İkna Teknikleri Eğitimi

Evet bu eğitimde bahsediliyor ve çok daha fazlasını öğrenebileceksiniz. Özel teknikleri ve herhangi bir yerde yazmayan bilgilere erişeceksiniz.

• Özgüvenli fakat ukala olmamak gerekli. İnanmadığınız bir ürünü satmayın. Sizin inanmadığınız bir şeye başkalarını ikna etmek zordur. 

• Boş iltifatlarda bulunmak iyi değildir. Konu ile bağlantılı iltifatlar etmek gerekir. Aksi takdirde söylenen sözler yağcılığa dönüşebilir.

• Etkili iletişim için beden dili ve önemi iyi anlaşılması gereken bir konudur. İkna konusunda her zaman yüz yüze görüşmek daha verimlidir. İkna kabiliyetine güvenen insanlar bu yöntemden çok faydalanır.

• İletişim kurduğunuz kişiyi iyi tanıyın. Bu yaklaşım sayesinde o kişinin karakterine uygun ikna edecek çeşitli yöntemler bulunabilir.

• Başarının yolu zaman yönetimi demek ikna tekniği konusunda çok doğru bir cümledir. İkna süreci iki taraf için de uzun bir süreç olacaksa eğer, zamanı iyi kullanmak gerekir. Zaman yönetimini doğru kullanıldığında, satış konusundaki hedeflere kolayca ulaşılır.

• Lafı dolandırmadan anlamlı ve pozitif cümleler kurun. Güven ikna etmenin temelidir. Güvenilir olmak için karşı taraf üzerinde iyi bir itibar bırakmış olmanız gerekir. Aksi takdirde o insanları istediğiniz kadar ikna etmeye çalışın, sizinle iletişime geçmezler.

• Samimiyetiniz ölçülü olsun. Karşı tarafa olan laubali davranışlar ve fazla samimiyet özellikle iş hayatında olumsuz etkiler yaratır. 

• Bir kişiyi ikna etmek için aynı duyguda birleşmek gerekir. Karşıdaki kişinin hangi motivasyonda olduğunu bilemeyiz. İkna kabiliyeti iyi olan kişiler karşısındakinin psikolojisinden iyi anlar ve ona göre hareket eder.

• İkna etmemiz gereken kişinin hangi konu hakkında itirazı olduğunu bilmek işimizi kolaylaştırır. “Hayır” anlık bir tepkidir. Bazen insanlar farkında olmadan bu kelimeyi kullanırlar. İkna sürecinin başarılı olması için, ikna edilecek kişinin geçmişini ve ezberini iyi bilmek gerekiyor. Ezbere söylenen bir “Hayır” kelimesi aradaki engeller kalktığında “Evet” olabilir. 

• Hedef kitleyi yakından tanımak işletmelerin ikna işini kolaylaştıran bir etkendir. İşletmeler hizmet sunduğu kişilerin beklentilerini, ihtiyaçlarını ve isteklerini iyi anladıklarında daha hızlı ikna ederler. 

• Mantıktan çok duygularla yola çıkıldığında daha etkili karar verilir. İkna kabiliyeti iyi olan kişiler kendilerini müşteri yerine koyup empati yaptıklarında daha başarılı olurlar. Satın alacak kişiyi daha iyi hissettirmek için, müşteri ile kurulan bağ arasında empati büyük rol oynar.

• Bir üründen söz ederken ya da bir fikri savunurken olumlu kısımları savunup, olumsuz olanları saklamayın. Az bile olsa bu durumlara değinmek ve açık olmak karşı tarafı ikna etmemizde bize avantaj sağlar.

İkna etme aslında bir yerde ön yargıları değiştirmek ile başlar ve kabul etmek ile de son bulan bir süreçtir. Bu alanda başarı sağlayabilmek için sözünde duran ve güvenilir bir birey olmanız gerekir. Kötü bir itibara sahip kişilerin bu yeteneği kullanmaları ise oldukça zordur. Güven, kişinin beşeri farkındalıklarını bilmesi ve çevrenizdeki bireylere değer vermeniz ikna kabiliyetinin önemi hakkında bizleri keşiflere sürer.

İşletmeler veya firmalar çok iyi ürünlere, projelere veya fikirlere sahip olabilirler. Ancak pazarlama iletişimi alanında yetersiz ve ürünlerini karşısındaki kişilere iletemezse yaptığı çalışmaların hiçbir değeri olmaz. Bu durum da bize ikna kabiliyetinin önemi hakkında bilgi verir. Ne kadar iyi fikir ve projelere sahip olunsa da karşı tarafı bu fikirleri almaya gönüllü olarak ikna edemeyince hiçbir anlam kalmaz. Bu da ikna kabiliyetinin önemini büyük oranda algılamamızı sağlar.

Bir firma ya da şirket ürettiği ürünü karşı tarafa iletebilmeli. Aynı zamanda ürününün değerini karşı tarafa yansıtabilmelidir. Bu durum da karşımıza ikna kabiliyetinin önemi çıkmaktadır. İkna etme savunulan görüşleri kabul etmesi için karşı tarafı kandırmak değildir. Burada amaç karşı tarafa satışı yapılan ürünün senin gözünle görülebilmesini sağlamaktır. Bu durum da karşımıza ikna kabiliyetinin önemi çıkmaktadır. Karşı tarafa sattığınız ürün hakkında bilgi vermek ve ihtiyaçları karşılayabileceğini belirtmek ikna kabiliyetinin önemi hakkında bilgi verir.

Doğru ikna yöntemleri kullanmayı başarabilen kişi veya işletmeler, ürün veya fikir satışı için gerekli pazarlama stratejisine sahip olmak için çalışırlar. Gerekli pazarlama stratejilerini yakalaması ikna kabiliyetinin önemi hakkında bilgi sahibi olunması gerekir. Karşı tarafa verilecek olan hizmet ya da ürün henüz pazarlama aşamasındayken satışa hazır hale gelir. Bu da işletmelerin veya firmaların zaman kaybetmesinin önünü keser. Her açıdan ikna kabiliyetinin önemi karşılıklı olarak fayda sağlamaktadır.

