AnasayfaBlogSatın Alma Sinyalleri
Satış - Pazarlama

Satın Alma Sinyalleri

28 Kasım 2018
İki kişi yakın çekimde, elleri tokalaşmak üzere kenetlenmiş olarak görülüyor. Her iki kişi de resmi kıyafetler giymiş ve yüzlerinde ciddi bir ifade var. Soldaki adam lacivert bir takım elbise giymiş ve açık mavi bir kravat takmıştır. Kısa siyah saçları ve keskin bir çene hattı vardır. Sağdaki kadın krem rengi bir bluz ve açık gri bir etek giyiyor. Saçlarını düzgün bir topuz yapmış ve bir çift küçük gümüş küpe takmış. Ellerini sıkıca birbirine bastırarak tokalaşıyorlar, bu bir saygı ve hayranlık jesti. Arka plan çoğunlukla belirsiz, ancak batan güneşin ışığı arka planda görülebiliyor ve sahneye yumuşak, sıcak bir ton veriyor.
Satın Alma Sinyali TürüMüşterinin DavranışıSatış Elemanının Tavrı
Beden DiliOlumludur, gülümser, ses tonu yumuşaktır, rahatlamış tavırlar sergiler. Konuşurken, vücudu sana doğru hafif eğik.Beden dilini takip etmelidir, öğrenmeli ve çözümlemelidir.
İkramÇay, kahve gibi ikramlarda bulunur.İkramın olmaması, genellikle direncin göstergesi olarak da düşünülebilir.
Telefon BağlantısıKendisine telefon bağlanmamasını ister. Cep telefonunu sessize alır veya çalan telefonlara yanıt vermez.Müşterinin odaklandığını anlamalı ve anlatılanlara odaklanmalıdır.
Ürünle İlgili SorularÜrün, teslimat veya montajla ilgili sorular sorar. Ürünün nasıl kullanılacağı ve kalitesine dair bilgi sahibi olmaya çalışır.Ürün hakkında bilgi vermelidir ve müşterinin sorularını tatmin edici bir şekilde yanıtlamalıdır.
Fiyat, Ödeme ve Garanti Bilgisiyle İlgili SorularFiyat, ödeme ve garanti koşullarıyla ilgili detaylara girer. Bu konularda, bazen sıkı pazarlıkçıdır.Fiyat ve ödeme koşulları hakkında bilgi vermelidir, gerektiğinde esnek ve anlayışlı olmalıdır.
Numune talebiSana, ürünü denemek için bırakıp, bırakamayacağını sorar veya bir numune talep eder.Müşterinin taleplerini değerlendirmeli ve olabilecek en kısa sürede numune sağlamalıdır.
Stok ve Teslimat Bilgisi SorgusuÜrünün stok durumu ya da teslim tarihi hakkında sorular sorar.Stok ve teslimat bilgilerini doğru ve hızlı bir şekilde sağlamalıdır.
Özel Üretim TalebiKendisine özel ürettirmeyi düşündüğü ürünlerle ilgili sorular sorar.Müşterinin isteklerini ve beklentilerini doğru bir şekilde anlamalı ve mümkünse özel üretim hakkında bilgi vermelidir.
Teknik Bilgi SorgusuÜrün, katalog, broşür veya kullanım talimatlarını dikkatle inceler.Müşterinin bilgi ihtiyacını karşılamalı ve detaylı bir şekilde ürün bilgisi sağlamalıdır.
Onaylatma veya Destek Arama SorularıSipariş verirsek, sevkiyatı ne zaman sevk edebilirsiniz? gibi, henüz kesinleşmemiş kararları, onaylatma ya da destek arama soruları sorar.Müşterinin sorularını yanıtlayarak destek olmalı ve onaylatma sürecine yardımcı olmalıdır.

