Satış Otopsisi Nedir?
| Durum | Eylemler | Öneriler |
|---|---|---|
| Satış Yapılmış | İhtiyaçları tespit etme, ürün sunma, fiyat pazarlığı yapma, ürün sevkiyatı ve belgelerin kontrolü | İhtiyaçları tam olarak tespit etmeye çalışmalı, ürün alternatifleri sunmalı ve fiyat pazarlığını doğru yapmalısınız. Sevkiyat zamanını geçiktirmemeli ve belgeleri kontrol etmelisiniz. Ek olarak, gelecek satışları planlamalısınız. |
| Satış Yapılamamış | İstihbarat süreci, hedef müşteriyi tespit etme, ihtiyaç analizi yapma, doğru ürünü sunma, fiyat pazarlığı ve ikna etme | İstihbarat sürecini iyi yönetmelisiniz. Hedef müşteriyi doğru tespit edip, ihtiyaç analizini detaylı yapmalısınız. Doğru ürünü sunup, fiyat pazarlığından sonra müşteriyi ikna etmekte zorluk yaşıyorsanız, üzerinde çalışmanız gereken nokta budur. |
| Satış Yapılmış | Müşteri ihtiyaçlarını karşılama, alternatif ürün önerme, miktar tespiti, fiyat ve ödeme koşulları belirleme | Müşterinin birincil, ikincil ve üçüncül ihtiyaçlarını belirleyip doğru ürünü sunmalısınız. Ürün miktarını doğru tespit edip, müşteriye uygun fiyat ve ödeme koşulları sunmalısınız. |
| Satış Yapılamamış | Ürün bilgisi sunma, ürün sunumu, fiyat teklifi, satış kapatma | Ürün hakkında yeterli bilgiye sahip olmalı, iyi bir sunum yapabilmelisiniz. Fiyatı doğru belirleyip, satışı kapatamıyorsanız, bu konuda eğitim alabilirsiniz. |
| Satış Yapılmış | İlk sevkiyat, müşteri ile ilgili belgeler, satış sonrası hizmetler | İlk sevkiyatı hatasız yapmalı, belgeleri kontrol etmelisiniz. Satış sonrası hizmetler konusunda müşteriye yardımcı olmalı, gelecek satışları planlamalısınız. |
| Satış Yapılamamış | İhtiyaçları tespit edememe, yanlış ürün sunma, fiyat teklifi yapma, ikna etme | İhtiyaçları doğru tespit etmeli, doğru ürünü ve fiyatı sunmalısınız. İkna etme tekniklerini öğrenmeli, deneme yanılma yoluyla kendinizi geliştirmelisiniz. |
| Satış Yapılmış | Müşteriyle ilişki kurma, güven oluşturma, satış sonrası takip, onunla ilerlemeye devam etme | Müşteri ile kurduğunuz ilişkiyi sürdürmelisiniz. Güven oluşturup, satış sonrası takibi ihmal etmemelisiniz. Gelecekte de onunla çalışmaya devam etmeli, yeni satışları planlamalısınız. |
| Satış Yapılamamış | Müşteri gereksinimlerini belirleme, uygun ürün seçme, fiyat belirleme, müşteriyi ikna etme | Müşteri gereksinimlerini belirlemeli, ona uygun bir ürün seçip, uygun bir fiyat belirlemelisiniz. Müşteriyi ikna edemiyorsanız, bu konudaki yeteneklerinizi geliştirecek eğitimler almalısınız. |
| Satış Yapılmış | Ürün sevkiyatı, belgelerin kontrolü, müşteri memnuniyeti sağlama, satış sonrası hizmetler | Ürün sevkiyatını zamanında yapmalı, belgeleri kontrol edip, müşteri memnuniyetini sağlamalısınız. Satış sonrası hizmetler konusunda düşünsel ve proaktif olmalısınız. |
| Satış Yapılamamış | Müşteri ilişkileri yönetimi, ürün hakkında bilgi verme, fiyat belirleme, satış sürecini yönetme | Müşteri ilişkileri yönetimine odaklanmalı, ürün hakkında yeterli bilgi sağlamalı ve fiyatı doğru belirlemelisiniz. Satış sürecini etkin bir şekilde yönetmelisiniz. |
“İşler olup bittikten sonra, geriye dönüp yaptıklarını sorgulamayan insanlar, işlerinde asla sıra dışı başarı elde edemezler.” -Mark Hunter
Evet. Sonunda görüşmeni bitirdin ve müşterinin yanından siparişini alarak ayrıldın. Sözleşmeni karşılıklı olarak imzalayıp, satışını da gerçekleştirdin. Harika. Veya tam tersi oldu ve satamadın. Üzülme. Sadece bir satışı kaçırdın. Dünyanın sonu değil. Satış yapman gereken tek müşterin de bu değildi sonuçta. Daha gidebileceğin onlarca kapın var. Peki, her şey bitti mi sence?
