelik vermek gerekiyor. kendiliğinden oluşuyor zaten, yeter ki istihbarat kanalarını tam olarak kullanabilelim.
İhracatta Planlamanın Temel Unsurları Nelerdir?
Nasıl ki bir ürün sorup bir temrin alıyorsunuz. Şu kadar tarihte şu şekilde veririm diye. Planlama departmanınız bakıyor, işçinin çalışmasına ve içerdeki siparişlere bakıyor ve size bir temrin veriyor. Şu tarihte veririm diye. İhracat planı da aslında bir işletme planı. Departmanın işletme planı. Stratejiden hareketle o bulduğunuz veri kaynaklarından hareketle önce bir firmamızın yönetimin bu konuya bakışıyla giriş yapılması lazım.
Uzun vadede firmanın beklentileri, bu beklentilerde firmanın yeri, mevcut durumun analizi, pazarlama karması haliyle de bir geleneksel pazarlarımız var, gelecek vadeden pazarlar da var. Bunlarla ilgili güzel bir pazarlama karmasının oluşması lazım. Her şeyden önemlisi bütçe ve başabaş analizi. Bunlar olmazsa olmaz. Başabaş analizi kar ve zarar başabaş olası için satılması gereken ürün adetinin satılması gerekiyor. bütçe niye oluşturuyoruz satış hedeflerimiz var.
Aylara sarih periyodlara göre dağılımı, ürünlere göre dağılımı, finans olarak ne kadarının nakit ne kadarının akreditif getiriyoruz gibi dağılımlar var. Bizim vereceğimiz bu bütçeye göre diğer departmanlar kendi finansal yapılarını, ihtiyaç olursa ihracatı desteklemek için nasıl finansal hamlelerin yapılması gerektiğine dair planlarının oluşturacaklar. Planın temel unsurlarını bu şekilde toparlamam yeterli olacaktır diye düşünüyorum.
Hedef Pazarın Değerlendirilmesi Nasıl Yapılır?
Bir ülkeyi hedef pazar seçerken, nüfusuna bakacağız. Demografik yapısına, fiziksel durumuna, ulaşım kolaylıklarına, diğer çevre ülkelerle olan ticari ilişki ve yakınlıklarına. Bizim için pazarlama hedefi olması için çekim merkezi olması lazım. Tunus, Fas, Cezayir örneğini verelim. Birbirine de yakın. Cezayir’e giriyorsanız buradaki firmaların Fas ve Tunus’ta da ya ortağı vardır ya diğer şirketini orada kurmuştur. Dolayışla Cezayir sizin hem nakliye avantajından dolayı hem de civar ülkelere giriş kapısı olması sebebiyle sizin için avantaj yaratır.
Ülkenin politik istikrarı, ekonomik istikrarı, gayri safi milli hasılasındaki istikrarları, satın alma gücüne bakıp değerlendirmek lazım. Satın alma gücünü değerlendirirken, tabi ki yer yer kriz gibi görünen anları da faydaya çevirmek bizim işimiz. Yunanistan’da uzun bir süre ekonomik bir kriz yaşandı ama biz türküye olarak Yunanistan ile çalışmaları mı kapattık? Hayır. Hatta bütün ödemelerimizi nakit ödemeye döndük hem de çalışmalarımızı sürdürdük. Nakit akışımızı sürdürdük hem de zor zamanı olan ülkenin içindeki zor zamanı yaşayan firmalarla o zamandan iletişimi sürdürdüğümüz için pazarı tekele geçirme şansı da yakaladık çünkü zor zamanlarında biz yanındaydık ticari olarak destekler veriyor olduk.
İhracatçı Hedef Pazarda Başarılı Olup Olmayacağını Nasıl Saptar?
İhracat istihbarat kaynaklarının kullanılması önümüze çıkıyor. Hangi ölçüde? Türkiye’de çok güzel çalışmalar var. Türkiye İhracatçılar meclisine bakarsak ihracat pusulası isimli bir sitesi var. Ürününüz getir kodunu giriyorsunuz, yıllara sarih ihracat rakamların görüyorsunuz. Bu total tonaja bölünerek ortalama birim fiyatlarını yakalıyorsunuz. Veya istihbara merkezleri oluşturulmuş, Konya’da, Kayseri’de Trakya’da.