İkna, başkalarının düşüncelerini, kararlarını ve eylemlerini değiştirmeye razı etme durumudur. Kurulan iletişim yoluyla karşınızdaki bireyleri etkileme becerisidir. İkna, zihinsel değişim yaratabilme becerisidir. Bir düşüncenin faydalarını ve mantığını etkili bir şekilde açıklayarak karşı tarafa kabul ettirme becerisidir. Bu tanımlaya göre, bir teklifin mantıklı olduğuna diğerlerini ikna etme, bir iş insanına yapmak istediğiniz işin nasıl dönüş sağlayacağını göstermek vb. durumlarda ikna edici olmamız gerektiği ortaya çıkmaktadır.

İkna günümüzde büyük bir yetenek olarak tanımlanır. Bu yeteneğe sahip olan kişiler güvenilir, bilgili ve arkadaş canlısı olarak görülürler. Çünkü bireyler inanmadıkları ve güvenmedikleri kişiler tarafından etkilenmezler. Bu yeteneğe sahip olan kişiler güçlü sözlü iletişim becerilerine sahiptir. Bu yüzden başkalarını daha iyi dinler ve anlarlar. Bu sayede fikirlerini başkalarının bakış açısından sunabilirler.

Etkili ve doğru bir iletişimin sağlanması iknayı kolaylaştıracak bir temel oluşturur. Bununla birlikte sağlıklı bir iletişimi sağlayan güven ve yakınlık hissi de iknayı kolaylaştırır.  Size güvenmeyen biri düşüncelerinizi de kabul etmeyebilir, ikna olması zorlaşabilir. Güven, kişiye iletişimi sürdürme olanağı ve fikirlerini açıklayabilme imkanı sağlar. İletişimin niteliğine göre de belli bir güven hissi yaratıldıktan sonra yakınlık durumu da oluşabilir. İkna sürecini kolaylaştıran ve güveni sağlayacak özdeşleşme ile yakınlık durumudur. Duyguların ve düşüncelerin belli bir noktada ortak olması ve bunu gösterebilme karşı tarafın size güven duymasını sağlayacak ve ikna sürecinde de bu durum etkili olacaktır.

Özellikle ikna sürecinden önceki deneyimler kişinin ikna olup olmayacağını etkilemektedir. İnsanlar çoğunlukla zihinsel olarak karşısındaki kişileri bir süzgeçten geçirir ve kendi deneyimlerine göre bir kategoriye ayırır. İlk intiba dediğimiz izlenimde de bu sınıflandırmaya rastlanır. Beden dili ve sözler, davranışlar kişiyi sonraki iletişim için kapı açabilir ya da kapatabilir. İknadan önce geliştirilen ve sürdürülen bir iletişimin ve ilişkinin var olması iknayı kolaylaştırır. Bunun dışında iş hayatında satış-pazarlama ve müşteri ilişkilerinde çalışan kişilerin pozitif ve sağlıklı bir iletişim girişini sağlamaları yararlarına olacaktır.

İkna tanımının bazı temel unsurları vardır:

• İkna semboliktir. Kelimeleri, sesleri, görüntüleri içerir.

• İnsanlar iknaya zorlanmaz. Seçimleri konusunda serbestler. 

• İkna ile diğer insanları etkilemek için bilinçli bir uğraş söz konusudur.

• İkna edici mesaj yöntemleri çeşitlidir. Bunlar; internet, radyo, televizyon, sözlü ya da sözsüz iletişim, kişilerarası iletişim gibi farklı biçimlerde kullanılabilir.

İş yerinde, evde, okulda, arkadaş ortamında sizleri daha çabuk ikna eden kişiler mutlaka vardır. Belki de bahsedilen kişi sizsiniz. Yaşam boyunca bireyler sürekleri bir şeyleri pazarlar durumundadır. Fikirleri, görüşleri, seçimleri, kararları, yaptığımız işleri vb. Bu sayılanları yapabilmek için bireylerin ikna kabiliyeti özelliğine sahip olması gerekir. Peki, bahsedilen ikna kabiliyeti nedir?

İkna kabiliyeti, sonradan ve eğitimle kazanılan bir yetenektir. Çünkü ikna kabiliyeti içerisinde bazı taktik ve teknikler barındırır. İş hayatında başarılı olan insanların sahip olduğu en önemli özelliklerden biridir. İkna kabiliyeti özelliğine sahip olan kişiler konuşmaları ile her zaman dikkat çeker. Aynı zamanda bulundukları ortama enerji verir ve kariyerlerinde daima başarıya ulaşırlar. Çünkü bu özelliğe sahip olan bireyler başarılı olacaklarına ilk önce kendilerini inandırmışlardır.

İkna kabiliyeti özelliğine sahip olan kişiler karşısındaki bireylerin hal ve hareketlerine dikkat ederler. Karşısındaki kişilerin neler söyleyebileceklerini tahmin eden kişiler, konuyu ve kişileri yönetim biçimleri sayesinde etkileyerek başarıya ulaşırlar. İkna kabiliyeti özelliğine sahip olan kişiler arasında yapılan bir araştırma sonucuna göre en önemli özellikleri karşısındaki kişileri iyi tanımak ve empati yapmak olarak açıklanmıştır. Bu işin sırrı da karşınızdaki kişinin kişilik özellikleri ile ilgilidir.

Örneğin, yöneticinizi ikna etmek istediğinizde neyi, nasıl bir şekilde isteyeceğiniz konusunda her zaman hazırlıklı olmalısınız. “Olabilir, mutlu olurum, siz bilirsiniz…” cümleleri yerine neden-sonuç ilişkisine dayanarak ilerler. Aynı zamanda somut ve mantığa uygun açıklamalar yaparak başarı sağlarlar. İkna kabiliyeti başarıya götür mü konusu tartışılır. Ancak başarıya ilerleyen yolda önemli bir adım atılmasını sağlar. Gerek liderinizi, gerek çalışma arkadaşlarınızı, gerek müşterilerinizi ikna ettiğiniz süre boyunca kariyer basamaklarını daha hızlı çıkmanız aşikar. Bu alanda başarıya ulaşmak ve kendinizi geliştirmek için bu eğitime hemen bugün kayıt olun.

Bu eğitimin amacı zaten bu. İkna kabiliyetinizi geliştirmek. Eğitimin sonunda ikna kabiliyetinizin arttığını ve insanları nasıl kolay ikna edebildiğinizi göreceksiniz.