Strateji çizerken önemli olan, uzakta olabilecekleri yakından görebilmek, yakındakilere ise, uzaktan bakabilmektir.” - Miyamoto Musashi

Satış görüşmelerinde muhtemel müşterinin ürünlerin, şahsın veya şirketinle ilgilenip, ilgilenmediğini anlayabilir misin? Ya da anladığında ne yapman veya ne yapmaman gerektiğini biliyor musun? Müşterilerinin satın almaya yönelik belirtilerini tanımak hayati öneme sahiptir. Bu belirtileri tanıyıp anlamakta yeteri kadar başarılı olamazsan, satışın yanından da öylece geçip gidersin.

Bu iş satıştan ziyade, bir insan okuma becerisidir aslında. Sosyal hayatımızdaki başarılı olmamızın %85’ini oluşturan bu yetkinliğimiz sayesinde, insanlarla olan ilişkilerimizi olumlu ya da olumsuz olarak yürütür, düzgün iletişim kurabilmemiz ve amaçlarımıza ulaşmamız adına bizlerle işbirliği yapmalarını ya da yapmamalarını sağlarız. Ancak bizim işimiz, satış. Öğreneceğin bu yetkinlikler sayesinde, hem satışlarını, hem de sosyal ilişkilerini, çok daha iyi yönetebilirsin.

Satın Alma Sinyalleri Nelerdir?

Satın alma sinyalleri, müşterinin satın alma isteğini göstermek amacıyla, bilinçli veya bilinçsiz olarak ifade ettiği, söz ve davranışlar bütünüdür. Ancak, bir satın alma sinyalini tanımak, tahlil etmek ve karşılığında doğru davranış modelleri geliştirebilmek, ciddi bir satış disiplinidir. Karşımızdaki insanla aynı fikir veya niyette olup, olmadığımızı, içinde bulunduğumuz ruh halimiz, kendiliğinden ve elimizde olmadan karşı tarafa hissettirir. Bu tür istem dışı davranışlarımız, bilinçaltımızda oluşturduğumuz insani tepkilerimizdir aslında.

Bir satış görüşmesindeysen ki konumuz satış ve pazarlama, görüşmenin başında müşterin muhtemelen arkasına yaslanarak kendini emniyete alacak, bazen hoşnut olmayan, bazen ifadesiz, bazen de memnun görünmeye çalışan tavırlarla seni dinlemeye, anlamaya çalışacaktır. görüşme ilerleyip, karşılıklı güven oluşturulduğunda, müşteri seninle görüşmenin faydasına inanmaya başladığında, ilgi de yavaş yavaş sana doğru yönelecektir. kendisinin sana doğru eğildiğini, gülümsediğini, alâkadar tavırlar sergilediğini fark edersin. i̇kna olmuş insanın, diyaloğun başındaki sorgulayan, anlamaya çalışan veya bazen de gergin hali ortadan kalkmış, konuşması yavaşlamış ve ses tonu dinginleşmiş olur. i̇şte bu ve buna benzer belirtiler, müşterinin beden diliyle verdiği “doğru yoldasın” sinyalleridir.

Satın alma sinyalini tanıyıp, tespit etmek, doğru anlamak ve karşı aksiyon geliştirmek, satışı kapatmaya giden, ilk adımı da atmak demektir.

Potansiyel Müşterilerin Beden Dilleri

  • Olumludur, gülümser, ses tonu yumuşaktır, rahatlamış tavırlar sergiler.

  • Konuşurken, vücudu sana doğru hafif eğik ve yüzü yine sana dönüktür.

  • Çay, kahve gibi ikramlarda bulunur. İkramın olmaması, genellikle direncin göstergesi olarak da düşünülebilir.

  • Kendisine telefon bağlanmamasını ister. Odasına başka ziyaretçi kabul etmez. Cep telefonunu sessize alır veya çalan telefonlara yanıt vermez.

  • Anlattıklarını dinlediğini, genel beden dili de onaylar.