İhracatı destekleyen kurumlar kuruluşlar var. Hepsinden neyi hedefliyoruz, ürünümüzün büyüme trendini, ne kadar bir hacme sahip olduğunu haliyle Türkiye’nin bu pazardaki ülke yeri yetmedi Türkiye’den yapılan ihracatın biz neresindeyiz? Hepsinin analizini yapabiliyoruz. Hedefleri belirlerken, ayakları yere basan sağlam hedeflerle ilerlememiz lazım.
Gerçekleşmeyeceğine inandırılmayacak hedefler için ekibi de yormanın hiç gereği yok. Artık reel ölçülerde gerçekleştirilebilecek hedefler belirleniyor. Satış sonrası hedefleri karşılama gücümüz çok önemli. Endüstriyel alanda hizmet veren öğrencilerim oldu. Çorum’dan bir beyefendi vardı işveren. İstikrar ve yükselen trende sahip olan pazarları belirlemek hedef. Hedef Pazar için teknik özelliklere de biz sahip miyiz? Başarılı olup olmayacağımı da bunları değerlendirerek öğrenebiliriz.
Uluslararası Ticaret ve Lojistik Öğrencisiyim Kendimi Geliştirmek İçin Neler Yapmalıyım?
İhracat departmanında çalışmak istiyorsanız dünya haberlerinden bilgi sahibi olmanız gerekiyor. internet elimizin altında, bütün ekonomi haberlerinin okuyup tanıyabiliriz farklı kaynaklardan. Mümkünse İngilizce kaynaklardan da. Pakistan’da Hindistan bayrağıyla göndermeyin diyecekler, bunun gibi örnekleri çoğaltabiliriz. Her şeyden önce dünya ve ekonomi haberleriyle ilgili bilgi sahibi olacağız. Hangi sektörde çalışıyorsak onunla ilgili sektör veri ve analizlerinin yayınlandığı ücretsiz verileri tarayacağız. Dünyanın her ülkesinden farklı alanlarda araştırmalarınızı yapabilirsiniz. 2030 vizyonlarına kadar yer yer çalışma ve raporları ücretsiz okuyup biz görüş geliştirebilirsiniz kendinizde.
Dış Pazarlara Giriş Yolları Nelerdir?
Direkt veya indirekt satış yapılabilir. Direkt satışta sizin ürününüz kullanan son kullanıcıya ulaşabilirsiniz. Ben bir müşterimi kazan operatörü iş ilanları veren firma ilanından buldum. Kazan operatörü arayan kişiye kazan da lazımdır. Ya da araya bir acente ya da distribütör koyarak aracı vasıtasıyla pazarı geliştirebilirsiniz. İlaveten lisans kullanımı ya da çeşitli konsorsiyumlarla da ilgili pazarlara girişi geliştirmek mümkün.
Aracıların İhracattaki Rolü Nedir? Aracıları Seçerken Dikkat Edilmesi Gereken Kriterler Nelerdir?
Acente ve distribütör diye ikiye ayıralım. Acente sizin ürününüzü kendisi bizzat satın almaz, ürününüzü tanıtır, sizi aynı masaya da oturtabilir. Bu çalışmaları yapanlara acente denir. distribütör ne yapıyor? Sizden alıyor ürettiğiniz ürünü nakliyesini ödüyor, kendisi stokuna çekiyor, üstüne kar marjını koyup kendisi satıyor. Distribütör de son müşteriye ulaşmada fiyatı siz belirlemiyorsunuz. Acente da ise pazardaki konumdan size imkan tanımış oluyor.
Pazara bakacağız, toptancıyla çalışmaya mı yoksa ofisler aracılığıyla ihale yoluyla çalışmaya mı müsait. İhracat stratejilerle de biz bunun neresindeyiz? Daha başka neler yapılabilir? Geri bildirimler çok önemli. Bize yeni ne yapacağız konusunda ışık tutacak. Bunula birlikte ülkedeki trendleri de takip etmemiz gerekiyor.
Serbest Bölge Nedir? Serbest Bölgelerin Dış Ticarette Sağladığı Faydalar Nelerdir?
Serbest bölge ülke sınırı olan fakat gümrük hattı dışında kalan alandır. Serbest bölgelerde yerli yabancı firmalar fark etmeksizin eğit haklara sahiptir. Eşit teşvike sahiptir. Avrupa birliğine sadece ATR ile çıkış yapabilirsiniz. Serbest bölge ile elde ettiğiniz gelirlerin ve bazı teşvik oranları da var, detayları Ekonomi Bakanlığı’nın sayfasına girin. Serbest bölgeleriyle birlikte detaylı tanımları yer alıyor. Ürünleri de sınırsız tutabilirsiniz.
