AnasayfaBlogAlgı ve İkna Yönetimi Nasıl Yapılır?
Kişisel Gelişim

Algı ve İkna Yönetimi Nasıl Yapılır?

04 Şubat 2021
Algı ve İkna Yönetimi Nasıl Yapılır?

Fatoş Kanıtemiz ile iknanın gücünü ve algı yöntemlerini konuşacağız. Fatoş Kanıtemiz Enstitüde İkna Teknikleri eğitmeni. İkna teknikleri ve algı yönetimi nasıl yapılır? Algılarımızı nasıl açabiliriz? Birçok konu başlığımız var. Standartların dışında bir eğitim veriyorsunuz. Onlara değineceğiz. Önce sizi tanıyalım.

Fatoş Kanıtemiz Kimdir?

Anadolu Üniversitesi İletişim Fakültesi Halkla İlişkiler mezunuyum. Analitik de bir insanım. İletişim hikayem elektronik bölüm radyosuna gidiyordum. Radyoda kız öğrenci spiker ihtiyacı var, beni seçtiler. Bölümde tek kız öğrenci olduğum için beni seçmek zorunda kaldılar.

Anadolu medyası anayasayı ihlal ettiği gerekçesiyle kapatıldı. Eğitim amaçlı bir radyo olduğu için bizim radyomuz açık kaldı. Büyük bir popülerlik kazandım. Radyolar açılınca bana inanılmaz teklif geldi. Lise yıllarım okul radyosu ve diğer radyolarda geçti. İyi de para kazandım. Sonra birikmiş paramla liseyi bitirince özel bir radyo kurdum. Sonrasında endüstriyel elektronik ve iletişim fakültesi. 

Avrupa birliği projesi geliştirdim. Bağımsız iletişim ağı diye, 11 yıl süren bir projeydi. İletişim fakültelerinin değerli hocalarıyla birlikte çalışma ve eğitim ama şansı yakaladım. Seri girişimci olarak devam ettim, ilköğretimden KPSS’ye kadar çeşitli eğitim kurumları açtım. Kurumsal eğitimlere başladım. Bu arada Manisa büyükşehir Belediye Başkan adaylığım var. Manisa’nın ilk kadın belediye başkan adayı olarak tarihe geçtim.

Eğitimlerimde deneyim paylaşıyorum. Eğitimlerimde pratik, uygulanabilir paylaşımlar yapıyorum. Her zaman hikâye, deneyim dinlemeye yönelik bir meylim vardır. İkna il ilgili eşimin de ikna eğitmeni olması ve ikna kitapları yazarı olması bizi de iyice derinleştirdi bu konuda.

Kavin Hogan ile çalışıyoruz. O kitaplarda şunu gördük, Türkiye’ye o kitapları getirdiğimizde tutmuyor. Çünkü Türk insanının işletim sistemi farklı. Birlikte çalışıyoruz, o teknikleri Türk insanına nasıl uygularızı düşünüyoruz.

Yaşam hepimize eşit şekilde fırsatlar sunuyor, biz bunları fırsat olarak görüp çevirebiliyorsak. İknanın böyle bir etkisi oldu, fırsatları hep bulmuş oldum hayatımda.

Eşinizde İkna Eğitmeni, Çocukları İknada Hanginiz Daha Etkili?

Çocuklar Z kuşağı ve alfa Kuşağı. Onlar anne babadan değil ekranlarından ikna oluyorlar. Onların mutlaka ikna edecek görsel izletmeniz gerekiyor. Anne baba otoritesi bir tarafa, dijital medya otoritesi daha ağır basıyor. Bizim evde de patron dijital medya. Çocukların iknası, birbirimizi ikna gibi süreçleri yaşamıyoruz. Çok istediği birkaç şeyi bir araya getirip hangisi tekniğini uyguluyoruz. Acaba yerine hangisini kullandığımız için hayır diyemiyor.

İknada özgür karar vermek özgür karar verdiğini hissettirmek önemlidir.