  • Sana ve söyleyeceklerine odaklanır. Veya elinden geldiğince bunları yapmaya çalışır.

Potansiyel Müşterilerin Sözlü İfade Etme Şekilleri

  • Ürün, teslimat veya montajla ilgili sorular sorar. Ürünün nasıl kullanılacağı ve kalitesine dair bilgi sahibi olmaya çalışır. Daha çok tanımak, avantaj veya dezavantajlarını öğrenmek, bilmek ister.

  • Fiyat, ödeme ve garanti koşullarıyla ilgili detaylara girer. Bu konularda, bazen sıkı pazarlıkçıdır.

  • Ürün ya da hizmeti sahiplendiğini belirten cümleler kurar.

  • Sana, ürünü denemek için bırakıp, bırakamayacağını sorar veya bir numune talep eder.

  • Ürünün stok durumu ya da teslim tarihi hakkında sorular sorar.

  • Yeniden bir numune yaptırmak ya da işleyişi tekrar denemek, görmek ister.

  • Kendisine özel ürettirmeyi düşündüğü ürünlerle ilgili sorular sorar.

  • Ürün, katalog, broşür veya kullanım talimatlarını dikkatle inceler.

  • Sipariş verirsek, sevkiyatı ne zaman sevk edebilirsiniz? Kırmızı renk istersek, üretebilir misiniz? Kolileri yirmi şerli olarak hazırlatabilir misiniz? Gibi, henüz kesinleşmemiş kararları, onaylatma ya da destek arama soruları sorar.

  • Tedarikçileri ve halen satın almış olduğu ürünleri seninle paylaşır ve genellikle, sorunları ve olumsuz yanları hakkında konuşmalar yapar.

  • Seni daha yakından tanımaya çalışır. Nereli olduğun, hangi okuldan mezun olduğun, daha önce çalıştığın şirketler, tuttuğun takım, hobilerin veya buna benzer konularla ilgilenir, kişisel yaşamına dair özel sorular sorar.

  • Şirketinle alâkalı sorular sorar. Kaç yılında kuruldu, fabrikalar nerede, kaç kişi çalışıyor, şirket sahibi ve yöneticileri kim, gibi sorularla daha yakından tanımaya çalışır.

  • Diğer müşterilerin hakkında sorular sorar. Neler aldıklarını, ne zaman ve ne miktarda sipariş verdiklerini merak eder, referans sorar.

  • Yanındakilere ürününle ilgili olumlu şeyler söyler. Birilerini, sizi dinlemesi için özellikle görüşmeye çağırır. Heyecanını paylaşmak ister.

  • Net olarak satın alacağına yönelik olumlu görüşlerini, tüm çıplaklığıyla seninle paylaşır müşterin. Bu durum, son derece aşikârdır zaten. Müşterin, alenen satın almak istediğini belirtmiştir. Ancak bazı satışçılar, maalesef ancak bu dilden anlarlar.

Bu veya buna benzer davranış biçimleri, görüşmenin her aşamasında karşına çıkabilir. Sen beden dili veya sözel olarak iletilen bu tür satın alma sinyallerini yakalamaya odaklan sadece.

Potansiyel müşterinin satın alma sinyallerini yakaladığın an, görüşme pişmiş, siparişin istenme vakti gelmiş demektir. Ancak burada şöyle bir kritik nokta var. O da müşterinin tam olarak ve öncelikle neye ihtiyacı olduğunu, doğru tespit ettiğinden kesinlikle emin olman gerekir.

Örneğin, görüşme anında potansiyel müşterin halen ürün temin ettiği rakibinin geciken sevkiyatlarından şikâyet ediyor ve hızlı teslimatın öneminden dem vuruyorsa, işletmenin büyüklüğünden, ürününün kalitesinden veya uygun fiyatından bahsetmen veya bunlar üzerinde durman, kesinlikle yanlış bir hamle olacaktır. Etkili satış amaçlayan kişi, müşterisinin buradaki hassasiyetini yakalar ve onun üzerine yoğunlaşır. Müzakerenin dümenini, müşterisinin asıl ve öncelikli “karın ağrısına” doğru çevirir. Duyarlı nokta bulunmuştur ve operasyon, tam da bu noktadan başlatılmalıdır.

