B2B Pazarlama Nedir?

Pazarlama dediğimiz süreç ikiye ayrılır. Kişilere pazarlama ve şirketlere pazarlama. Şirketlere pazarlama dediğimizde bu B2B yani Business to Business olarak adlandırılır. Bir diğer değişle bir şirketin ürününü ya da hizmetini başka bir şirkete satmasıdır.

Fortune 500 listesindeki bir şirketin 1000'i aşkın çalışanı için nasıl bilgisayar temin ettiğini hiç düşündünüz mü? Asla bir yöneticisini gönderip böyle bir alım yaptırmaz. Alımda izlediği yollar vardır. Bu yollar geniş açıdan baktığınızda şirkete büyük faydalar sağlar. İşte B2B pazarlama;

B2B Pazarlama ve Tüketiciye Pazarlama Arasındaki Farklar

B2B pazarlaması, tüketiciye pazarlamayla aynı temel prensiplere dayanır ancak daha titizlikle yürütülür. Tüketici davranışları, İşletme yaklaşımlarından çok farklıdır. Tüketiciler fiyat, popülerlik, statü gibi duygusal tetikleyicilerle ürün seçerken B2B pazarlamada önemli olan kar ve fiyattır. Tüketicilerden farklı olarak şirketler alım sürecini ince eleyip sık dokur. Hatta bu süreci yönetmek için ayrıca departmanlar istihdam eder. Bu bölümde çalışanların bütün çabası satın alınan ürünü en düşük maliyet ve en yüksek karla satın almaktır.

Sosyal medya üzerinden gerçekleşen şirket bağlantıları günden güne önem kazanıyor. Chadwick Martin Bailey ve iModerate tarafından düzenlenen bir ankete göre işletmelerin sosyal medya üzerinden takip ettikleri şirketlerden ürün ya da hizmet satın alma oranları daha yüksek.

Ne Tür Müşteriler İçin B2B Daha Uygundur?

B2B pazarlama yapan şirketler genellikle dört büyük kategoriye odaklanır.

• Çelik, sac gibi materyaller kullanan büyük şirketler
• Devlet Kurumları
• Hastane ve okul gibi kurumlar
• Toptancı ya da broker gibi döngü içerisinde çalışan şirketler

B2B Pazarlama Nasıl Geliştirilir?

B2B pazarlama teslimata odaklanmalıdır. Tüketiciye pazarlamada çok büyük kitlelere reklam verilebilirken B2B pazarlamada bunu yapamazsınız. Bu yüzden B2B pazarlama yapan şirketlerin titizlikle çalışması gerekir. Maling ya da farklı yöntemlerle spesifik bir kitleye ulaşmalıdır.

B2B yapan şirketlerin aşağıdaki maddeleri incelemelerini öneriyoruz.

• Ürünler ve servis: Tüketicilere pazarlama yaparken duygusal bileşenler söz konusudur. B2B müşterisi ise ürünün ya da hizmetin kalitesini, karını, maliyetini ve getirilerini düşünür. Bu yüzden B2B yapan şirketlerin sadece pazarlamak istedikleri ürünün karlılığı, getiri ve götürüsünü dikkatle analiz etmelidirler.
• Hedef pazar: Hitap edeceğiniz şirketleri iyi analiz etmelisiniz. Analiz sonucu özenli ve detaylı bir çalışma yürütmelisiniz. Hatta bunun için swot analizi bile yapabilirsiniz.
• Fiyatlandırma: B2B pazarlamada işletmeler en çok maliyet kısmı ile ilgilenir. Ancak B2B pazarlama yapan şirket, satın alma elemanlarını iyi ikna ederse bu daha fazla para kazanacağı anlamına gelir.
• Tanıtım: B2B pazarlama yapmak isteyen şirketlerin, tanıtım alanında da profesyonel çalışmalar yürütmesi gerekir. Daha stesifik bir kitleye hitap ettikleri için yaratıcı pazarlama taktikleri geliştirmeleri gerekir.