İhracat İstihbarat Uygulamaları Hangi Alanda Katkı Sağlar?

Döviz kazandırıcı hizmetler bütünü olarak ihracatı ürünümüze ihtiyaç duyan ülkeleri, ilgili ülkelerdeki doğru firma ve/veya kişilerin tespit edilmesi işlemi olarak değerlendirmeliyiz. Sabah bilgisayarımızı açtığımızda bizi kendisi bulmuş firmaların mail kutumuzda hazır gelen taleplerini fiyat listesi önceden belirlenmiş ürünler için teklif vererek kısmetse satın alırlar ümidi ile beklemek, süreklilik sağlayacak, stratejisi olan ve bir plan dahilinde ilerlemesi beklenen ihracat yöntemi değildir.

Çalıştığımız sektörün yükselen pazar eğilimindeki ülkelerde ürünümüze ihtiyaç duyan doğru firmaların tespit edilmesi süreci ile başlayalım. Doğru pazar önceliklendirmesi ve nokta atışlı firma tespit edilmesi uluslararası güvenli ticaret zemininin oluşturulmasının önemli bir adımıdır. Bu anlamda çalışacağımız yabancı uyruklu firmaların finansal yapısının değişken olmaması, güçlü ve yükselen bilanço trendinde olması arzu edilir. Kim istemez ki Anadolu’nun her hangi bir ilinde ofisinde oturduğu masadan bir tıkla kendisi ile temasta olan yabancı uyruklu firmanın finansal olarak güçlü ve zayıf yönlerini öğrenebilmeyi?

İhracat İstihbarat Uygulamaları

Yurt içinde çalışacağımız firmaları araştırırken nispeten işimiz bu anlamda daha kolay diyebiliriz. Vergi levhası fotokopileri, ticaret sicil gazetesi yayınları gibi istihbarat kanallarından faydalanabiliyoruz. En azından bilgi almak istediğimiz kaynaklarda türkçe diline hakim olarak iletişim kurabileceğimiz kanallar mevcut. İhracatta bu durum yabancı dilde ve farklı ülkelerde yerleşik firmaları araştırmaya gelince gerek süre gerekse verilerin güvenilirliği anlamında bir takım zorlukları da içerisinde barındırmış olduğunu görüyoruz. Elbette ki bu zorlukları aşabilmemiz mümkün.

Özellikle yurt dışında yerleşik firmaların finansal durumunu öğrenmemizi kolaylaştıran bazı yabancı veri kaynakları mevcuttur. Örnek olarak ORBIS DIRECTORY, D&B HOOVERS, BIBLIOTEKA, ANNUAL REPORTS gibi yabancı veri kaynaklarını verebiliriz. Üyeliklerin çoğunlukla ücretli olduğu bu gibi veri kaynaklarından araştırma yapmak istediğiniz firmaların yıllara sarih finansal durumlarına ilişkin bilgileri edinebilirsiniz. En azından örneğin dünyanın herhangi bir ülkesinden sizinle temasa geçen bir firmanın gerçekten faaliyet gösteren aktif bir firma olup olmadığını biliyor olmak bile sizi bir adım öne taşımış olacaktır. Hali hazırda iş birliğinizin olduğu vadeli ödeme yöntemleri ile alımlarına devam etmek isteyen müşterileriniz hakkında karar vermeden önce yine bu gibi veri kaynaklarından edinilecek bilgiler gelecek ön görüsü olarak yönetim kadrosuna destek vermektedir.