Tersi durumda, yani müşterinin hızlı teslimata karşı olan duyarlılığını anlamaz ve sunum yapmaya devam edersen ne olur? Satış kaçar. Fakat müşterin anlattıklarına veya sana karşı kayıtsız kalıyor, ilgi göstermiyorsa, bunu satın almaya istekli olmadığı şeklinde de yorumlayabilirsin. Kayıtsız kalmak ve itiraz etmemek, en büyük satın almama işaretidir. Ancak ilk satın alma belirtisini, müşterinin sana randevu vererek, görüşmeyi kabul etmesi olarak düşünebilirsin.

Müşteriyi anlamak, söz ve vücut dilinin altında yatan şifreleri çözmekle mümkündür. Yoksa satış, sadece söz de kalır, eylem ise her şeydir.

Beden Dili, Olumludur, gülümser, ses tonu yumuşaktır, rahatlamış tavırlar sergiler Konuşurken, vücudu sana doğru hafif eğik, Beden dilini takip etmelidir, öğrenmeli ve çözümlemelidir, İkram, Çay, kahve gibi ikramlarda bulunur, İkramın olmaması, genellikle direncin göstergesi olarak da düşünülebilir, Telefon Bağlantısı, Kendisine telefon bağlanmamasını ister Cep telefonunu sessize alır veya çalan telefonlara yanıt vermez, Müşterinin odaklandığını anlamalı ve anlatılanlara odaklanmalıdır, Ürünle İlgili Sorular, Ürün, teslimat veya montajla ilgili sorular sorar Ürünün nasıl kullanılacağı ve kalitesine dair bilgi sahibi olmaya çalışır, Ürün hakkında bilgi vermelidir ve müşterinin sorularını tatmin edici bir şekilde yanıtlamalıdır, Fiyat, Ödeme ve Garanti Bilgisiyle İlgili Sorular, Fiyat, ödeme ve garanti koşullarıyla ilgili detaylara girer Bu konularda, bazen sıkı pazarlıkçıdır, Fiyat ve ödeme koşulları hakkında bilgi vermelidir, gerektiğinde esnek ve anlayışlı olmalıdır, Numune talebi, Sana, ürünü denemek için bırakıp, bırakamayacağını sorar veya bir numune talep eder, Müşterinin taleplerini değerlendirmeli ve olabilecek en kısa sürede numune sağlamalıdır, Stok ve Teslimat Bilgisi Sorgusu, Ürünün stok durumu ya da teslim tarihi hakkında sorular sorar, Stok ve teslimat bilgilerini doğru ve hızlı bir şekilde sağlamalıdır, Özel Üretim Talebi, Kendisine özel ürettirmeyi düşündüğü ürünlerle ilgili sorular sorar, Müşterinin isteklerini ve beklentilerini doğru bir şekilde anlamalı ve mümkünse özel üretim hakkında bilgi vermelidir, Teknik Bilgi Sorgusu, Ürün, katalog, broşür veya kullanım talimatlarını dikkatle inceler, Müşterinin bilgi ihtiyacını karşılamalı ve detaylı bir şekilde ürün bilgisi sağlamalıdır, Onaylatma veya Destek Arama Soruları, Sipariş verirsek, sevkiyatı ne zaman sevk edebilirsiniz? gibi, henüz kesinleşmemiş kararları, onaylatma ya da destek arama soruları sorar, Müşterinin sorularını yanıtlayarak destek olmalı ve onaylatma sürecine yardımcı olmalıdır
Satın Alma Sinyalleribeden dili satın alma müşteri memnuniyeti satın alma sinyal satış ve pazarlama
Bu, geniş ve neşeli bir gülümsemeye sahip genç bir adamın yakın plan görüntüsüdür. Beyaz bir gömlek ve koyu mavi bir kravat takıyor ve gözleri kapalı. Saçları kısa ve düzgün, yüzü sıcak ve hoş bir ışıkla aydınlatılmış. Elleri kucağında duruyor ve dudakları parlak ve sevimli bir gülümseme şeklinde kıvrılmış. İfadesi mutluluk ve memnuniyet dolu bir hava taşıyor ve tüm yüzü neşe saçıyor. Genel olarak bu, iyi bir ruh hali içinde olduğu belli olan bir kişinin büyüleyici ve keyifli bir portresi.
İlker Taner Uzun
Benzer Yazılar
Doğru ve faydalı bilgiler sağlama konusunda kararlı olan uzman ekibimizle blogumuzu her zaman yeni makaleler ve videolarla güncelliyoruz. Güvenilir tavsiyeler ve bilgilendirici içerikler arıyorsanız, blog sayfamıza mutlaka göz atın.
Bir kadın ve bir erkek bir proje üzerinde tartışıyor. Kadın elinde bir tablet tutmakta ve bir kalemle tableti işaret etmektedir. Adam gözlük takıyor ve bir kitabın üzerinde kalem tutuyor. Tablet kağıdın üstünde dururken adam bir kağıda yazı yazmaktadır. Kağıdın yanında rakamlarla çizilmiş bir pasta grafik de var. Hem erkek hem de kadın konuşmaya derinlemesine dalmış durumda. Projeye odaklanmışlar, tableti ve kâğıdı inceliyorlar ve fikir alışverişinde bulunuyorlar.
Satış - Pazarlama

