Yapılan araştırmalara göre, insanlar bir iş yaparken duydukları ilk bilgiye daha çok ağırlık, daha çok değer vermeye eğilimlidirler ve sonra daha az dikkat verirler. Pazarlık sırasında ortaya atılan o ilk fiyatı bir bariyer olarak düşünün. Yani iki tarafın da daha iyi şartları ve koşulları tartıştığı nokta...
Pazarlıklar genellikle pazarlık başlarken belirlenen sözleşmelere ve şartlara bağlıdır. Eğer sonradan belirlense sonsuz bir pazarlık sürecinden bahsediyor olurduk. Diğer şekilde pazarlıklar bitmezdi değil mi? Küçük işletmeler büyümek için herşeyi tartışarak hallederler. Ofis kiralama sözleşmeleri, ham madde tedarikini arttırmak için fiyat belirlemeye kadar her şeyi tartışarak hallederler. Pazarlama sırasında işinizi kurtarabilirsiniz. Nasıl mı? Hiçbir zaman sözleşme maddelerini pazarlıklar üzerine belirlemeyin.
Pazarlık yaparken nelere dikkat edilmelidir? (Alıcı yönünden)
Pazarlığın akışını siz kontrol etmek istiyorsanız yapmanız gereken bir şey var! Bunu yapmanın tek yolu "bir şey söylememektir. Pazarlık başladığında dinleyin. Tabii ki zarif olun ve candan olun. Gerçek bir profesyonel gibi davranın. Ama pazarlık masasındaki ifadesiz yüz sizin değer biçilemez malınızdır. Masanın diğer tarafındaki insanlar size fiyat, şart, koşul ve diğer noktaları söylemeye başladığında; işte o zaman harika bir avantajınız var. Diğer tarafın ne istediğini biliyorsunuz, neye ihtiyacı olduğunu biliyorsunuz ve karşınızdakinin öncelikler listesine sahipsiniz.
Kale boş, golü atın!
Masadan kalkmayın. Aslında eğer teklif karşısında biraz hayal kırıklığına uğramış gibi gözükürseniz ve sessiz kalırsanız daha iyi bir şey olacaktır. Diğer taraf daha iyi şartlar ile durumu daha iyi hale getirecektir. Aslında pazarlıklar sırasında ilk konuşan taraf genellikle pazarlamaya en istekli olandır. İşte bu yüzden masadan kalkmayın. Diğer tarafın çıtınız çıkmadan anlaşmayı daha iyi hale getirmesine izin verin. Şimdi siz pazarlık koşullarına ulaşmak ve koz vermek için istekli olduklarını biliyorsunuz. Kendinizi bir pozisyon ile kısıtlamayın.
Siz araştırmanızı yaptınız, getirisini hesapladınız, gereken özeni gösterdiniz ve şirketinize neyin iyi geleceğini neyin gelmeyeceğini biliyorsunuz. Bu sizin diğer tarafa vermek isteyeceğiniz son bilgi. Eğer aynı avantajları karşı tarafa sağlarsanız onlar masanın üstüne teklifi koyarlar.
Sessiz kalın tetikte kalın
Anlaşmayı yapmadan önce hayal kırıklığı seviyenizi belirtin. Pazarlık sırasında iki taraf da masadan biraz hayal kırıklığı ile ayrılır. Neden? Eğer pazarlıklar başarılıysa, iki taraf da istediğini alır ve bu da sizin daha iyi yapabileceğiniz anlamına gelir. Ve yapın. Kesinlikle "sahip olunması gerekenler" listesi yapın ve o listeden fire vermeyin.
Listenizde gerçekten istediğiniz veya ihtiyacınız olan şartlar için takas yapabileceğiniz pazarlık kozları bulundurun. Ne kadar düşebilirsiniz? Konferans odasında ne yaşayabileceğinizi ve neyin işe yaramayacağını bilerek gidin. Tüm pazarlıklarda hazırlık esastır (pazarlıklara hiçbir zaman hazırlıksız girmeyin). İşinizin ihtiyaçlarını belirleyin, şartlarınızda limitleri belirleyin.
Pazarlık yaparken daima saygılı ve alçakgönüllü olmayı unutmayın. Zenginliğinizi veya statünüzü göstermenin zamanı değil. Pazarlık yapmanın en iyi yolu, ürüne ne kadar harcamak istediğinize dair bir fikirle hazırlıklı gelmek ve ardından düşükten başlamaktır. Örneğin, bir mücevhere 1000 TL harcamak istiyorsanız, 500 TL teklif ederek başlayın. Satıcı muhtemelen daha yüksek bir fiyatla karşılık verecek ve pazarlık başlayacaktır. İkinizin de memnun kalmayacağı bir fiyat oluşabilir. Böyle durumda da çekip gitmeyi bilin.
Pazarlığın norm olduğu bir ülkede mal veya hizmet pazarlığı yapıyorsanız, aşağıdaki ipuçları işinize yarayacaktır. Özellikle orta doğu ve Asya ülkelerinde bunu sıkça kullanacaksınız. Ya da ülkemizdeki tatil beldelerinde pazarlık yapmak işinize yarayacaktır.
Araştırmanızı önceden yapın, böylece ürünün veya hizmetin ederinin ne kadar olduğunu bilirsiniz. Bu, adil bir fiyatın ne olacağını belirlemenize yardımcı olacaktır. Adil fiyat diyoruz çünkü pazarlık yapmak hak ettiğinden daha az bir ücrete satın almak değildir.
Düşükten başlayın, ancak makul olun. Çok düşük başlarsanız, satıcı rahatsız olabilir ve pazarlık yapmaya bile başlamaz. Satmıyorum der ve çeker gider.
Bir anlaşmaya varamazsanız uzaklaşmaya hazır olun. Bu, çaresiz olmadığınızı ve gerekirse satın almaktan vazgeçebileceğinizi gösterir.
Süreç boyunca kibar ve saygılı olun. Pazarlık, doğru bir tavırla yaklaşırsanız eğlenceli olur. Kavga eder gibi pazarlık olmaz.
Nasıl Pazarlık Yapılır? (Satıcı yönünden)
Pazarlıkta en iyi hücum savunmadır.
Numaraları kullanın ve indirimler sunun: "Bu gömlek normalde 50 TL, ama ben size 35 TL'ye vereceğim."
Karşılaştırma yapın: "Bu otel, caddenin aşağısındaki otelden çok daha ucuz."
Psikolojiyi kullanın: "Bunu şimdi satın alırsanız, bir çift bedava küpe verebilirim."
Bu teknikleri kullanarak fiyatlarınızın daha çekici görünmesini sağlayabilir ve istediğinizi elde etme şansınızı artırabilirsiniz.
Ne zaman pazarlık yapılır?
Pahalı veya gereksiz bir şey satın aldığınızda mutlaka pazarlık yapın. Her zaman daha iyi bir fiyat istemeye değer. Bu, özellikle toplu olarak satın alıyorsanız veya satıcının elindeki malın son kullanma tarihi varsa ve bir an evvel elinden çıkarmak istiyorsa mutlaka pazarlık yapın.
Eğer pazarlık yapmak istiyorsanız ürünle ilgili mutlaka araştırma yapın. Başka yerde şu kadar diyemiyorsanız pazarlığa girişmeyin. Satıcının size neden indirim yapması gerektiğini söyleyebilmelisiniz.