Münevver Birol: Enstitüde vermiş olduğunuz ikna teknikleri eğitiminin içeriğinden biraz bahsetmek istiyorum. Kevin Hogan’ın güzel bir sözüyle ikna eğitimine başlıyorsunuz. "Hayal edin... Gerçek dünyadaki veya çevrimiçi her etkileşimde, insanlar size anında 'Evet' demek zorunda olsaydı hayatınız nasıl farklı olurdu?" Öğrencilerinizden Nasıl Yanıtlar Alıyorsunuz?

Aldığınız Yanıtlar Sizi İkna Kabiliyetleri Konusunda İkna Edebiliyor Mu?

Benim ayrıca bir deney yapma fırsatım oluyor. İkna ile ilgili bir beklentim yok açıkçası, sonrasında ödevlerle inanılmaz gelişimler kaydediyorum. Geri bildirimler çok güzel geliyor. Bunlar beni çok mutlu ediyor. Bu soruyu sorarak aslında ikna teknikleri eğitimine ilginin çok olma nedeni de bu.

İlgili eğitim: Feedback Nedir? İş Dünyasında Geri Bildirimin Önemi

Dünyadaki her şeyi sihirli bir değnekle evete çevirsem diye bir beklenti var. Peki, bu güce sahip olduğunuzda ne olacak sorusuna aldığımız cevap “sıkıcı olurdu.” Cevapla bunula ilgili dirençleri de kırmış oluyoruz. İkna geliştirebilir bir durum. Sıkıcı olur demelerinin güzel tarafı şu, gelişime açık insanlar sıkıcı olur. Hali hazırda öğrenme, mücadele ve kendileri geliştirme arzuları var. Mücadele ruhunu kaybettikleri anda ikna etmenin bir önemi olmadığını da örneklerle görüyoruz.

Mücadele ruhuyla ilgili ikna başlı başına mücadele ruhudur. Dünyanın en zengin 3 işadamının çocuğu intihar etti, 20 yaşına geldiğinde. Çünkü para ile alabileceği her şeyi aldı. İkincisi aşılacak yedek yok. Dünyanın en zengini aileler. Elde etmekten, bir tatminsizlik aşıyor. Mücadele ruhunu kaybetmiş kişiler yaşama asla tutunamazlar. Bizi hayatta tutan mücadele ruhu. Babanız Bill Gates onu aşmanız mümkün değil.

Bill Gates ve oğlu restorana gidiyor. Oğlu 100 Dolar bahşişi bırakıyor Bill Gates de 5 Dolar bırakıyor. Garson “ne kadar cimrisiniz, çocuğumuz bile 100 Dolar bahşiş bıraktı” diyor. Bill Gates de “onun babası Bill Gates benim babam çiftçi, o yüzden bırakamadım” diyor. Mücadele ruhunu iknaının içerisinde ayrılmaz bir parça olarak görmek gerekiyor. 

Mücadele ruhundan iknayı ayrı tutmak mümkün değil. Başarılı insanlara bakarsanız mücadele ruhları vardır. Çaresizlik anında aklımıza inanılmaz şeyler geliyor. Türklerin bu anlamda çok üstün becerileri vardır. Dünyanın hiçbir yerinde düşünülemeyen şeyleri Türkler düşünürler. 

Sürekli Mücadele Ederek Yaşamak Bıkkınlık Getirmez Mi?

Mücadele mücadele getirir. Bu mücadele ruhu, işinizle ekonomik mücadele anlamında değil. Mücadeleci insanlar mutlaka kendilerine hedefler koyar. Hedefleri olmadan yaşayamazlar. Pandemide eve kapandınız okunacak kitaplar listesi çıkarır kendine bunu için mücadele eder.

Şu kadar kişiye hitap edeceğim gibi sürekli gerçekleştirebilir hedefler koyarlar. Gerçekleştirilebilir hedeflerin nedeni başkaları tarafından ikna edilmemek.