İkna kabiliyetini geliştirme yolları arıyorsanız önemli noktalara dikkat etmeniz gerekmektedir. Bu yeteneğe sahip olmak hemen hemen her kapıyı açan bir anahtara sahip olmak gibidir. Bu özelliğin farkında olanlar ikna kabiliyetini geliştirme yolları hakkında araştırmalar yapmışlardır. Bu araştırmalara göre belirlenen bazı ikna kabiliyetini geliştirme yolları şunlardır;

• Kime Nasıl Hitap Etmeniz Gerektiğini Bilmeniz Gerekir: İkna kabiliyeti geliştirme yolları arasında kime nasıl hitap edeceğinizi bilmek yer alır. Karşınızda yer alan kişinin özelliklerini bilerek, kelimelerinizi ona göre belirlemeli, karşınızdaki kişinin nasıl yaklaşımlardan etkileneceğini kestirebilmelisiniz. Bu şekilde davranarak karşınızdaki kişinin öne sürdüğünüz fikirlere karşı nasıl tepkiler vereceğini tahmin edersiniz ve buna göre adım atarsınız. Yeni tanıştığınız kişiler üzerinde de bu yolu uygulayabilirsiniz. Peki, nasıl uygulayabiliriz? Uygun taktik yolları kullanarak yeni tanıdığınız kişileri ikna edebilirsiniz. Sorduğunuz birkaç soruyla karşınızdaki kişinin karakteri hakkında bir görüşe sahip olabilirsiniz. Karşınızdaki kişinin beden dilini gözleyerek onu nasıl bir yol kullanarak ikna edeceğinize karar vermelisiniz.

• Yüz Yüze Görüşmeler Yapmayı Tercih Etmek: Bir ürün satmak veya görüşünüzü kabul ettirmek istiyorsanız yüz yüze konuşmayı denemeniz gerekir. Bu yöntem ikna kabiliyetini geliştirme yolları arasında oldukça eski ve işe yarayan bir yöntemdir. Yapılan birçok araştırmaya göre yüz yüz yüze yapılan görüşmelerde ikna etme sürecinin daha başarılı olduğu sonucuna varılmıştır. Yüz yüze görüşme yaptığınız anda etkili iletişim stratejileri ve beden dili kullanmak sizin avantajınıza sayılır. Kelimelerin yanında beden dilinde jest ve mimik kullanımı ve birçok hareketiniz güçlü bir iletişim sağlamak için oldukça önemlidir. Sonuç olarak beden dilini etkili bir şekilde kullanarak karşınızdaki üzerinde daha kolay ve kalıcı bir etki bırakabilirsiniz.

• Açıklayıcı Cümleler Kullanmak Gerekir: Hiç kimse iletişim esnasında lafın dolandırılmasından hoşlanmaz. Anlatmak istediğiniz konuya kısa bir giriş yaptıktan sonra aldığınız etkileşime göre anlatmak istediğinizi anlatmaya başlayın. Konuşma anında açık ve net bir dil kullanmayı ihmal etmeyin. Konuyu uzatmak, anlatmak istediğiniz şeyi dolandırmak karşı tarafta olumsuz izlenim bırakır. Karmaşık ve dolambaçlı cümleler kurmak yerine özgüven sahibi olarak karşı tarafa konuyu anlatmayı denemelisiniz. İkna etme sürecini de karşılıklı fikir alışverişi yaparak sürdürebilirsiniz.

• Haklı Olduğunuzdan Emin Olmanız Gerekir: İkna kabiliyetini geliştirme yolları arasında haklı olduğundan emin olmak da yer alır. Bu yeteneğe sahip olan bireyler, mesajlarını nasıl düzenleyeceklerini ve ulaştıracaklarını bilir. En önemlisi mesajın çok önemli olduğu anlayışını benimserler. Bu yüzden mesaj iletimi sırasında açık, kısa ve öz konuşmalar yapmaya çalışın. Fikirleriniz ve kararlarınız kusursuz olduğu için karşınızdaki kişiyi etkilemeyi başarın.

• Zamanı İyi Kullanmak Gerekir: Bu yeteneğinizi kullanırken bir tek kendi zamanınızı değil karşı taraftakinin de zamanını kullandığınızın farkında olun. Bu yüzden zaman yönetimi konusunda başarı sağlamanız gerekir. Karşınızdaki bireyde etki uyandırabilmek için ona satmak istediğiniz ürünü, görüşü ya da hizmeti kısa yollardan etkilemeye çalışın.

• Olumlu Sonuçlara Odaklanmak Gerekir: Korkutma taktikleri kullanmak bazı bireylere cazip gelse de olumlu sonuç ifadeleri ikna etme sürecini kolaylaştırır. Bu çerçevede yapılan araştırmalara göre çoğu bireyin korkutulmuş hissedilmeye veya bir davranışını değiştirmek için suçlandıklarında olumsuz tepki verdikleri ortaya çıkmıştır. Yaratmak istediğiniz değişimin olumlu yönlerine odaklanmaya çalışmalısınız. Karşınızdaki kişinin nelerden kaçınması gerektiği ile ilgili bahsedeceğinize onu daha iyi bir yere götürmeye çalışın.

• Samimi Olmak Gerekir: İkna kabiliyetini geliştirme yolları arasında samimi olmak yer alır. Ancak bu samimiyetin bir ölçüsü olmak zorundadır. Ölçülü olarak kullanılan samimiyet karşı tarafta olumlu etki bırakmaktadır. Karşınızda yer alan kişide etki uyandırmak için samimi olmalısınız. İkna etmek istediğiniz kişiye karşı samimi davranışlar gösterin ancak dozunu kaçırmayın. Laubali olacak seviyelere inmeyin. Samimiyet ölçünüzü de karşınızdaki kişiye göre ayarlamanız gerektiğini de sakın unutmayın.

• Karşı Tarafla İyiyi ve Kötüyü Paylaşmanız Gerekir: Yurtdışında yapılan bir araştırmaya göre, bir veya iki karşıt durumu paylaşmak, kişinin sadece kendi fikrinde ısrar etmesinden daha ikna edici sonucu elde edilmiştir. Bu yöntem de ikna kabiliyetini geliştirme yolları arasında yer bulmuştur. Çok az fikir veya öneri mükemmel olarak kabul edilir. Karşınızdakiler de bunu iyi bilir. Karşınızdaki kişi başka bakış açıları ve muhtemel sonuçların olduğunun farkındadır. Bu nedenle karşınızdakilerle doğrudan görüşmeler yapmalısınız. Onların düşündükleri şeyler hakkında konuşmalar yapın. Ortaya çıkabilecek muhtemel olumsuzlukları tartışın. Ardından sorunları nasıl azaltacağınızı veya önleyeceğinizi anlatın. Karşınızdaki kişiler, onların kuşkularını anladıklarınızı bilince ikna olmaya daha yatkın olurlar. Buzdağının öteki yüzü hakkında konuşun. Ardından da haklı olduğunuzu göstermeye çalışın.