Türkiye'de İhracat İstihbarat Merkezleri

Bir diğer taraftan doğru müşteriler bizim için bazen son kullanıcılar bazen ise ilgili pazara ürünümüzü sokmak için beraber çalışcağımız aracı kurumlar olarak karşımıza çıkmaktadır. Markamızı ve ürünümüzü pozisyonlandırdığımız noktadaki prezentasyonu sağlayacak ve hedef ülkedeki istenen Pazar payına ulaşmamızda bizimle beraber emek verecek olan uzun soluklu iş birlikçilerimizi çeşitli yerli ve yabancı veri kaynakları, ataşeliklerimiz, ticaret heyetleri görüşmeleri, fuarlardan elde edebileceğimiz istihbarat verileri ile değerlendirebiliriz. Ülkemizde farklı şehirlerde ihracat istihbarat merkezleri faaliyet gösteriyor ve sayısı giderek artmaktadır. Trakya, Antalya, Konya ve Kayseri İhracat İstihbarat Merkezlerimizi buna örnek olarak belirtmemiz mümkün. İlaveten THE FACTBOOK, TRADE MAP, MARKET ACCESS DATA BASE, İHRACAT PUSULASI, TÜİK gibi gerek yerli gerekse yabancı veri kaynağı kuruluşlarından GTİP (Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu) koduna göre yapılacak sorgularla elde edeceğimiz istihbarat verileri de bizlere Pazar analizlerimizde ve ihracat planımızı şekillendimemizde yön verecektir. 

GTİP Koduna göre yapılacak olan sorgulamada elde edilen ihracat istihbarat verilerinin yorumlanmasında son beş senelik ticaretin gerçekleştirildiği tutar ve adetlere göre hedef bölgedeki ticaret sürekliliği değerlendirilmelidir. Pazarı genişleyen ve daralan ülkeler olarak farklı başlıklarda konuyu işlemeliyiz. Ürünümüzün toplam Dünya Pazarındaki yerinin incelenmesi Türkiye olarak Dünya Pazar hacminin neresinde olduğumuz ve şirketimiz toplam ihracat rakamının bu hacmin ne kadarına sahip olduğu gibi önemli istatistikler edinilebilir. Buna bağlı olarak önümüzdeki sene için geleneksel pazarların yanı sıraca gelecek vaad eden en az beş yeni hedef pazar belirlenmesine de yer verilmeli ve böylece Pazar çeşitliliği sağlanmalıdır. 

Günümüz teknolojisinde sosyal medya, çeşitli haber haynakları, sektörel yayın ve raparolar ile dergilerden elde edinilebilecek bilgiler de yine gerek ülkeler arası ilişkilerin analizinde gerekse sektörel olarak pazarlarımızın gidişatı yönünde bizlere bilgi sağlamaktadır. Ne kadar çok farklı kaynaklardan araştırmalarımızı çeşitlendirebilirsek aynı oranda sağladığı katkısı da artacaktır. Bu konuda ITC EXPORT POTANTIAL MAP, İHRACATÇILAR BİRLİĞİ WEB SİTELERİ, MARKET RESEARCH sitelerini örnek olarak verelim.

İhracat İstihbarat Kanalları Ne Sağlar?

İhracat İstihbarat kanallarının bir diğer uygulama biçimi ise nokta atışlı müşteri bulma yöntemi olarak fayda sağlamasıdır. Dünya’nın hemen her yerinden üyelik ücreti olmaksızın müşteri bulabileceğimiz veri tabanları mevcuttur. Son zamanların yükselen trendi bu anlamda COMPASS, ALİBABA gibi e-ticaret siteleriymiş gibi görünse de ticareti ilgili siteler üzerinden gerçekleştirmek zorunda olmadığınız sadece firmaları tespit etmenize imkan sağlayan veri kaynaklarını da istihbarat kanallarınız arasında değerlendirmemizde fayda var. Bunlara örnek olarak UK TRADE, GLOBAL TRADE gibi sitelerin takip edilebilir.