Gerçekçi bir hedef yoksa o kadar kişi yanılmış olamaz der. Mücadele ruhu ve hedef başarılı olmanın ikna edici olmanın unsurlarındandır. Çok başarılı insanlara bakın tüm engellere rağmen kendisini ikna etmiş kişilerdir. Metin Şentürk mesela, görmüyor ancak yaptığı işle ilgili belli bir kariyer hedefi var. Yapamazsın diyenler mutlaka olmuştur. Am o yolundan hiç şaşmadan engelleriyle de dalga geçerek devam ediyor. Bir sabah programı yapıyor adı “Sabahın Körü” 

Hedefleriniz gerçekçi olup sürekli geri bildirim alırsanız yorulmazsınız çünkü ödülünü alıyorsunuz.

Münevver Birol: Eğitimde anlattığınız konu başlıkları da standart tek düze gelmiş ikna teknikleri eğitimleri geride bırakıyor. Türklere Özel İknanın 7 Özelliğinden Kadınların, Erkeklerin, Çocukların, Profesyonellerin Dinleme ve Algılama Şekillerine kadar detaylandırıyorsunuz. 

İkna Teknikleri Eğitiminde Hangi Konuları İşliyorsunuz?

İknada temel prensipler belli. İnsanlar bu teknikleri öğrenmek için gelmiyorlar ve bu teknikleri öğrenmek işe yaramıyor. Algı yönetimi ve tavır yönetimi üzerinde duruyoruz. İkna etmek için karşı taraf üzerinde etkileme gücümüz nedir? Biz kendimizi nasıl görüyoruz? Biz başaklarının nasıl göstermek istiyoruz? Başkalarının bizi nasıl aradığı arasında fark var. O fark gelişim isteyen alan. 

Kişiye göre bir eğitim. Aradaki geliştirilmesi gereken alanı sağlıyoruz. Algı yönetimimi dışında ikna süreciyle ilgili yarı yolda bıkamamak için de tavır yönetimi gerekiyor. Yarı yolda kaldığınızdaki size hayır denildiğinde tavrınız ikna kabiliyetini gösteriyor. İkna sürecini devam ettirebiliyorsanız ikna kabiliyetinizi ortaya koyar.

Ben kimim sorusun çok iyi cevap vermek gerekiyor? Kişilik testi yapabilir. Soruya cevap aramak için, ben zamanım. Zamanınızı neyle geçiyorsanız osunuz. En çok zaman geçirdiğin 5 kişinin bileşenisiniz. Bu beş kişinin 2’si sizi geliştirebilecek düzeyde olmalı. Hangi olayda nasıl davranıyorum? Soruların hepsini önceden sorgulaması gerekiyor.

İkna edeceğimiz kişiyi çok iyi gözlemlemek, etkin dinlemek ve mümkünse güçlü sorular sorarak ipuçları vermesini sağlamak. İpuçları sayesinde iknaya ulaşacağız. İkna tamamen bir teknik, bir strateji denildiği zaman akılla yürütülen bir iş gibi geliyor ancak %100 duygu bağıdır. Düşünceye kalışa ikna gerçekleşmek. O yüzden insan ne hissediyor? Ürün satıyorsunuz, bu ürün onda ne anlam ediyor? Biz hiçbir ürüne ihtiyacımız olsun diye ulaşmıyoruz, bizde yandırdığı hisse sahip olmak işitiyoruz.

Türklerin ikna özelliklerinden özellikle bahsediyoruz. Dünyada 47 ikna tekniği gibi teknikler var literatürde. Teknikler Türkiye’de işe yaramıyor çünkü yazılı kuralları olan bir ülkede yaşamıyoruz yazılı kuralları var amam uygulamada yok. Dolayısıyla bize uygun teknikler geliştiriyoruz. İkna bir heyecan transferidir aynı zamanda Türklerde en yüksek davranış budur.