İkna kabiliyeti, doğuştan olabileceği gibi sonradan da geliştirilip öğrenilebilen bir beceridir. İkna teknikleri, iletişimi güçlü ve etkileyici kılan bir yöntemdir. Kendi düşüncelerimizi karşı tarafa kabul ettirmek, iknanın temel yapı taşıdır.

İkna hakkında yeterli donanıma sahip olunduğu takdirde, iletişimimiz daha etkin olur. İnsanlarla daha sağlıklı ve kalıcı ilişkiler geliştirmek için başlıca ikna tekniklerini bilmek gerekir. Günlük hayatta da iş hayatımızda da bu tekniklere hakim olmak bizi başarıya götürür. Öyleyse ikna tekniklerinin önemini, ne işimize yarayacağını ve etkili ikna yöntemlerini öğrenmekte fayda var.

İkna konusunda bilgi ve eğitim sahibi olmak, gerek iletişiminizi güçlendirmeyi gerekse karşılaştığınız tuzaklara karşı farkındalık kazanmanızı sağlar. İkna teknikleri, mesleğiniz ne olursa olsun etkili bir iletişimin anahtarıdır.

Günlük hayatta ise, bir mağazaya gittiğimizde satış danışmanının bize dakikalarda ürün övmesinin altında yatan sebebi idrak ederiz. 

Ya da bir gayrimenkul almaya karar verdiğinizde emlakçının sizi ikna edene kadar dil dökmesinin arka planını görmeye başlarsınız. Çoğu kez manipüle edilen bu süreçler hakkında farkındalığa varmak, ikna teknikleri konusunda bilgi sahibi olmaktan geçer.

İş hayatında da başarının temelinde ikna kabiliyeti yatar. Ne anlattığımızdan çok nasıl anlattığımız önem arz eder. Doğru zamanda doğru şeyleri söylemek, zamanlamanın bu konuda ne kadar önemli olduğunu gösterir. Öyleyse hazır olmak için, konuşmak için doğru zamanı bekleyin.

Karşınızdaki insanı anlayıp onun frekansından yaklaşmaya çalışmak gerekir. Söylediğiniz şeylerde dürüst ve gerçekçi olmanız gerektiğini hiçbir zaman unutmayın. Sözlerinizde tutarlı olmalısınız. Aksi halde karşınızdaki insanın, potansiyel müşterilerinizin güvenini kaybeder ve işinizi zorlaştırırsınız. 

Bunu öğrenebilirsiniz ancak bu her zaman işe yaramaz. Çünkü sizi ikna etmek isteyen kişinin ikna kabiliyeti de burada önemli.

"Öyle olsa bile..."

Bu kelimenin ikna yöntemleri arasında etkisinin büyük olduğu düşünülür. “İyi bir ürün ancak benim işime yaramaz” ifadesi bir müşterinin ürünü satın alma konusundaki itirazını net bir biçimde ifade eder. Ancak bu noktada öyle olsa bile tekniğini kullanabiliriz. 

Karşınızdaki kişinin itiraz edebileceğini düşündüğünüz noktayı sizin ifade etmeniz ve sonrasında insanlara düşünme fırsatı dahi vermeden onların potansiyel itirazlarını ortadan kaldırmak gerekir. Nasıl mı? Örneklendirecek olursak, "kod yazmayı bilmiyor olsanız bile bu program sizin yerinize verileri analiz edecektir" ya da "topluluk önünde konuşma kaygınız olsa bile bu online eğitim programı size kariyerinizde iyi kapılar aralar" gibi. 

Yani hem itiraz gerekçesini hem de faydayı birlikte sundunuz. Bu teknik sayesinde karşınızdaki kişi ifade etmeden önce siz itiraz gelecek noktayı daha ilk andan itibaren savuşturur ve bir anlamda müşteriyi savunmasız bırakırsınız. Sonuç olarak bu kişiyi ikna etme ya da bu kişiye satış yapabilme ihtimaliniz artar.

Satış yaparken ya da günlük hayatta birini ikna etmek için somut örnekler kullanmak işe yarayacaktır. Sunduğunuz şeyi kabul etmeleri durumunda ne gibi faydalar elde edeceklerini anlatın. Bunu örneklendirmek ve somutlaştırmak gerekirse:

"Elimde gördüğünüz vitaminin pek çok faydası mevcut. En önemlisi de beyninizdeki fonksiyonları dengeliyor ve iştahınızı azaltıyor." Bu cümleyi, "Elimde gördüğünüz vitaminin pek çok faydası mevcut. En önemlisi de beyninizdeki dopamin ve serotonin salgılanmasını dengeleyerek iştahı düzenliyor.” olarak da kullanabilirdiniz. Ancak bu daha bilimsel olacağı için kişinin zihninde somut bir şey canlanmıyor. Fakat ilk ifadenin daha açıklayıcı ve net olduğunu görüyoruz. 

Ürün, hizmetlerinizi ya da sunduğunuz diğer şeyleri açıklarken insanların zihninde görselleştirebilmelerine olanak sağlayın. Yani soyut bir açıklamayı somut bir şekilde ifade ettiğinizde, bunun daha ikna edici olduğunuzu göreceksiniz. Çünkü insan zihni görsellerle çalışır.

Elbette. Hatta çok daha spesifik bir örnekle anlatılıyor. Sorunuza cevap olarak bu metni hazırladık ve bahsettiğimiz örnek metnin sonunda.

Özellikle satış ve pazarlama kampanyalarının ilk adımı dikkatleri üzerine çekmektir. Bunun bir sonraki adımı ise dikkati koruyabilmektir. Merak boşlukları kavram ile bu ikisini de yapabilirsiniz. Peki bu ne anlama geliyor? Eğitimci Profesör George Loewenstein'in, 1994 yılında yayınladığı "Merakın Psikolojisi" isimli makalesinde “bilgi eksikliği teorisi”ni öne sürdüğünü görüyoruz. 