Özellikle İngiltere’nin Avrupa Birliğinden ayrıldığı dönemde İngiltere’yi hedef Pazar olarak belirlemiş firmalarımız için UK TRADE sitesi üzerinden sadece İngiltere’de yerleşik GTİP koduna bağlı arama ile nokta atışlı müşteriler bulmanız ve temaslar sağlamanız mümkündür. Bu veri kaynağı tamamen ücretsiz olarak kullanıma açıktır. GLOBAL TRADE örneğinde ise Dünya’nın hemen heryerinde kıtalara ve ülkelere göre dağılım gerçekleştirilmiş olarak hizmet verdiğiniz sektöre ve/veya faaliyet alanlarına göre firmaları bulmanız mümkündür. Yine ücretsiz olarak araştırmalarınızı gerçekleştirebileceğiniz ilgili veri kaynağından bulduğunuz firmalar hakkında kısa bir özet görebilmenize olanak sağlıyor. Bu vesile ile artık faal olarak hizmet verdiğinden emin olduğunuz ilgili firmaların kendi web sayfaları üzerinden iletişim bilgilerini edinerek temaslar sağlanabilir. Bu yöntemle de nokta atışlı müterileri kendi şirket kriterlerine göre araştıran, tespit eden, ilişki kurup geliştirerek yeni iş birlikleri oluşturan ve hacmini bilinçli şekilde büyüten ihracatçılar arasında yer almanız mümkündür.

Son olarak da proje firmaları için bazı faydalı olacak ihale ve proje sitelerinden bahsedelim. Proje sahibinin, bütçesinin, deadline bilgilerinin, müteahhit bilgilerinin edinilebileceği bu gibi proje bilgileri ile anahtar teslim projelere girilebileceği gibi sadece ürün tedariki yapacak çeşitli üretici ya da ihracatçılara da ticaret hacmini arttırma imkanı sağlayabilmektedir. Farklı hedef pazarlarda yerel temsilcilikleri bulunan üretici ihracatçılarımız için aynı zamanda konsorsiyum imkanı da sağlayacak ve sadece ürün tedariki yapıyor olmanın yanı sıra yeni bir iş geliştirme modeli de oluşturacaktır. PROJE HABER, İLLER BANKASI İHALELER VERİ TABANI, TENDATA gibi yerli ve yabancı veri kaynaklarını bu konuda örnek vermekte fayda bulunuyor.

İhracatta Başarının Anahtarı Nedir?

İhracatta başarının anahtarı ihracat istihbarat verileri ile ihracat stratejimizinin birbiriyle doğru harmanlanmasından ileri gelmektedir. İhracat istihbaratı veri kaynaklarının bir sonucu olarak ihracat planımızın nasıl olması gerektiğini oluşturmuş oluyoruz. Büyüme stratejisi içinde olan bir kurumun yukarıda bahsettiğimiz minvalde elde edeceği veriler ile hangi hedef pazarlara yönelim göstereceği, hedef Pazar seçim kriterlerinin ne olması gerektiği ve aynı bölge içindeki hedef ülke önceliklendirme sıralaması, GTİP Kodu istatistiklerine bağlı olarak ilgili global pazar hacmi içinde ihracattaki payını arttırmaya yönelik hangi aksiyonların alınabileceği gibi bir çok alternatif için giriş kapısını açmış bulunuyoruz. 

Yabancı Uyruklu Firmaların Finansal Yapısını Kontrol Edebileceğimiz Veri Kaynaklarına Nelerdir?

orbis directory, annual report ve biblioteka yabancı uyruklu firmaların finansal yapısını kontrol edebileceğimiz veri kaynaklarıdır. üyeliklerin çoğunlukla ücretli olduğu bu gibi veri kaynaklarından araştırma yapmak istediğiniz firmaların yıllara sarih finansal durumlarına ilişkin bilgileri edinebilirsiniz.

Anadolu'da Faaliyet Gösteren İhracat İstihbarat Merkezleri Nelerdir?

Ülkemizde farklı şehirlerde ihracat istihbarat merkezleri faaliyet gösteriyor ve sayısı giderek artmaktadır. Antalya, Konya ve Kayseri İhracat İstihbarat Merkezlerimizi buna örnek olarak belirtmemiz mümkün.

Ücretsiz Olarak Nokta Atışlı Müşteri Bulabileceğiniz Veri Kaynakları Nelerdir?

UK Trade ve Trade Map ücretsiz olarak araştırmalarınızı gerçekleştirebileceğiniz ilgili veri kaynağından bulduğunuz firmalar hakkında kısa bir özet görebilmenize olanak sağlıyor.

Gözde Engin

28.04.2021