Kadınların erkeklerin çocukları ve profesyonellerin algılama şekillerini ayrı ayrı inceliyoruz. Kadınların ve erkeklerin beyin yapısı farklı, dünyaya bakışımız farklı. Erkekleri bir konuda ikna etmek istiyorsanız sonuçları göstermeniz gerekiyor, erkekler sonu. Kadınlar detay odaklıdır. 

Bu ne renk soruyorum, erkek pembe, kadın fuşya ya da pudra diyor. Erkekler her zaman bu detayları bilmiyor. Kadınlar ne ister filmini tavsiyede ederim.

İkna ve Algı Yönetimi İçin Motivasyon Kaynaklarımız Nedir?

Motivasyon kaynaklarımız hedeflerimiz olması gerekiyor, gerçekleştirilebilir hedefler olması gerekiyor. İçsel motivasyon olarak kendiliğinden hazırlamamız gerekiyor. Canlı yayını dinleyenler bir motivasyona kapılabilirler, yarın şu müşterimi ikna edeceğim diye. Yarın işe yarar, ertesi günde yarar ancak pazartesi yaramaz. Dışsal motivasyonun süresi 72 saati aşmıyor. İçsel motivasyonda nedenleri bulmanız gerekiyor.

Türkler Nasıl İkna Olur? 

Heyecan transferi konusunda çok iyiyiz, çok iyi sonuçlar alırız. Görsellikten yararlanmak gerekiyor. Görsel insanlardır, gördüğüne inanırlar. Maketten ev atmak kolay olmaz, illaki dokunacaklar, görecekler. Neden bir güvensizlik var. Güven problemi var yaşananalar. Netlik ifadeleri ve güven ayaklarıyla yürüyor ikna. Bir netliği kavuşmasını bekliyor ikincisi güven ihtiyacının karışlanmasını başlıyoruz. Çünkü kimseye güvenmiyoruz, kendimiz de dahil. Türklerin ikna ile gibi ne yapılabileceğini değil ne yapılamayacağını iyi gösteriyor. Cüneyt Özdemir, bir restoran açacaktım, Türkiye’de arkadaşlarımın 10’da 9’u nasıl yapılamayacağına ikna ettiler. Amerika’da ise destekler aldım.

Coğrafya kader midir? Değildir kaderinizi değiştirirsiniz. Türkiye’nin bir yanından bir yanına göçtüğünüze ikna ile ilgili büyük adım atmış olursunuz. Peygamberler bile hicret etmiştir. 

Annelerimiz bile kendimizi ikna ettiğimiz bir konuda bize çocuk muamelesi bulunuyor. Belediye başkan adayıyım anneannem inanamıyor, belediye başkan adayı deyip gülüyor.

Nasıl yapamayacağını çok iyi anlatıyoruz insanlara. Bunu dışında nasıl ikna ederiz. İlgi gösterme ve etkin dinlemeyle ilgili zaafları vardır. Gelenekçi bir toplum içinde yetişmişlerdir. Anneanneler babaanneler hep dinlemiştir. Dinlenmeye o kadar ihtiyacımız var ki, bizi dinleyen herhangi bir kişinin her istediğini yapabilecek durumdayız. Eğitimin büyük bölümünü de etkin dinlemeye ayırıyoruz. 
Ekin dinlemeyle ilgili yaptığım pek çok çalışmada, iş adamlarıyla yapıyorsunuz, onlarda bu becerinin eksikliğini görüyorsunuz. Çünkü bugüne kadar hep onu dinlemişler. Dinlemenin en büyük engeli ego. Reha Muhtar örneği veririm, gafların sebebi arasında egolar da vardı.

Aynalama iletişimde çocukluktan buyana konuşulan bir şeydir. Şuan siz benim bu hareketlerimi zihninizde gerçekleştiriyorsunuz. İkna ettiğimi test etmek için aynalama yöntemini kullanabilirim. İkna süreci ilerler ne aşamada olduğunu anlamazsanız, aynalama kullanılır. Elleri bağlarsınız, bir süre sonra çözersiniz o da çözerse ikna tamamdır, teklifi sunabilirsiniz. 