Satış Otopsisi Nedir?

09 Kasım 2018
Takım elbiseli ve kravatlı bir adam, önünde bir radyo ve mikrofon bulunan bir masada oturmaktadır. Gözleri kapalıdır ve konsantre olmaktadır. Mikrofon bir sahneye yerleştirilmiştir ve adamın solunda bir cihazın yakın çekimi görülmektedir. Arka planda bir kişinin yüzünün bulanık bir görüntüsü de görülebiliyor. Adamın etrafı bir makine ile çevrili ve sağ üst köşede makinenin yakın çekimi görülebiliyor. Adam mikrofonu dinlerken ve konuşurken rahat ve gevşemiş görünüyor.
Tarihte Bugün

Marconi ile Atlantik Aşırı İlk Mesaj

12 Aralık 2019
Sanal gerçeklik gözlükleri takan bir grup insan bir odadaki sandalyelerde oturuyor. Çoğunluğu siyah ve beyaz gözlükler takıyor. Ortadaki bir kişi üzerinde mavi yazılar olan beyaz bir gömlek giymektedir. Onların sağında sanal gerçeklik gözlüğü ve bir çift kırmızı ayakkabı giyen bir adam var. Sol tarafta ise siyah bir cihaz ve üzerinde beyaz rakamlar olan mavi bir daire yakın çekimle gösteriliyor. Herkes sanal gerçeklik deneyimine odaklanmış durumda.
Nedir?

Giyilebilir Teknoloji Nedir?

20 Şubat 2020
Bu bir cihazın yakın çekim görüntüsüdür. Hepsi beyaz olan ve diğer bileşenlere bağlı birkaç kablodan oluşmaktadır. Arka planda iki sayı görülebilen bir dizi mavi yüzey vardır. Ön planda da beyaz bir nesne ve beyaz bir kablo var. Ayrıca, kablolara bağlı bir bilgisayar portu da yakından görülüyor. Tüm bu unsurlar bir araya gelerek birçok bileşeni olan bir cihazın ayrıntılı bir görüntüsünü oluşturuyor.
Teknoloji

Router Nedir? Nerede Kullanılır?

05 Şubat 2020