İhracat Alanında Çalışmak İçin Hangi Bölümleri Bitirmek Gerekiyor?
İhracat bölümünde sadece dış ticaretten mezun olursanız çalışırsınız diye bir şey yok. Mühendis olabilirsiniz, uluslararası ilişkiler de bitirebilirsiniz. Burada kararı ilgili firmanın ne yöne evrilmesi geliştiğine dair soru bunu şekillendirir. Şu bölüm mezunları alınır diyebileceğiz bir spesifik alan yok.
Bu Bölümde Çalışan Kişilere Sadece İngilizce Yeterli Oluyor Mu?
Latin Amerika ile çalışacaksak İspanyolcanın da bilinmesi gerekir. Rusya ile çalışmak istiyorsanız Rusçada bilmeniz tercih edilir. Orta doğu ülkelerinde Arapça. İngilizcenin yanında tabi. Focus olacağınız alan göre farklı dillerin personeller tarafından bilinmesinde fayda var. Kültür dilden besleniyor. Herk kültüre de uygun oranın tabiatını insanını bilen birlikte personellerle hizmet vermek avantaj haline gelmiş oluyor. birden fazla dili bilen ekiple bu hizmeti veriyor olmakta fayda var.
Siz Kaç Dil Biliyorsunuz?
İngilizce ve ufak seviyede Fransızcam ve Bulgarcam var. Bulgarca seviyem yolda kalmayacak, derdimi anlatacak seviyede. Ticarette kullanamam.
İhracatta Staj Alanı Geniş Mi?
İhracatta stajyerlere o kadar da çok ihtiyaç var ki. Keşke çok daha başvuru olsa.
E-İhracat ve Mikro İhracat Nasıl Gerçekleşiyor?
Mikro ihracat göndereceğiniz malzeme 300 kilonun altında ve 15 bin Euro bandını geçmiyorsa bu mikro ihracatla gerçekleşiyor. Mikro ihracatın normal şartlar altında gümrük brokarımız olacaktı. Mikro ihracatta elektronik ortamda gümrük beyannamesini veriyorsunuz. Temsilde yetki verdiğiniz nakliye firmaları ekstra bir gümrük masrafı olmadan tamamlayabiliyorlar. Mikro ihracat pandemi dönemiyle birlikte popüler oldu. Buradan hareketle de e-ihracat.
Micro ihracat şartlarının sınır ötesinden geliştirilmesi diyebiliriz. Buna uygun olarak şirket yapınızın olması lazım. Türkiye’nin 2023 ihracat hedeflerine bakıldığında 350 milyar TL bunun içinde e-ihracata ayrılan kısım ise 70 milyar TL neredeyse yüzde 20. Yüzde 20 gibi ciddi oran vermişler hedef olarak hazırlanmış. E-ihracat önümüzdeki zamanların da popüler ticaret kaynağı olacak gibi görünüyor.
İhracat Nedir?
İhracat ürünümüzün trend olmuş ilerleyen pazar ve bölgelerini bulup, bunlar arasındaki önceliklendirmeyi belirleyip, bu öncekliklendirme içerisinde de bizim ürünümüzü almak isteyecek doğru firmaları bulduğumuz yöntemdir.
İhracat Planlamanın Temel Unsurları Nelerdir?
Nasıl ki bir ürün sorup bir temrin alıyorsunuz. Şu kadar tarihte şu şekilde veririm diye. Planlama departmanınız bakıyor, işçinin çalışmasına ve içerideki siparişlere bakıyor ve size bir temrin veriyor. Şu tarihte veririm diye. İhracat planı da aslında bir işletme planı. Departmanın işletme planı.
İhracatta Hedef Pazarın Değerlendirilmesi Nasıl Yapılır?
Bir ülkeyi hedef pazar seçerken, nüfusuna bakacağız. Demografik yapısına, fiziksel durumuna, ulaşım kolaylıklarına, diğer çevre ülkelerle olan ticari ilişki ve yakınlıklarına. Bizim için pazarlama hedefi olması için çekim merkezi olması lazım.