Münevver Birol: Eğitime yapılan yorum: Yüzyıllar öncesine dayanan ikna kuramı burada çok iyi anlatılıyor.” İlk önce kendini ikna eden karşısındakini de ikna eder” düşüncesini akıllara kazıyan güzel bir eğitim. Öğrencinizin yazdığı yorum dikkate alınırsa ikna da bir algı yönetimi söz konusu. 

Kendimizi Nasıl İkna Edebiliriz?

Kendimizi iknaya nereden başlamak olarak cevaplandırıyor olacağım. İkna için büyük resim görmemiz lazım. Evelenme teklif ediyoruz mesela, teklif ettiniz, mutlu yuvanız var. Bu büyük resim gördüğünüzde kendinizi ikna ediyorsunuz. Öğrenci üniversiteye girecek, zihninde o üniversiteye girerken o duyguyu hissettirirseniz o iş tamamdır. İkna yüzde 100 duygularla ilgili. İnsanların düşüncelerini değiştiremezsiniz, insanların değişmeyeceğini çok çok öncelerden öğrendim. İnsanların duygularını değiştirmek mümkün. Olayı değiştiremezsin olaya karşı kişinin duygularını değiştirirsin. 

Öncelikle hedeflerin belirlenmesi çok önemli. Ve bir hazırlık süreci var, çok çok iyi hazırlanmak lazım. Zihinsel hazırlık süreci başlıyor. Formula 1 yarışlarında yarışın bitmesini 11 kala virajdan dönen birisi, 1 saniye farkla kritik kararlar alıyor. Aldığı karar 10 saniyede bunu yaparsam, 1 saniyeye çalışmak için ömrünü harcıyor. 1,2,3 bellidir her zaman. 5’inciliğe hedef koyar. Gerçekçi hedef de budur. 

Deneme sınavlarında öğrencilerin puanları bellidir. İşletme gibi bir bölüme gidecekken hukuk fakültesi gibi bir hedef koyarsa ikna süreci sağlıklı olmaz. 

Tutku çok önemli. O tutkuyu asla bırakmaması gerekiyor. Büyük resme giden yolda neler yapması gerektiğiyle ilgili de belli bir düzeyi yakalaması gerekiyor.

İnsanlar iki temel dürtüyle hareket ediyorlar kazanma arzusu ve kaybetme korkusu. Futbolcunun kazanma arzusundan başka hiçbir şey onu motive edemez. Fenerbahçe’de oynayan bir futbolcuyu kazanma arzusuyla motive edersiniz. Ancak alt takımlardaki birinde kaybedeceği şeyler var, onu kaybetme korkusuyla ikna edersiniz. Anne babalar da bunu çok kullanıyor. 

Bütün ikna teknikleri etik teknikler değil. İkna edemeyeceğiniz hiç kimse yok, yeter ki teknikleri içinize sindirin. Hazırlık süreci önemli. Bizim ikna zaaflarından biri de kervan yolda dizilir mantığı. 

Münevver Birol: Gerek günlük hayatta gerekse iş hayatında ikna ve ısrar çok karıştırılıyor.

İkna Nedir? Ne Değildir?

Türkiye’nin en büyük sorunlarından iknanın önündeki engellerden biri de sorgulama becerisin olmaması. Çocuklar inanılmaz sorgular. Sonralarda bu özelliğimizi kaybediyoruz. Güçlü soru sormak iknada son derece önemli. Sorularla sadece ikna edebilirsiniz. İkna belli bir surumdan başka duruma geçmesini sağlamak, tutum davranış değişikliği sağlamak. İkna teknikleri eğitimi de bir teknik olarak verildiğinde ikna taktiği diyorum. İkna sürdürülebilir bir ilişkidir. Bir strateji ancak karşılığı olabilir. Tavlada taktik, satrançta strateji vardır. O nedenle ikna stratejilerini çok daha doğru buluyorum. İkna edici kişilerle karşı karşıyayız. 

