Dijital ticaret artık yaşantımızın bir gerçeği. Hayatımızın her noktasında internetin var olmaya başladığını biliyoruz. Birçok ihtiyacımızı artık dijital ortamda hallediyoruz. En ufak alacağımız hizmetten tutan da herhangi bir ürüne kadar tüm ihtiyaçları internet üzerinden görüyoruz.
Durum böyle olunca firmaların bu pazarda yer alması da gayet doğal. Ancak bu seferde büyük bir rekabet ortaya çıkmış oluyor. Rekabetçi ortamda yer edinebilmek için, her firma kendine göre bir pazarlama stratejisi uyguluyor. İzlenilen yol ve teknikler firmalar kadar müşteriler içinde önemli. İlla ürün satacağım diye yola çıkıp müşteri memnuniyetini hiçe saymak işin başlamadan bitmesine neden olabilir.
B2b Nedir?
Dijital pazarlama içinde birbirinden farklı ticaret teknikleri vardır. B2b ve B2c bunlardan biridir. Bunlara ek olarak C2c pazarlama stratejisi de oldukça çok bilinen bir tekniktir. Bu tür tekniklerin kendilerine göre bir uygulanış biçimi vardır. Günlük yaşantımızda çok kullanılan bir kelime olmasa da dijital mecralarda sıklıkla karşımıza çıkar. Bu uygulama aslında birer iş modeli gözüyle bakmak daha doğru olabilir.
B2b, yani ‘’Business to Business’’. İngilizce bir kavram olan uygulamanın Türkçe çevirisi de ‘’Şirketten Şirkete’’ anlamına gelmektedir. Kavramı açtığımızda, şirketler arasında yapılan alışverişleri belirtir. B2c ise; ‘’Business to Consumer’’ olarak İngilizceden sözlüğümüze karışmış bir kavramdır. ‘’Firmadan Tüketiciye’’ anlamını taşımaktadır. Firma ya da şirketlerin doğrudan müşteriye pazarladığı ürün veya hizmet satışını temsil eder. İki kavram fazla kullanılsada birçoğumuz ne anlama gelmediğini bilmiyoruz. Bu sayede belki de her hafta veya her gün yaptığımız uygulamanın bilincinde olacağız. Bilinçli bir şekilde iş modelini uygulayabilirsiniz.
Yukarıda kısaca ne anlama geldiğini paylaştık. Biraz daha konuyu bu alt başlıkta açalım istedik. B2b pazarlama iş modeli ile birlikte, bir fimanın verdiği ürün ya da hizmet bir başka firmaya pazarlanır. Yapılan işlemler firmalar arasında gerçekleşir. Bu iş modelinde herhangi bir müşteri muhattap alınmaz. Tamamen firmalar arasında gerçekleşir. Genelde firmalar birbirinden hizmet alma işlemini yapmakta. Bir diğer iş modelinde ise, bayilik sistemi kullanılmaktadır. Sadece bu sistemlerde değil; dağıtım, stoklama ve tedarik gibi işemlerde yapılmaktadır.
B2b tanımı ilk olarak 1990’lı yılların sonlarına doğru yapılmıştır. Elektronik Ticaret Koordinasyon Kurulu tarafından belirlenen kıstaslarla birlikte şirketlerin kendi aralarında olan alışverişi sağlanmıştır. Firmadan firmaya yöntemi ile birlikte küçük ve orta ölçekli şirketlerin daha verimli çalışması ve gereken sıkıntıların yaşanmamasına yardımcı olmuştur. Firmadan firma sistemi ile birçok alanda fayda sağlanmıştır. Sağladığı faydaları sıralamak gerekirse;
İyi servis koşulları ve ağı
Müşteriyi tatmin etmek ve ona destek sağlamak
Düşük stok ve beraberinde düşük maliyet
Alış ve satış işlemlerinde pozitif yönü yakalamak
İlk çıkacak ürünleri ve hizmeti pazara daha hızlı yetiştirilmesi
Üretim maliyetini ve bununla birlikte işletim maliyetini aşağı çekme
Sonuç olarak B2b ile firmalar ihtiyaca göre bu saydığımız unsurlar ortaya çıkmıştır. İnternetin yaygın olması firmadan firmaya alışverişin daha çok gözlemlendiği bir ortam olarak göze çarpmakta. Ancak şu gerçek de unutulmamlıdır. Bir firma veya şirket B2b kapsamında çalışmak isterse, sistemini ona uygun hale muhakkak getirmelidir.