Buna göre bizler, bildiğimiz ve bilmek istediğimiz şeylerin arasında boşluk olduğunda bunu merak ederiz. Yani merak, bilgi eksikliği gibi durumlarda oluşur. İnsanlar bir kitabı neden okumayı sürdürür? Daha çok sonunu merak ettikleri nedeniyle okurlar. Bu durumda şunu daha açık bir şekilde görüyoruz ki, merak duygusu ve sonrasında ne olacak düşüncesi dikkati canlı tutuyor. Bu sayede insanları ikna edebilmede avantaj elde ediliyor.

Meseleyi daha da somutlaştırmak için şu başlıklara bir bakalım. Aşağıdakilerden hangi başlığa sahip olan yazıyı okumak isterdiniz?

1. Bir senede 200.000 TL kazanmanın yolları

2. Bir senede nasıl 200.000 TL kazanabilirsin?

3. Bir senede 200.000 TL kazanacak cesarete sahip misiniz?

İlk başlığı inceleyecek olursak bu, inandırıcılıktan uzaktır. İlgi çekici değildir ve bir soru sorup merak uyandırmaz. Yazarın cevabı bildiği izlenimi uyandırır fakat kısa yolda zengin olma konusundaki içeriklerin genelde içi boş çıkması sebebiyle pek bir inandırıcılığı bulunmamaktadır.

İkinci başlık biraz daha iyidir. Okura bir soru sormaktadır. Ancak bizi inandırıcı olduğu konusunda pek de ikna edemez. Ama üçüncü başlık çok başarılı görünüyor. Yatırım konulu bir kitabın reklam metninde ünlü metin yazarı Eugene Schwartz tarafından kullanılan bir sorudur bu.

Başlığın insanlarda son derece merak uyandırdığını aklınızda bulundurun. Bu açıkça bir sorudur ve insanlara bilmedikleri bir şey hakkında bilgi verme iddiası sunar. Beklentileri aşar, bir yılda 200.000 TL kazanmakla değil, buna cesaretimiz olup olmadığına vurgu yapmaktadır.

Bu açıdan değerlendirildiğinde de insanların merak duygusunu uyandırmaya çalışmalı, bunu yaparken de inandırıcı olmak zorundayız. Bir pazarlama kampanyasına ya da ikna edeceğimiz konuya bir miktar merak unsuru katmanın ikna edici ve dikkat çekici olduğunu anlayabiliyoruz.

Benjamin Franklin etkisi yaratmak

Benjamin Franklin kendine ait otobiyografi içerisinde, "size bir iyilikte bulunan insan, başka bir iyilik yapmaya da hazırdır" diyor. Peki bunu diyerek ne ifade etmeye çalışıyor? Bunu da bir başka aktarımı ile somutlaştırıyor: 

"Kütüphanesinde nadir bulunan kitaplardan birinin olduğunu bildiğim bir siyasi rakibime bu kitabı ödünç almak için mektup yazdım. Bana bu kitabı birkaç günlüğüne ödünç vermesini rica ettim. Kitabı kısa sürede gönderdi. Kitabı kullandıktan sonra onu içine bir not bırakarak geri gönderdim. Sonraki bir dönemde Beyaz Saray’da karşılaştık. Bana daha önce hiç olmadığı kadar samimiyetle yaklaştı ve ölümüne kadar iyi arkadaş olduk.”

Bu örnekten ikna etme ve pazarlama açısından şu sonucu çıkarmak mümkün olabilir. Küçük bir şeyi yapmayı kabul eden kişiler, onlardan istediğimiz daha büyük şeyleri yapmaya daha istekli olurlar.

Sonuç olarak toparlamak gerekirse, insanların neleri nasıl düşündüğünü ve nasıl kararlar aldığını anlamak sizi daha ikna edici kılacaktır. İnsanlara onları anladığınızı gösterir ve hissettirirseniz, onlar da sizi dinlemek ve anlamak için daha çok çaba gösterir. İkna tekniklerini insanları aldatmak için değil, sunduğunuz yararlara, ürün ve hizmetlere dikkat çekme amacıyla kullanırsanız bundan sayısız fayda görürsünüz.

• Bir kişinin sizinle aynı düşünceye sahip olmasını, benimsemesini istiyorsanız öncelikle neyi nasıl anlatacağınız ile ilgili fikir sahibi olmalısınız. İletişime başlamadan önce sakin ve soğukkanlı olmalı, iletişimi sürdürecek ses tonunuzu ayarlamalısınız. Özellikle ilk defa karşılaştığınız kişi ya da kişilerle konuşacağınız zaman sesinizi orantılı ve net duyurmaya çalışın.

• İknayı sağlamlaştıran şey; güvendir. Güveni sağlayan ise sizin davranışlarınız, kurduğunuz sihirli sözcükler ,beden diliniz ve fikirlerinizdir. İletişimde süreklilik karşı taraflarla pozitifliğe ve netliğe bağlı olarak gelişir. Karşınızdaki kişiye açık olmalı, kendinizi olduğunuz gibi göstermeli ve olumlu şekilde yansıtmalısınız. Pozitifliği karşı tarafa güler yüzle, yapıcı ve tatmin edici sözcüklerle, davranışlarla gösterebilirsiniz. Güler yüz özellikle hedef gruba sahip işletme ve kurumlar için son derece geçerli bir kavramdır. Kullanacağınız nazik ve ricaya dayalı sözcükler karşı tarafta olumlu bir izlenim yaratacaktır.

• Özellikle kullanacağınız beden diline dikkat etmelisiniz. Kaba sayılabilecek davranış ve tavırlardan ikna aşamasında uzak durmalı ve sözcüklerinizle beden diliniz uyum içinde olmalıdır. Sözcüklerinizin arasına :"teşekkür ederim, rica ederim, yardımcı olabilir miyim?" gibi olumlu ve yapıcı sözcük ve cümleler iliştirebilirsiniz. Bu sözcükleri kibar ve kendinizden emin bir ses ayarında söyleyin ve yüzünüzün şekli de bu kibarlığa uygun olsun.

• İnsanlara güven vermenin bir yolu rahat hissetmelerini sağlamaktır. İkna aşamasında da rahatlık ve uyum içinde olmak önemli iki faktördür. İnsanları dinlemeye vakit ayırır, sorunlarına birtakım çözümler geliştirmeye çalıştığınızı gösterin.  Rahatlığı sağlama da ve ikna etmede sözsüz iletişimden de yararlanın. Duruşunuz ve oturuşunuz  karşınızdaki kişiyle aynı şekilde olsun, bu karşı tarafın rahatlamasına ve yakınlık hissetmesine sebebiyet verir. Soluğunuzu dahi aynı şekilde sürdürün. Gergin ve hızlı nefes alıp vermeyi bir noktada kesmeniz gerekiyor. 