Ayrıma dikkat etmek gerekiyor. İkna bir takip işidir, karşı tarafı rahatsız etmeden bunu yapmak gerekiyor. Taciz ile takip arasında bir ayrım var. Takibi asla bırakmayacağız. Ayır cevabı aldığınızda aynı teklifle gitmeyin.

İkna zamana göre ihtiyaçlara göre değişir. O yüzden teklifi yenilemeniz gerekiyor. Başka bir konuyla tekrar. Aynı konuda üst üste kişileri ikna sürecine giderseniz taciz etmiş olursunuz ikna ile de sonuçlanmaz. Takip bu değil. Türkler 3-4 kere de bırakır. Kırılma noktası 5 ile 8 arasıdır. Biz tam orada bırakıyoruz. Yeni yollarla denemek gerekiyor. 

İletişimde İlk İzlenimin İkna Üzerindeki Etkisi Nedir?

Kişiler günlerce iş arama sürecinde ön hazırlığımız yok. İlk 7 saniye etkisi iletişimde hazırlanmamız gereken alan. Eskiden 30 saniyeydi algılama hızımızdan dolayı düştü. İnsanlarla ilgili ilk 7 saniye içerisinde bir karar veriyoruz. O kararı haklı çıkarmak için iletişim sürecini götürüyoruz. 7 saniye içinde kataloğa nasıl girdiniz, onu değiştirme yıllar alıyor bazen de imkansız hale geliyor. İlk 7 saniyede yapabileceğiz heyecanınızı transfer etmek. Bu işi neden istediğiniz imajınızla, gözlerinizle anlatmak olacak. 

İnsanlar ismini 2 kere söyleyen insanlara daha çok güven duyuyorlar. Sadece güven, açık iletişim kurmak. Kişisel bir gülümseme. Alındaki üçgen bölgeye bakma. Soğuk bir tokalaşma için ukala olarak kaydeder. Olumlu girdi kataloğa mesela sonraki her şeyi tolere edebiliyor. İlk 7 saniyeye çok iyi hazırlanmak gerekiyor. CV’nin de gelişime yönelik olması gerekiyor. Kaşı tarafa da öğrenme arzusunu hissettirdiğinizde iş kolaylaşır. Siz yeter ki doğal olun, rol yapmayın. 

Münevver Birol: Ben çağrı merkezindeyken müşterisini ikna edemeyen temsilcileri dinliyordum. Yaşadıkları sıkıntı ortaktı. “Müşteriye defalarca anlatmalarına rağmen son hiç mi yok?” sorusunu duyunca ipler kopuyordu.

İkna Edici Bir Konuşmanın Özelliği Nedir?

İkna eşittir satış. Eskiden çok konuşan çocuklara büyüyünce bu çocuktan iyi pazarlamacı olacak derlerdi. Çok konuşanlar sadece işporta satışı yapıyor. Gerçek yaşamdaki profesyoneller etkin dinleme özelliklerine sahip. Halit Kıvanç kızlarla oturuyor, kendi 62 yaşında genç kızlar onlarla konuşmak istiyor. Nedeni soruluğunda 1 saat konuşuyoruz, 1 dakikasını ben 59 dakikasın kızlar konuşuyor. 

Etkin ikna konuşmasının özelliği dinleme tarafındandır. Söze dinleme tarafından girmek gerekiyor. Dinleyerek ihtiyacını görme ve onların ihtiyacı olmadığı şeyleri bile dinleyerek görmek mümkün. Apple ihtiyaçlarımıza göre üretseydi Iphone olmazdı. Derin bilinçaltı ihtiyaçlarına yöneliyor. Nedir? Statü sahibi olmak, saygın olmak. 

Erkeklere bakın, bir araba atılırken neden kadın olur. Sen bu arabayı aldığında güç elde edeceksin mesajı veriyor. Mağazada ihtiyacımı karşılayan olur ancak ikna eder çapraz bir sürün satarsa ikna tamamdır. İkna edici konuşmanın en önemli tarafı dinleme tarafıdır. 

İkna Ters Teperse Ne Yapabilirim? 