Sana bir sır vereyim mi? “Şundan kesinlikle emin ol. Görüşmenden ister başarıyla satışı kapatarak, istersen de hayal kırıklığıyla ve satamayarak ayrıl. Neden sattığın veya satışı neden kaçırdığının tahlilini yapamıyor ve bundan gerekli dersleri çıkartamıyorsan, yine dünyanın sonu olmaz, ancak bu, kesinlikle mesleğinin sonu olur.”
Neleri Yapsaydın Veya Yapmasaydın Daha İyi Sonuç Elde Ederdin?
Neleri daha iyi yapabilecekken yapmadın? Bunları yapmak için nelere ihtiyacın vardı? Bu ihtiyaçlarını karşılayabilecek donanım eksikliklerin. Bunun için bundan sonraki görüşmelerde hangi eksikliklerini, öncelikli olarak tamamlaman gerekecek? Bu ve buna benzer soruları kendi kendine sorarak, görüşme öncesi ve görüşme anını sıkı bir şekilde sorgulayıp, tahlil etmelisin. Eksikliklerinin telafisi için, hemen çalışmaya başla. Örneğin, sunumun sırasında bir hata yaptığına inanıyorsan, bu yönünü geliştirmek için eğitimler al. Online eğitimler alarak hem günlük iş hayatına devam edebilir hem de eksik olduğun konularda eğitimini alabilirsin. Veya ürününle alâkalı teknik bilgi eksikliğinden dolayı bu satışı kaçırdığına inanıyorsan, git ürün eğitimini tamamla. Bu konuda alacağın satış ve pazarlama eğitimleri seni öne geçirecektir. Bir satış görüşmesindeki başarı veya başarısızlık nedenlerini tahlil edebiliyorsan eğer, kendini o küçük şanslı guruptan sayabilirsin.
İyi yaptıklarını, daha da iyi yapmak için sürekli yinele. İyi yapmak, doğrunun çok tekrarlanmasıyla gerçekleşir. Başarısızlıklarını iyileştirmeye gayret et ve hata yapmaktan korkma. Yumurtaları kırmadan pasta yapamazsın. Ama hatayı fark edememek ve onu yinelemek, seni korkutsun her zaman. Özeleştiriye açık ol. Kendi hatasını kabul edebilmesi, insanın en büyük erdemidir. Bunu kabul etmemek ise, hataları telafi edebilmenin önündeki en büyük engeldir. Bir satışçı olarak sana düşen, her şeyden önce, en az elinden geleni yapmaktır.
A - Sattın
İhtiyaçları doğru ve tam olarak tespit edebilmiş miydin? Sorgulamaların neticesinde, müşterinin dile getirdiği veya senin tespit edebildiğin ihtiyaçları karşılamaya yönelik, doğru ürünler sunduğundan emin misin? Tespit ettiğin ihtiyacı karşılayacak başka bir alternatif ürün sunmuş olsaydın eğer, müşterin için daha faydalı olabilir miydin? Tespit ettiğin gereksinime yönelik ürün, müşterinin birincil ihtiyacı mıydı? Bunlar dışında, müşterinin tespit edemediğin, ikinci veya üçüncü derecede başka gereksinimleri olabilir miydi? Daha iyi bir sondajlama ve ilave çabayla bunları tespit edebilir miydin? Sattığın miktar, müşterinin gerçek ihtiyacı kadar mıydı? Gereğinden fazla veya daha az ürün siparişi almış olabilir misin? Pazarlığını doğru mu yaptın? Daha yüksek bir fiyata satabilir miydin? Peşin ya da daha uzun veya daha kısa vadeli ödeme alternatifleri sunarak, daha fazla ve/veya kârlı bir ürün satışı gerçekleştirebilir miydin?
Bu seçenekleri, çok daha artırabilirsin tabii ki. Bunların hepsi doğru mu? Doğruysa, harika. Fakat asıl satışı, şimdi başlattın. Sattın, ancak bu kâğıt üzerinde gerçekleşen bir eylemdi. Şimdi ise, icraat zamanıdır.
Vaadinin ötesine geç. Sevkiyat zamanını asla geciktirme. İlişkinin, deneme sürecinde olduğunu unutma. Geç söz ver, ama mutlaka daha erken teslim et.
