Diyelim ki bir kişi size bu ürünün ihtiyacınızı karşılayacağını söylüyor ve satın almanızı öneriyor. Bu kişi bu ürünü sizin doğrudan satamayabilir ama düşüncelerinizi kesinlikle etkiler. İşte tam bu noktada psikolojik bir ikna tekniğini görürüz.
Günümüzde pazarlamacıların uyguladığı sayısız psikolojik ikna tekniği var. İnternetin pazarlama iletişiminde devrim yaratmasıyla birlikte bu ikna oyunlarının etkisi arttı. E-ticaret sayesinde daha az çaba göstererek daha fazla tüketiciye ulaşabiliyorsunuz. Yani yerel bir mağaza olduğundan daha fazla kişiye kolaylıkla ulaşabiliyorsunuz.
Psikolojik ikna teknikleri sosyal kanıt, karşılıklık, otorite, kıtlık, beğenme, yakınlık ve tutarlılık dahil olmak üzere 7 ana şekilde inceleniyor. Ancak bunların haricinde de kullanılan birçok psikolojik ikna tekniği var.
Bugün birçok insan kişisel gelişim anlamından ikna tekniklerinin farkında. Ancak tüketici olarak ürünleri ve hizmetleri satın alırken kullanılan teknikler daha farklı. Genelde satın alma davranışı şu şekilde tanımlanır: İnsanlar duygularıyla satın alır, mantığıyla duygularını haklı çıkarır.
Bu tüketicilerin ikna edici iletişimde karşılaştıkları zaman her zaman rasyonel davranmadıklarını gösterir. Pek çok tüketici kendilerini ikna etmek için kullanılan tekniklerin farkında değil. Psikolojik ikna teknikleri de aynı şekilde kolaylıkla fark edilmiyor. Fark edilmeyen bu tekniklerin 10 tanesini ele alıyor olacağız.
Psikolojik İkna Teknikleri Nasıl Uygulanır?
Psikolojik ikna tekniklerinin birçok farklı şekilde uygulandığını söyleyebiliriz. Hangi tekniğin kullanıldığını, nasıl kullanıldığını ve beraberinde taşıdığı mesajla bağlantılı olarak tüketicilerin farklı bir şekilde etkilendiklerini de anlamak bu noktada önemlidir.
Psikolojik ikna tekniklerinin her birinin etkisi kullanılan pazarlama iletişimi araçlarıyla bağdaştırılır ve uygun hale getirilir. Bu şekilde psikolojik ikna teknikleri pazarlama stratejileriyle birlikte uygulanır. Yani psikolojik ikna tekniklerini uygulayanlar aynı zamanda bir pazarlama uzmanlarıdır.
Psikolojik ikna teknikleri uygulanırken kaçınılması gereken birçok potansiyel tuzak da bulunur. Bu kolay bir iş değildir. Siz de bu noktada Enstitü’de yer alan İkna Oyunları Eğitimiyle uzmanlık kazanabilirsiniz. Aynı zamanda bir tüketici olarak da bilinçlenmek için katılabilirsiniz. Ek olarak Nöropazarlama Eğitimi'ne de mutlaka katılın. Beynimizdeki satın alma tuşunun keşfi için harika bir eğitim.
10 Psikolojik İkna Tekniği
Pazarlamacıların tüketicileri ürün veya hizmetlerini satın almaya ikna ederken kullandıkları 10 psikolojik ikna tekniğini inceleyelim;
1 - Sosyal kanıt:
sosyal kanıt, pazarlamacılar tarafından insanları iyi seçimler yaptıklarına ikna etmek için kullanılan çok güçlü bir tekniktir. basit bir örnekle açıklamak gerekirse tüketicilere şunu gösterir: başkaları yapıyorsa bunda bir şey vardır, sen de yapmalısın. sosyal medyada özellikle bir ürünü veya hizmeti değerlendirirken beğeni ve olumlu bildirimler alıp almadığını inceleriz. i̇şte tam da bu noktada sosyal kanıt oluşturmak için işletmeler algı çalışmaları da yürütebilirler. çok dikkatli olmak gerekir.