• Belli bir iletişim hâlinde olduğunuz kişiyi ikna etmeden önce iletişim kurduğunuz süre boyunca kişi ya da kişilerin ilgi alanlarını, düşüncelerini öğrenmeye, dinlemeye vakit ayırır ve ikna aşamasında benzer ilgi alanlarına,  düşüncelere benzer öneriler, sorular eşliğinde ikna etmeye çalışın. Özellikle işletmeler, şirketler hedef gruplarını dinlemeye, anlamaya çalışmadıklarında özdeşleşmeyi ve satın almayı sağlayacak alt yapıyı sağlamlaştıramazlar.

• Kişiler arası iletimde karşınızdaki kişiye yaptığınız iyilikler, yardımlar ve olumlu intiba dönüp size ikna sürecinde yardımcı olabilmektedir. Karşılıklı beklenti kişiler arası iletişimde oldukça kullanılan bir yöntemdir. Pozitifliğinize, nazik ve saygılı tutumunuza çoğu zaman aynı karşılıkla yanıt verilir. Eğer bu yanıt kibarca reddedilmiş olsa dahi daha sonraki soru ya da önerilerde bu deneyim, naziklik ve karşılıklı beklentiye uygun olarak olumlu bir yanıta dönüşecektir.

İkna, karşımızdaki kişi ya da kişileri düşüncelerimize, fikirlerimize, duygularımıza ortak olmasını, kabul etmesini zorlamadan ilgi uyandıracak şekilde sunmaktır. Burada anahtar kelimeler zorlamama ve ilgi uyandırmaktır. İknayı manipülasyondan ayıran da aslında bunlardır.

İkna etmek birisini bir şey yapmaya teşvik edici iletişimdir; manipülasyon ise zorlamak, hileyle yönlendirmektir. İkna etmek için kullandığınız yöntemlerde temel güvene dayanmalıdır. Bu güveni sağlamanın yolu da baskıcı ya da ısrarcı olmaktan değil samimi olmaktan geçmelidir. İnsanların düşünmesine fırsat tanımadan anlık ikna için çalışırsanız, başarınızın sürekliliği de o kadar kısa olacaktır. İkna tekniklerini kullanırken yapmanız gereken en önemli husus empati kurmaktır. 

Yani manipüle edilerek zorlandığınız bir konuda tam olarak ne kadar ikna olmuş olabilirsiniz? Basit bir örnekle açıklarsak, sudan korkan bir insanı havuza atmak yerine yüzme kursuyla bu korkusunu yenebileceğini anlatarak ikna etmek daha gerçekçi bir yaklaşım olacaktır. 

Manipülasyon teknikleri bilinçli ya da bilinçsiz olarak insanları bir şeye  zorlamak ve isteğini kabul ettirmek olarak tanımlanabilir. burada hile vardır ve özellikle insanlara güveni ancak korkuya ve ihtiyacını olduğunu hissettirerek amaca ulaşmaya çalışır. Siyasal iletişim literatüründe ikna ve manipülasyon kendisini siyasi alanda net şekilde gösterir. Propaganda da iknanın gücünden yararlanılır, güven aşılanabilir. Manipülasyon ise iknanın zorlaşması durumunda hileye başvurabilir ve hedef grubu kendisine mecbur kılacak yöntemlere yönlendirir.

İkna tekniklerini etik kullanmak bu anlamda çok önemlidir. İkna etmeye çalıştığınız konu her ne ise temelinde mutlaka iki taraf içinde fayda sağlayıcı olmalıdır. İkna yeteneklerinizi geliştirirken bu ayrımı yapabilmek için güven, fayda ve empati süzgecinden geçirdikten sonra bir hareket planı hazırlamanız uzun soluklu başarının anahtarı olacaktır.

İknanın güvene dayanması birçok kuramda, çalışmada kanıtlanmıştır. Bize güven vermeyen, yakınlık duymayacağımız kişilerle iletişim kurmaktan ve başlatmaktan kaçınabiliriz. Güvenin yanında iknayı tanımlayacak şey güvenle yakından bağlantılı yakınlık ve benzerlik ilişkisidir. Özellikle reklam ve pazarlama alanında özdeşleşmeye dayalı kampanya ve ürünler, tüketici ve müşterilerle ilinti kurmaya güveni ve sadakati sağlamaya çalışırlar. Eğer reklam ve pazarlama, satış alanında çalışıyorsanız müşteriniz için kullanacağınız ürün ya da hizmeti sunarken belli araştırmalar yapmalısınız. Müşterinin zevk ve isteklerini, ürünler hakkında düşüncelerini, geri dönüşleri titizlikle incelemeli ve güveni sağlayacak ve sürdürecek ikna tekniklerinden yararlanmalısınız. Aynı şekilde güven kendisini kişiler arası iletişimce de gösterir.

Burada da güveni sağlayan yakınlık hissi sizi karşı tarafa, karşı tarafı size yakınlaştırır. İknayı sağlayan özdeşleşme, yakınlık ve güven ilişkisi bir iletişimi başlatma noktasında her zaman yeterli olmayabilir. İlk intiba dediğimizi şey bazen bunlara ihtiyaç duymadan zihinsel filtre kullanarak kendince bir tarama yapabilir. İlk defa gördüğümüz kişileri sözsüz iletişim yoluyla gözleriz. Beden hareketleri ve davranışlarının etkisi burada kendini gösterir. Kişileri ilk defa gördüğünüz an zihinsel olarak kategorilere ayırırsınız .Bu daha çok bilinçsiz olarak yapılır ve sizin önceki deneyimlerinize, düşüncelerinize, duyduklarınıza göre bir izlenim yaratır. Beden dili kullanımı devreye girer ve ilk intibayı olumlu kılmak için beden dilinizi etkin bir şekilde kullanmaya çalışın.