İlk gönderime dikkat. Kaliteyle ilgili oluşabilecek tüm noktaları tekrar gözden geçir. İlk sevkiyatta hatalı ürünü göndermen, onca zamandır uğraşıp, didinip kurduğun ilişkiyi ve gerçekleştirdiğin satışın devamını yok edebilir. Bu konuda üretim veya dağıtım birimlerini uyarıp, bilgilendir.
Detaylar, bütünü bozar. Fatura ve irsaliyelerin anlaştığın fiyat ve miktara uygun olarak kesildiğini kontrol et ve müşterine zamanında ulaştırılmasını sağla.
Başka ne satabilirim? Bu ilk siparişin. Bundan sonraki siparişlerinin devamı ve çapraz etkili satış alternatiflerini, şimdiden düşünmeye başla.
Satış gerçekleşene kadar, satışçı müşterisinin peşinden ayrılmaz. Defalarca arar, sorar, takip eder, ilgisini eksik etmez. Ancak seni kendisiyle birlikte ileriye taşıyacak olan şey, satış sonrası gösterecek olduğun alâkadır. Unutmamanı özellikle tavsiye ederim.
B - Satamadın
Stephen R. Covey, “Sorunun dışarıda olduğunu düşünmeye başlarsanız, buna hemen son verin. Çünkü bu düşünce, sorunun ta kendisidir” der. Aslında bölümün özetini, bir cümle ile çıkartmış. Satamamışsan eğer, aşağıdaki adımlarda veya onların herhangi bir yerinde hata yapmışsın demektir.
İstihbarat sürecini iyi yönetemedin.
Gerekli bilgileri yeterince toplayamayıp, doğru müşteri seçiminde hata yaptın.
Gerçek karar vericiyi tespit edemeyip, yanlış kişiyle görüştün.
Görüşme zamanını doğru belirleyemedin.
Kendine, şirketine veya ürününe yeterince güven kazandıramadın.
Müşterinin ihtiyaçlarını, özlemlerini, korkularını, arzularını doğru tespit edemedin ve dolayısıyla, doğru ürünü de sunamadın.
Müşterine satın alma sonrasında kazanacağı artı değeri, tam olarak aktaramadın, ürününün faydasına inandıramadın ve tabii ki fiyatın da pahalı geldi.
Pazarlık sürecini iyi yürütemedin.
Sunumda majör bir hata yaptın.
Müşterin, satın alma sinyalleri gösterdiği halde, bunu okuyamayıp, hâlâ ürün ve/veya şirketinin sunumuna devam ettin.
Her şeyi doğru yaptın, ama satışı istemeyi beceremedin. Ya da erken pes ettin. Eğer yukarıda sıralananları gereği gibi yerine getirdiğin halde satamamışsan, üzülme sakın.
“Öncelikle şunu unutma. Herkese her ürünü her zaman satamazsın. Ancak, bugün satamamış olman, yarın satamayacağın anlamına gelmez. Aksine, şu anda eskisinden çok daha güçlü ve tecrübelisin. Müşterinle yaptığın görüşmelerden, birçok şey öğrendin. Daha da kuvvetlendin. Friedrich Nietzsche’nin dediği gibi, ”Seni öldürmeyen şey, güçlendirir.” Eğer güven meselesinde ciddi bir sorun yaşamamışsan, bu gerçekleşmeyen satış görüşmesini avantaja dönüştürebilirsin. Mücadeleyi asla bırakma.”
Yukarıda sayılan maddelerin hepsi, bir diğeri kadar önemlidir. Birindeki kırılma, sistematik olarak diğerlerine de sirayet edecektir. Tespit ettiğin eksikliklerin telafisi için, ne gerekiyorsa bir an önce yapmaya başla.
Ayrıca; bir numune gönderimi söz konusuysa, bunu mümkün olan en kısa zamanda ve istenildiği şekliyle gönder. Bir fiyat teklifi daha vereceksen şayet, sakın gecikme. Bunu en geç, söz verdiğin tarihte teslim etmiş ol.
Her zaman tetikte ol. Rakibin, er ya da geç bir hata yapacaktır. Aradaki ilişkiyi, asla soğutma. Periyodik aralıklarla ve satışın “s” sini bile hissettirmeden, kendisini ziyaret et. Ziyaret edemiyorsan telefon aç, hal hatır sor. Seni unutmasına, asla müsaade etme. Sonuç olarak satış süreci, satışın tamamlanması ve satış sözleşmesinin imzalanmasıyla sona ermez. Bu, sona ermeyen ve döngüsel seyir izleyen, devamlı bir süreçtir.