Ticaret hacminin genişlemesi ve gelişmesi yeni pazarlara doğru yelken açılmasına gebe oluyor. Bu açılan pazarlara da iyi bir iş modeli ile gitmek gerekiyor. B2b ve B2c dijital pazarda etkin olduğu gibi reel sektörde de kendine yer buluyor. Bunun birçok örnekleri mevcuttur.
Pazarlamayı kaba taslak tanımlayacak olursak; bir firmanın satışa sunacağı ürünün ya da hizmetin müşteri gözünde ilgi çekmesini sağlama olayıdır. Pazarlama gerçekleştirebilmek için birden fazla unsura hakim olmak da gerekir. Satışa sunulan ürün veya hizmet popülaritesi, rakip ve sektör alan analizi, müşteri gözüyle görebilme gibi konularda pazarlamanın önemli konularındandır. Genellikle pazarlama; sosyal medya üzerinden, video reklamcılığı, basılı yayım, blog reklamcılığı, internet reklamcılığı vb. konuları kapsar. Pazarlama ile ilgili 4 unsur bulunur.
Ürün
Fiyat veya Ücretlendirme
Yer ya da Lokasyon
Sürekliliği sağlama
B2b sistemi dünya üzerinde oldukça gelişmiştir. Sıkça kullanılan bu yöntem sayesinde kazananların sayısı bir hayli fazla. Dünyanın neresinde olursa olsun firmadan firmaya yöntemi kullanarak büyük gelirler elde eden şirketler bulunmaktadır. Bizim ülkemizde ise, şirket ve firmalar henüz tam alışamadı diyebiliriz. Aslında kullanan şirketler olsa da uzmanlar, daha fazla kullanımı artması gerektiğini belirtmekte. Bu yöntem ile Türkiye’de de kazanım oranı artabilir.
b2b örnekleri için ilk adresimiz, çin ülkesi olacak. dünyanın en büyük e ticaret sitelerinden biri olan alibaba.com, aynı zamanda b2b sisteminde de lider konumda. alibaba sitesi dünya genelinde yaklaşık 200 ülkede işlem görürken, 15 milyondan fazla üyesi mevcuttur. i̇kinci olarak kompass şirketi yer alıyor. şirket, en büyük b2b arama motoruna sahip olması ile biliniyor. rusbiz ve eceurope de firmadan firma sistemiyle çalışan diğer online sitelerdir. rusbiz, rusya ülkesi ile ticaret yapmak isteyen firmalar kullanıyor. eceurope, avrupa pazarında yer almak isteyen şirketler için ideal gözüküyor.
Ülkemize baktığımızda; B2b sistemini benimseyen ilk firma Migros olduğunu söyleyebiliriz. Daha sonrasında; Mobiltel, Tekzen, Geneloto, KVK, Sunexpress ve Merveoptik şirketleri bu sistemi sürdürüyor. Elbette bu sayıların daha da fazlalaşması gerek. Firmadan firmaya yöntemi sayesinde şirketlerin büyüme oranı daha çabuk gerçekleşebiliyor. Dünya da bu yöntemle milyonlarca dolar gelir elde ediliyor. Ülkemizde yer alan daha fazla şirketin bu yöntemi kullanması gerektiği herkes tarafından düşünülüyor.
