İki farklı şirket tarafından satılan aynı özelliklere sahip üründen tek bir tane satın alacak olsanız hangisini tercih ederdiniz? Bir tanesinin harika kurum kültürü itibarı ve çalışanlarına karşı saygısı var, diğerinin de devamlı işten çıkarmalarla ve çalışanlara kötü davranma yanında kötü bir kültür itibarı var. Birçok şey üzerine iddiaya girerim ki seçiminiz benimle aynı olurdu. Yani kurum kültürü iyi olan şirket... İşte bu satış ve pazarlamada en önemli noktalardan birisidir. Birçok girişimcinin veya beyaz yakalının anlayamadığı şey de tam olarak bu dur... Kurum kültürü tam bir sosyal yansımadır. Krizin ortasında olmalarına rağmen insanları işten çıkarmayan şirketlere birçok örnek verebilirim. Aksine kötü dönemlerde ve kriz dönemlerinde maaşlara zam yapan şirketler bile gördüm - duydum. Hepsi tüketicilerden en iyi yorumları alıyor ve gelirlerinin arttığını haberlerde sürekli görüyoruz.
Müşteri davranışlarının kurum kültürü ile ilgisi nedir?
Peki o zaman bunu nasıl açıklayabiliriz? Demek istediğim müşterilerin bu şirketlerle herhangi bağlantısının olmadığı. Bazıları belki rakiplerinden bir şeyler almaya alışkındı. O zaman onların tüketici davranışını enteresan bir şekilde değiştiren bu küçük şey neydi? Bence sosyal yansımalar gibi bir şey. Tüketicilerin birçoğunun çalışanların kendileri olduğunu görüyoruz ve tüketiciler de birçok kez kendilerini diğer çalışanların yerine koymayı severler, bu her durumda geçerli olmasa bile... Toplumda işler iyi gitmediğinde özellikle etki-tepki olduğunu görüyorum.
Örneğin Yunanistan'da toplum ve tüketiciler, ekonomik problemleri var ve aynı toplumda yaşıyorlar. Satış yaparken genellikle çok büyük etkisi olan bir çeşit sosyal otomasyonun farkında olmadan kazanmaya çalışıyorlar. Satışlara geri dönecek olursak söylediğim gibi bu her zaman kolay değildir. Her zaman gözüktüğü gibi değildir. Biraz daha derindir. Bir şey satmaya çalıştığınızda iki şeyi düşünmelisiniz. Birincisi insanoğluna satıyorsunuz, onlar rakam değiller ve ikincisi sattığınız ürünün ismi-marka. Ve sizin markanız- isminiz birçok şey demektir. Bu yüzden bir daha bir şeyler satacak olduğunuzda bu iki şeyi aklınızda bulundurun, müşteriler ve marka ismi. İşte tekrar bu kurum kültürü olayına geri dönüyoruz. Benim için bu bir şirketin alfa ve omegası. Baştan başlar ve şirketin ruhsal gücü gibi işlev görür. Şirketin kendi içi de iyi ve kötü olarak yıllar boyunca rehberlik yapar.
Eğer buna sahip değilseniz büyüyemezsiniz. Bir gün iş ararken bir söz buldum "bize kopya bir özgeçmiş göndermekle uğraşmayın ve bize sürücü ehliyetinizin fotoğrafını da yollamayın. Bizim size doğal bir şekilde ihtiyacımız var, iyi espri zevki bir artıdır." Kendime dedim ki bu şirket fark yaratmaya çalışıyor. Şirket işe alımda farkı yaratacak olan insanları işe almaktan gelen rekabetçi avantajı sağlayan bir farklılık örneği uygulamaya çalışıyor. İşte kültür tamamen bununla alakalı. Birçok büyük hatta dev şirketler kurum kültürü ile gurur duyarlar ve bu da müşterilerin satın alma davranışlarına yansır.
Bu kadar basittir. Farkı yaratan kültürdür ve kültür "şirketin ne kadar dayanacağı" sorusuna cevap verecek olan karar alıcı örnektir. Sanki domino etkisi gibi: kötü kültür -> işe alınan kötü çalışanlar -> kötü sonuçlar -> kötü satışlar -> kötü gelirler.
Bu konu ilginizi çektiyse B2B pazarlama nedir? yazımıza da göz atabilirsiniz.