Sözlü iletişim için harekete geçmeden önce kıyafetinizle, duruşunuzla ve bilinmeyen bir konu olarak kişinin mahrem alanını ihlal etmeden konuşmayı başlatabilirsiniz. Özellikle insanın  kişisel alanını ihlal ederek yanına oturmaya çalışmak hem kaba bir davranış hem de saygı anlamında sizi küçülten bir izlenim yaratır.  Saygıyı gösteren sözden önce duruş, bakış ve davranışlardır. Bunları göz ardı ettiğinizde ne kadar aynı düşüncelere sahip olsanız da o düşüncelere sahip olduğunuzu gösterecek bir iletişimsel süreci başlatamayabilirsiniz. İknayı uygulayacak ve başarılı bir iletişim sağlayacak teknik ve yöntemler birçok faktöre bağlı olarak gelişir.

İkna kabiliyeti sahibi olmak ve bunu iletişimde kullanmak için eğitim almak oldukça mantıklı bir düşüncedir. Özellikle hedef grubu olan işletmelerin, yöneticilerin, iş arayışında olan kişilerin, reklam ve satış alanında çalışanların kişiler arası iletişimini güçlendirmek isteyenlerin eğitimlerden yararlanması bir nevi zorunluluk taşımaktadır. Aslında ikna birçok alanda kullandığınız ve alan fark etmeksizin ihtiyacınız olan etkili bir yöntemdir. Bu aynı zamanda iletişimde lider görevinde olmanızı ve bir otorite figürü olarak alanınızda yer almanızı kolaylaştıracaktır.

Hepimiz yaşamımız içinde birilerini ikna etmeye çalışıyoruz. Yani ikna etmek temelde doğamızda var olan bir yetenektir diyebiliriz. Ben kimseyi ikna edemem ya da benim böyle bir yeteneğim yok demeden önce, aşağıdaki maddelere göz atın derim :)  Her yetenek herkeste eşit oranda olmaz. Ama eğitim size yeteneğinizi ortaya çıkarma ve bilinçli kullanma imkanı sağlar. Bu sebeple çağımızın iletişiminde güçlü bir yeri olan ikna teknikleri üzerine eğitim almadan karar vermeyin.

Bunun için en hızlı ve ulaşılabilir yöntem olarak online eğitim modelini deneyin.

• Kendinizi sürekli olarak gözlemleyin. Gün içerisinde bilinçli ya da bilinçsiz nelere nasıl ikna oluyorsunuz? Farkındalık yeteneğinizi ortaya çıkarmakta işe yarayacaktır.

• Sadece kendinizi değil, çevrenizi de gözlemleyin. Büyük kitleleri peşinden sürükleyen yani bir anlamda ikna eden söylemleri inceleyin. 

• Eğitim size başarı için yol gösterici olacaktır. Sıra başarmaya geldiğinde öğrendiklerinizi uygulama zamanı. Ne kadar çok pratik yaparsanız, o kadar çok gelişeceksiniz. 

• Pratik yapmak için en hâkim olduğunuz ve bildiğiniz alandan başlayın. 

• Mesleki yaşamınız, kariyer seçiminizde aileniz gibi ikna etmeniz gereken konu her ne ise önce kendinizi ikna edin. 

• İkna tekniklerini günümüz iletişim kanallarıyla harmanlayın. Örneğin günümüzün iletişim gücü olan internet dünyasını yakından tanımak için sosyal medya uzmanlığı gibi yan eğitimlerle ikna yeteneğinizi destekleyebilirsiniz.

İkna teknikleri eğitimi, iknanın gerçekte ne olup olmadığına dair giriş niteliğindeki bir tanıtımla başlıyor. Birbirini destekleyen ama farklı uygulamalara sahip olan ikna tekniklerine dair bilgiler öncesinde iknanın ne aktardığını öğrenmek gerekir. Yani iknayı kullanmadan önce ikna ile karıştırılan diğer kavramlarla iknanın farkına varmanız hedefleniyor. Özellikle manipülasyon, baskı ve zorbalık gibi zararlı ve etik dışı kavramların iknayla alakalı olmadığını anlayabilmelisiniz. Yine ikna etmenin ve ikna olmanın gerçekçi prensiplerini ve psikolojik destekleyici kerime de vâkıf olabilmelisiniz. Tüm bu ön başlangıç bilgilerinden sonra ise sizi kişisel ve iş hayatınızda kullanabileceğiniz ikna teknikleri bekliyor.Ayrıca bu kurs, ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz için öğrenmeniz gereken iletişim ve dil konusuna değiniyor. Bilindiği üzere iletişim olmadan ikna da olamaz. Böylece iletişim ve ikna arasındaki bağlantıyı çözerek sağlıklı ve etkili iletişim konusunda da kendini geliştirmiş oluyorsunuz. Ayrıca ikna teknikleri eğitiminden başarılı olmanız durumunda bir sertifika almaya hak kazanıyorsunuz. Mesleğinizin ve işinizin içinde iknaya dair bir en ufak bir tanım varsa bile ikna ile ilgili bir sertifika ve eğitim, her koşulda işinize yarayacaktır. Tabii ki buradan önemli olan ise eğitimden öğrendiğiniz bilgileri pratikte uygulayabilmenizdir. Sertifika alarak ikna içeren bir eğitimden başarılı sonuç aldığınızı belgeleyebilirsiniz. Yine iletişim ile ilgili alanlarda çalışıyorsanız da edinmeniz gereken sertifikalardan biri ikna teknikleri olacaktır.İkna teknikleri eğitiminin işe yarar bir sonuç sunması için ise mutlaka derslere katılım sağlamanız gerekir. Belli bir maliyet ve zaman ayıracağınız eğitimle, önemli ve oldukça aranan bir yetkinliği kazanabilirsiniz.

İknanın gücü uzun zamandır bilinmektedir ve bunun hem bir bilim hem de bir sanat olduğunu savunan birçok kişi vardır. İkna edici olmak için, önce insan davranışının altında yatan psikolojik ilkeleri anlamak gerekir. İnsanları harekete geçmeye motive eden nedir? Bu motivasyonlardan nasıl faydalanabilir ve ikna edici bir mesaj oluşturabilirsiniz? İkna bilimini anladıktan sonra, mesajınızı oluşturmaya başlayabilirsiniz. Ancak ikna sanatı sadece bunlarla sınırlı değildir. Aynı zamanda nasıl söylediğinizle de ilgili. Sesinizin tonu, yüzünüzdeki ifadeler ve hatta beden diliniz bile ikna etmede rol oynayabilir. Nihayetinde ikna, insan davranışını anlamak ve etkilemekle ilgilidir.