B2c örnekleri, B2b sistemine göre biraz daha fazla. İşletmeden tüketici yöntemi ülkemizde sıkça karşılaşan ve yaygın olan bir uygulamadır. B2c genellikle hızlı ve hemen satış yapabilenlerin adresidir. Kampanya ve özel müşteri gibi pazarlama teknikleri de bu yöntem sayesinde daha iyi gelişmektedir. Sektörün rekabetçi olması firmaları B2c gibi yöntemler denemesine sağlamakta. Fakat bu yöntemi kullananlar kazançtan sonra gayet memnun. B2c örnekleri sıralamasında; Şekeroğluonline, Biokent, Moderntarih, Aydınbasım, Zeqmoda, Adıyörem gibi şirketler yer almaktadır.
B2c Nedir?
B2c nedir? sorusuna bir önceki başlıkta girizgah yapmıştık. Firmanın vermiş olduğu hizmet ya da ürün için müşteriye sağladığı satış işlemidir. Yani firmadan veya şirketten direkt müşteriye yapılan satış olayıdır. Dolaylı yollar olmadan direkt müşteri ile yapılan satışlar bu kapsama girmektedir. Dijital pazarlama içinde sıkça kullanılan ve uygulanan bir yöntemdir.
B2c günümüzde daha çok online satış yerlerinde rastlanmaktadır. Bu sistemde her şey nettir. Ürünler ve fiyatlar hakkında firmalar tabiri caizse kelime oyununa kalkışma olamaz. Yapılan hizmet veya satılan ürünlerin garantisi, özellikleri ve paket içeriği gibi birçok detay firma tarafından belirlenir. Bu haliyle müşterinin karşısına çıkar. Firmadan tüketiciye şeklinde ilerleyen bu formatta kendi içinde iki kola ayrılmaktadır.
birincisi; sanal yani online alışveriş olarak tabir ettiğimiz olaydır. biraz daha açmak gerekirse, firma üreticiden bir ürünü alır ve ürünün üzerine belli bir kar oranı koyarak satıcıya sunar. bu şekilde bir yöntem izlenerek firma tüketici arasında bir alışveriş gerçekleşir. satın alan kişilerin genellikle birey olması, ödemelerin kredi kartı ya da banka kartı ile yapıldığı bilinir.
İkinci olarak ise, gene online pazarlama mevcuttur, fakat burada iş biraz farklılaşmakta. Doğrudan üreticinin çıkardığı ürün tüketici ile buluşmasıdır. Yani arada herhangi bir aracı olmadan üretici firma, müşterisi ile muhatap olmaktadır. İlk duruma göre bir de üreticinin olması nedeniyle ürünü, perakendeciye de satma durumu oluşur. Aynı şekilde üretici belli bir fiyat koyarak ürünü müşteri ile buluşturur. Peki firmanın online pazarda yer alırken dikkat etmesi gerekenler nelerdir? İsterseniz madde madde halinde bunları sıralayalım:
Öncelikle iyi bir pazar araştırması gerekir. Üreticinin çıkaracağı hizmet ya da ürün hakkında pazar durumu oldukça önemlidir.
Reklam planlamasının doğru şekilde uygulanması. Tanıtılan ürünün, hizmetin hitap ettiği kişiler ve lokasyon belirleyici olacaktır.
Yapılacak olan iş ile ilgili doğru site tercihi ve altyapısının uygun olması. Kullanıcı deneyimi bakımından geçer not alması.
Piyasaya çıkan ürünün doğru pazarda yer alması. Yanlış bir yerde bulunan ürün hiçbir şekilde rağbet görmez.
Müşteri memnuniyeti. Satılan ürün ya da verilen hizmetle insanların memnun edilmesi gerekir. İyi bir üretici veya perakendeci müşteriyi göz ardı etmez.
Kargo ve kargonun ulaşım süresi. Belki de internet pazarlamasının en çok sıkıntı çektiği noktadır. Zamanında ulaşan firmaya hep artı puan kazandırır.