İkna ters teperse işler orada başlıyor. Geri teptiğinde elimizde bilgi oluyor. Bilgi güçtür, elimizdeki bilgi gücünden yararlanarak yeni adımlar atıyoruz.

Geri teptiğinde insanlar kendilerinin reddedildiğin düşünüyor. Aslında bizi kimse reddetmiyor, sadece ikna edilecek konuyu reddediyor. İknanın geri teptiği yerde yeni bilgiyle yeni ikna sürecine, yeni bir yola girilmiş olacak. Egolar bizim bazı şeyleri görmemizi engelliyor. Egolardan arınmak gerekiyor, orada egonun sıfır olduğu bir yerdeyiz. Ayrıca reddedilme korkusuyla özdeğer arasında bir ilişki var. Kendinize olan inancınızı yüksekse reddedilme korkunuz olmuyor. 

Münevver Birol: Uzun süre satış koçluğu ve eğitmenliği yaptığım için ikna etme konusunda bildiğim ve uyguladığım bazı taktikler var. Standart olarak karşı tarafı iyi analiz ettikten, ihtiyacı belirledikten sonra müşteriyi ikna etmek için toplumsal kanıt ( beğeni, en çok tercih edilen ürün vb. gibi), Azlık hissi (zor bulunur, devamı yok, fiyatı artar vb), Borçlu hissettirme gibi taktikler kullanıyorduk. Uzmanlık alanınız olarak her sektörü ve çalışma alanını kapsayacak.

En Çok Kullanılan İkna Teknikleri Nelerdir?

Çıkarılmış 42 ikna tekniği var. Rakamın esprisi yok. Hepsini kullanıyor olamayız, hepsini kullanabilen çok az kişi var. Liderler bu anlamda yetiştiriliyor. Bir fikir ortaya atıyor o fikre ikna oluyoruz ve tamam bunu savunuyoruz. Reklamcılık sektöründe literatürde temel ikna prensipleri olarak geçiyor. Karşılık verme, bizim kültürümüzde çok fazla vardır. Komsunuz 1 tabak yemek getirirse boş getirmiyorlar. Türklerin iknasını da çok iyi kullanmak gerekir. Borçlandırma taktiğini iyi kullanmak gerekiyor. 

Müşteri sesini okumak gerekiyor. Gözlem ve etkin dinleme çok önemli. İyi gözlemlediğinizde ve etkin dinlediğinizde hangi kişi nasıl ikna edilir onu bulmanız zor olmuyor. İş hayatındaki kadınlar da sonuç odaklı ve erkek gibi düşünmeye başlıyorlar. 

Türklerin İkna Zaafları Var Mıdır? 

Büyük resmi görememek, çünkü planlı programlı çalışan ve yaşayan insanlar değiliz. Avrupa’da 2050’yi planlarken biz yarın ne olacak bilmiyoruz. Çok geçmişe odaklı insanlarız. Mazeret üreten insanlar Türkler. Başarısızlıkta hemen mazerete sığınıyorlar. Biz Birinci Dünya Savaşı gördük. Japonlar görmedi mi daha yakın zamanda. Bütün dünyayı ikna ettiler.

Biz niye edemiyoruz? Geçmişe odaklıyız, geçmişte bir başarısızlık yaşadıysak gelecekte de olacakmış gibi düşünüyoruz her ikna yen bir deneyim, geçmişte çok başarılı işler yapmışsınızdır, o yeni işte olmayabilir. Ana odaklanma problemleri var. Yine Formula 1 yarışlarını örnek vereceğim. Biz sürekli geçmiş çöplükleriyle baş ediyoruz. Geçmişe odaklandığımız ana odaklanamadığımız için ikna sürecini iyi yönetemiyoruz. Çöpü boşalt tekniği var. Beynimizdeki çöplükleri temizliyoruz. Duygusal belleğin farkına varmalarını sağlıyoruz. 

İkna İletişiminde Asla Kullanılmayacak, Kaçmamız Gereken Kelimeler Nelerdir?