Hemen hemen herkes hayatının bir noktasında ikna tekniklerinin hedefi olmuştur. İster sadece bugün satın alırsanız geçerli olan bir "indirim" sunan bir satış elemanı ya da sizi işten sonra bir şeyler içmeye dışarı çıkmaya ikna etmeye çalışan bir arkadaş olsun, sürekli olarak davranışlarımızı etkileme girişimleriyle bombalanıyoruz. Ancak ikna tekniklerinin uygun olmadığı durumlar var mı? Genel olarak ikna tekniklerini kullanmak kötü bir şey değildir. Ancak, birkaç istisna vardır. Örneğin, birisine bir ölüm haberini vermek gibi kötü bir haber verirken ikna teknikleri kullanmak uygun olmaz. Bu durumlarda, dürüst olmak gerekir.

• Ona hak vermekle işe başlayın:  Onu dikkatlice dinleyin. Onun düşüncelerine değer verdiğinizi göstererek, onun tarafında olun. Bu şekilde onu sinirlendirmeden,inatlaşmadan önlemiş olacaksınız. Sakin sakin ona kendi fikriniz empoze edin.

• Söyleyeceklerinizi önceden planlayın: İkna edeceğiniz konuyla ilgili bir ön çalışma fırsatı yaratın. Nokta atışı söyledikleriniz yerine oturacak kelimeler olsun. Her söylediğinize karşı verebileceği cevabı düşünüp sizde baskın cevaplar verin. Kelimelerin gücünü kullanın.

• Samimi ve içten olun: Samimi ve içten davranmak karşımızdaki insanın bize güvenmesini sağlar. İlişkilerde güven olduğunda aşılmayacak engel yoktur.

• Doğru beden dili kullanın: Davranışlarınız ve kurduğunuz cümlelerle uyumlu ve etkili bir beden dili kullandığınızda söylediklerinizi desteklersiniz. Buda karşınızdaki kişiye sizin kendinizden emin olduğunuzu gösterir ve güven duygusu verir. Sizin yanınızda rahat ve güvende olduklarını hissettirin. 

• Yumuşak ve sakin bir ses tonu kullanmaya çalışın: Huzurlu bir ortamda yumuşak ve sakin bir ses tonuyla samimi bir şekilde konuşun. Ortam güzel, siz sakin ve güven verici olunca ister istemez sizi dinleyecektir. Çaktırmadan fikirlerinizi onayladığını göreceksiniz. 

• Değişimi sevdirin: İnatçı insanlar hayatlarında bir şeylerin değişmesinden korkarlar. Yeniliklere ve değişimlere açık değillerdir. Değişimin hayatlarına getirecekleri olumlu şeylerden bahsedin. Israrcı olun ama asla sinirlendirmeyin. 

Her insan kendi fikirlerinin kabul görmesini ister. Fikri kabul görülen insan toplum karşısında daha değerli, saygın bir konumda görür kendisini. Topluluk karşısında veya bir kişiye görüşlerinizi aktardığınızda sizi dinleyen kişilerin, fikirlerinizi onaylanmasını, ikna olmasını kim istemez ki? 

Elinizde bir sihirli değnek olsa ikna gücüne sahip olmak istemez misiniz? Hayatımızın her alanında özel hayatımızda, iş hayatımızda, kurduğumuz bütün iletişimlerde ikna vardır. İnsanları etkileyerek onları kendi düşüncelerimizi onaylatmak birçok alanda bizi başarıya götürür. Bu bazen fikrimizin benimsenmesi, bazen tanıtımını yaptığımız ürünün satışını gerçekleştirmek, bazen de insanların beklentimize karşılık vermesi olarak karşımıza çıkar.

İkna etmek karşımızdaki kişiye bir fikri zorla kabul ettirmek asla değildir. Tam tersine insanların kendi rızasıyla fikirlerini, tutumlarını değiştirmelerini kabul ettirmeyi sağlamaktır. Her ne konuda olursa olsun karşımızdaki kişiyi gönüllü olarak ikna etmeden başarılı olmamız mümkün değildir. 

İkna etmek, karşımızdakini etkileme yeteneğidir. İki insan aynı duygu ve düşünceye ulaştığında ikna gerçekleşir. İkna sırasında konuşma, duygu ve düşünceler önemli olduğu kadar beden dili de önemlidir. 

Eğer ikna etmeye dayalı bir işiniz varsa satış, pazarlama, müşteri ilişkileri veya bir avukatsanız mutlaka ikna teknikleri eğitimi almanızı öneririm.  Bu şekilde hayatınızın her evresinde karşınıza çıkacak inatçı insanları kendi düşüncenize ikna edebildiğiniz gibi, iş yerinde de başarının zirvesinde olabilirsiniz.  

İkna tekniklerini öğrenerek iş hayatınızda, özel hayatınızda ve sosyal ilişkilerinizde kurduğunuz bütün iletişimlerde fikirlerinizi doğru ve düzgün ifade etmeyi öğrenirsiniz. İkna teknikleri birçok yönden bilgi sahibi olmanızı sağlar.  Neyi, nerede ve nasıl söyleyeceğinizi bilirsiniz. Beden dilini konuşmalarınızda doğru şekilde kullanarak karşınızdakini etkilemeniz kolaylaşır. 

İş yerinizde karşılaştığınız zor müşteriyi ikna etmede size yardımcı olur. Hayatınızda karşılaştığınız inatçı insanları bu teknikler sayesinde etkileyip amacınıza ulaşabilirsiniz. Çalışma hayatınızda patronlarınızın, müşterilerinizin ve arkadaşlarınızın fikrinize değer verdiğini ve sizi desteklediğini görürsünüz. 

İkna tekniklerini iyi bildiğinizde akılcı bir tutum izlersiniz. Sizi ikna etmeye çalışan kişilerin tuzaklarına düşmezsiniz. Kendinize olan özgüveniniz yükselir. Hayatınızın her alanında iknanın gücünden yararlanın ve amacınıza ulaşın. İkna tekniklerini kullanırken en önemli unsurlardan biride kendimizi karşımızdakinin yerine koymak yani empati yapmaktır. Bu sayede karşımızdakinin ne istediğini daha iyi anlayıp ikna sürecimiz kolaylaşacaktır. Zorlayarak veya baskı kurarak değil, fikir ve düşüncelerimizle etkileyerek ikna yolunu benimsemeliyiz.