2 - Karşılıklılık:
Eğer biri bizim için bir şey yaparsa biz de ona borçlu olduğumuzu düşünürüz. Süpermarketler veya perakendeciler tarafından yaygın olarak kullanılan bir tekniktir. Bir alana bir bedava teklifleridir. O firmayı tercih eden tüketici ücretsiz olarak faydalandığı bir yarar olduğu için psikolojik olarak oradan başka bir şey almak için tekrar gelecektir. Genelde fırsatlar sunduğu için tercih ediyoruz gibi düşünüyoruz ama o iş tam olarak öyle değil. Kendimizi oradan bir şey almaya yükümlü hissediyoruz aslında.
3 - Otorite:
Çeşitli pazarlama iletişimi türlerinde sıklıkla kullanılan bir teknik daha. Temel olarak insanların söyledikleri doğru olmasa bile tartışılan konu hakkında yetkili gibi görünen birine inanma olasılıkları daha yüksek.
4 - Kıtlık:
Kıtlık çok güçlü psikolojik ikna tekniğidir. Şu kadar sayıyla sınırlıdır ifadesi insanları harekete geçirir. Çok eski bir ikna tekniği aslında. Pazarlamacılar bu tekniği tüketicileri bir şeyleri hızlıca satın almak için kullanır. Bu teknik kullanılırken genelde işletme hakkında satışlarının düştüğü çıkarımını yapabilirsiniz. Kıtlık tekniği işletmenin acilen kar elde etmesi gerektiğine dair bir işarettir.
5 - Beğenme:
İnsanlar kendileriyle özdeşleşen ve hoşlandıkları şeyleri tercih ettiklerini biliyoruz. Beğenme aynı zamanda bir bağlılık da oluşturur. Beğendikleri şeyler konusunda onların kolay bir şekilde ikna edilebileceği çıkarımında bulunabiliriz.
6 - Aciliyet:
Bir şeyin ne zaman yapılması gerektiğine dair bir zaman sınırı olduğunda aynı kıtlık tekniğinde olduğu gibi hızlıca karar vermeyi gerektirir. Pazarlamacılar tüketicilerin hızlıca satın alması konusunda kullandığı bir diğer teknik de bu: “Stoklarla sınırlı!”
7 - Aşinalık:
İnsanlar yeni ve bilinmeyen bir şeyden ziyade aşina oldukları bir şeyi tercih etme olasılığı daha yüksek. İkna etmek için kullanılan bir psikolojik tekniktir. Ürünleri alırken referansları dikkate alırlar. Çünkü bu ürün veya hizmetin tüketicilerin gözünde daha güvenilir olmasını sağlar.
8 - Sosyal kimlik:
Tüketiciler diğer insanlar gibi olmaktansa ayrıcalıklı olmayı tercih ederler. Güçlü bir marka algısı yaratıldığında insanlar sizin markanızın bir parçası olmaktan memnuniyet duyacaklardır. Pazarlamacılar bu tekniği hep kullanırlar, reklamlarda genellikle görürsünüz. Ürün karşılaştırma reklamlarını buna örnek olarak gösterebiliriz.
9 - Hikaye anlatımı:
Bu teknik aynı zamanda sunum tekniklerinde de kullanılır. Bir olay döngüsü varsa insanlar o şeyle ilgili bir bağdaşım kurabilirler. Aynı zamanda bu motive edicidir. Hedef kitlenin duygu ve hislerine hitap etmek için bu psikolojik ikna teknikleri kullanılır. Bilinçaltınızda reklamı yapılan şeyi almak konusunda oldukça ikna edici olur.
İlgili eğitim: Sunum Eğitimi
10 - Tutarlılık:
Başkalarının gözünde tutarlı olmak isteriz. Bu yüzden genellikle başkalarının gözünde daha iyi görünmek için onların istedikleri şeyleri söyleriz. Pazarlamacılar bu tekniği geleceğe yönelik çıkarımlarını bize kabul ettirmek için kullanırlar. Yani zaten tüm insanlar bu konuda hemfikirse, bunun o işletme tarafından gelecekte de fayda sağlayacağını gösterdiklerinde bilinçaltında bunu bir avantaj olarak algılarız ve tercih ederiz.