Genel olarak baktığımızda bu maddeler çoğaltılabilir. Bir firma kumaya karar verdiyseniz veya hazırda bir şirket sahibi iseniz, online e-ticarette işler biraz daha fazlı işlemekte. Bunları göz önünde bulundurarak pazarda yer almak daha mantıklı tercih olacaktır. Peki B2b ile B2c arasında bulunan farklar neler? Onlara bakalım.
Firmadan firmaya yönteminde satın alma işlemleri biraz daha yavaş işler ve birkaç aşamadan geçer. İşletmeden tüketiciye yönteminde ise, Her şey daha çabuk gelişir ve satın alma işlemi hızlı şekilde sonlanır.
B2b’de firmalar kendi aralarında olduğu için satın alma esnasında birden fazla kişiye başvurulur, B2c’de bir kişi istediği şekilde karar verebilir.
B2b’de ürün ya da hizmetin ücret, zaman ve ne kadar mal olacağına bakarken, B2c’de bireyin kendine ne gibi faydaları olacak ona bakar.
Firmadan firmaya satışta ilişkiler ve satış pazarlaması önemli rol oynarken, işletmeden tüketiciye satışta sosyal medya ve reklamlar ön plana çıkar.
B2b satışta her iki tarafında memnun olması sağlanır. Karşılıklı güvenin oluşması ve ihtiyaçlar göz önünde bulundurulur. B2c ise, direkt müşteri ve satışa hedeflenir. Burada perakendeciyi de atlamamak gerekir.
B2b de yer alan müşteriler ürün veya hizmetlerin mantıklı tarafını arar. B2c müşterisi aldığı ürünün ya da hizmetin ona getirdiği faydayı sorgular.
Firmadan firmaya yönteminde bireyler olaya duygusal yaklaşmaz. Önemli olan realitedir. Ancak B2c tarafında duygu yoğunluğa çok daha fazla olur. Aldığı ürün veya hizmetle duygusal bağ kurmaya çalışır.
B2b’de bir firmadan diğer bir firmaya pazarlama yöntemi izlenmektedir. B2c’de direkt müşteri odaklı, işletmeden bir bireye kişiye giden pazarlama sistemi mevcuttur.
B2b müşterisi tamamen bir firma mantığı ile çalışıyor. Bu sebepten arada bir nevi bürokrasi yaşanabiliyor. Ürün veya hizmet bir süreçten geçebiliyor. Bu durumlarda satış yapmak isteyen firma elindeki fırsatı kaçırabiliyor. B2c’de ise, işlerin müşteri odaklı olması süreç daha kolay yaşanıyor.
B2c müşterisi alacağı ürün ya da hizmet hakkında detaylı bilgi almak istiyor. Hatta özellikleri, açıklamaları gibi detaylara önem veriyor. Bu sistemde satışı gerçekleşen eşyanın da görseli işletmeci tarafından bir fark oluşturuyor. B2b de ise bunların birçoğuna gerek olmuyor.
Günümüzde birçoğumuz bireysel olarak bir ürün satarız. Sadece satmakla kalmayıp bireysel kişilerden ürün sipariş eder ve satın alırız. Bu olayı hayatın bir parçası olarak neredeyse her hafta yaşayan kişiler bile vardır. C2c kabaca bu işlemlere denir. İsmini bilmediğimiz ya da az duyduğumuz kavramı satış işlemleri yaparken uyguluyoruz. O halde C2c nedir?
C2c (consumer to consumer); kavram hayatımıza İngilizce olarak dahil olmuştur. Türkçe karşılığı, tüketiciden tüketiciye anlamı taşır. Yani bir tüketicinin başka bir tüketiciyle yaptığı ticari alışverişi kapsar. Bu model veya sistemde bir e ticaret sistemi olarak bilinmektedir. Bu sistem oldukça yaygın şekilde kullanılmaktadır. Tüketiciden tüketiciye yöntemi, sıfır, az kullanmış ya da ikinci el olarak alışverişi gerçekleşir. Fakat çoğunlukla insanlar arasında alışveriş ikinci el olarak yapılmaktadır. E ticaret üzerinde ciddi bir pazar payı olduğu bilinmektedir. C2c sistemi adım adım nasıl işlediğini anlatalım.