İkna iletişiminizde asla kullanmamamız gereken kelimeler; keşke. Keşke kelimesi kanser sözcüktür, geçmişe götürür. Neyse sözcüğü, keşkeden biraz daha tehlikeli, evet ama sözcüğü. Bir cümle evet ama ile devam ediyorsa öncekileri yalanlar. Belki, bakarız, galiba. Bakarız sözcüğünü babalar kullanır. Bakarızın karşısında ısrar görürüz. 

Netlik ifade etmesi gerekiyor. Netlik ihtiyacını belirsizliklerden kurulma ihtiyacını şu şekilde ifade edeceğim. İnsanlar yakınını kaybediyor. Televizyonlarda görüyoruz, yıldır 10 yıldır çocuğunu görmeyen insanlar var. Mezarı olsun bileyim diyor. Anne çocuğum ben bilmesem de yaşasın demesi gerekmiyor mu? İşte bir insana belirsizlik yaşattığınızda evlat acısından daha büyük bir şey yaşatmış olursunuz. İhtiyacımız olan netlik. İnsanlar netlik ihtiyacı olarak neler ihtiyaç duyuyor bunu görsek yeter.

Münevver Birol: Eğitimde kendinize olumlu yalan söyleyin diyorsunuz. 

İkna Alanında Kendini Geliştirmek İsteyen Biri Nereden Başlamalıdır?

İknayı hep bir kandırmaca olarak görürlerse, eğer bir kandırmaca varsa kendimize yapmamız lazım kandırmayı. Hayat düşünceyi takip ediyor, kendimize olumlu yalanlar söylediğimizde de bir bakarız gerçeğimiz olur. Çünkü beyin şöyle çalışıyor. Bir şeyi yaparım dediğinizde olumlu bir yalan söyleyince patron şunu emretti diyor. Olumsuz bir urumda patron bu işi nasıl yapılamayacağınız söyledi diyor.

Olumlu yalanlar söyleyin. Beyin bizim düşüncemize hizmet ediyor. Olumlu düşündüğünüzde de o düşüncenizi gerçekleştiriyor. Bilinç ve bilinçaltı kavramları. Bilinçle ikna etmemiz mümkün değil, insanların bilinçaltına inmemiz gerekiyor. 11 yaşına kadar çocuklarda mantık devre dışıdır. Bilinç bir tenis topu kadar. Bilinçaltı bir futbol sahası kadar orada gezmek gerekiyor ikna için. 

algı yönetimi ikna teknikleri
Konuk Yazar
Konuk Yazar
Blog Yazarı

İstanbul İşletme Enstitüsünde yazılarının yayınlanmasını isteyen konuk yazarlarımız için oluşturulan bilgi kartıdır. Birçok alanda ve disiplindeki yazıları bu hesap üzerinde bulabilirsiniz.

Benzer Yazılar
Doğru ve faydalı bilgiler sağlama konusunda kararlı olan uzman ekibimizle blogumuzu her zaman yeni makaleler ve videolarla güncelliyoruz. Güvenilir tavsiyeler ve bilgilendirici içerikler arıyorsanız, blog sayfamıza mutlaka göz atın.
Algı Yönetimi Nasıl Yapılır
Nasıl Yapılır?

Algı Yönetimi Nasıl Yapılır?

10 Aralık 2019
Algı Yönetimi Nedir
Nedir?

Algı Yönetimi Nedir?

04 Aralık 2019
 Bu online kurs ile iş iletişiminizde ikna tekniklerini nasıl kullanacağınızı öğrenin.
5
(141)

İkna Teknikleri Eğitimi

14 Konu5 Saat
İkna Oyunları Eğitimi
5
(5)

İkna Oyunları Eğitimi

16 Konu4 Saat
Erdem KaragözErdem Karagöz
9970
NLP eğitimi ve sertifikası
5
(40)

NLP Eğitimi

26 Konu10 Saat
Buket GüngenBuket Güngen
230105