E ticaret modelinde, insanlar bir platformda toplanıyor. Bu platform satış yapılabilen, bireylerin kendi aralarında ticareti sağlayabilmek bir yerde oluyor. Bunlarla ilgili özel siteler mevcuttur. Bu siteler üzerinden bireyin, satacağı ürünü belirler ve kategoriye koyar. Birey ürünün fiyatını da kendi belirler. Yani açık bir pazara sahiptir. Herkes istediği fiyatlandırma üzerinden satış yapabilir. Satışlar genellikle site üzerinden gerçekleşir. Yüz yüze satış olmaz. Bazı siteler yapılan işlemler için komisyon alabilir. Satılacak olan için belli bir komisyon uygulayabilir. Ortalama yüzde 10-15 oranında komisyon uygulanır. Site burada tamamen aracı hizmeti verir. Satılan ürün ya da verilen hizmet için satışı yapan kişi, herhangi bir bilgi verme zorunluluğunda değildir. Ayrıca fatura kesme zorunluluğu da yoktur.
C2c için en iyi örnek eBay sitesi verilebilir. Bu site üzerinden örnekleme devam edersek sistemin nasıl işlediğini görebiliriz. Tüketici öncelikle eBay üzerinden bir hesap oluşturmalıdır. Site giriş yapabilmesi ve ürünü satışa koyması için gereklidir. Bir ürün ya da hizmet satışa sunuldu ve bir başkası da satılan nesne talep etti, aldı. Daha sonra satın alan kişi, ürün veya hizmet için banka kartı, kredi kartı veya başka bir ödeme sistemi ile ödemeyi gerçekleştirir. Ödeme yapıldıktan sonra sitenin havuz sistemine ücret düşer. Satışı yapan tüketici ürünü kargolar ve satın alan tüketiciye yollar. Ürün, kargo sonrasında tüketicinin eline ulaşır. Tüketici kontrol eder ve herhangi bir sıkıntı olmadığını görürse siparişi tamamlar. En son olarak da sitenin siteminden girerek siparişi onay kodu ile sonlandırır. Bu sayede iki tüketici de risk olmadan işlemleri gerçekleştirmiş olur.
Yukarıda detaylıca örneklendirdiğimiz uygulama ülkemizde de kullanılmakta. Gittigidiyor üzerinden tüketiciler satışı yapabilmektedir. C2c için ayrıca Sahibinden ve Letgo sitesi bulunmaktadır. Bu sitelerin sistemi biraz daha farklı çalışmaktadır. Sistem, tüketicilerin yüz yüze görüşmesine de olanak sağlar. Satış reel ortamda da yapılabilmektedir. Satılan ürün veya verilen hizmet yelpazesi bu sitelerde biraz daha fazladır. Emlak başta olmak üzere, otomobil, yan sanayi ürünleri, eğitim, kitap, elektronik eşya gibi.
Freelancerların son zamanda çoğalmasıyla bu yönde hizmet veren sitelerde çoğalmıştır. Sadece freelance olarak için değil, sistem herkes için gelmiştir. İnternet üzerinden bir platform kurarak işveren ile işçiyi buluşturan birden fazla site yer almaktadır. İşveren istediği hizmeti site üzerinden belirterek, istediği çalışanı seçer. Daha sonra hizmet için anlaşılan ücreti sitenin havuzuna aktarır. Çalışanda hizmeti teslim ettikten sonra parasını alabilir. Genellikle bu gibi sitelerde komisyon usulü ile çalışılır.
