Neden Satış ve Pazarlama

Neden Satış ve Pazarlama

“İnsanlar ne yaptığınızı satın almazlar, neden yaptığınıza göre satın alırlar.” Bu alıntı Simon Sinek’in TED’teki pazarlama kampanyasına dayalı değerlerin gücü” konuşmasından. Simon özelliğe dayalı pazarlamayı “şirketin ne sattığı ile başlar, bunu nasıl yaptığıyla devam eder ve nedeni ile bitirir”  şeklinde özetliyor. Ayrıca bunu değere dayalı kampanyalarla karşılaştırıyor. Simon’a göre değer kampanyaları “neden” ile başlar.

Neden ile başlamak; rekabetçi bir pazarda eşsiz bir pazarlama mesajı geliştirmek için yeni başlayanlara güçlü ve basit bir sistem sağlayabilir. Neden ile başlamak rekabet etmesi zor değerlere odaklanır, kopyalanabilen özelliklere değil… Ürün farklılığı her zaman önemlidir fakat böyle bir dünyada yeterli gelmeyebilir

Apple neden sorusuyla başlamayı somutlaştırmıştır. Bunu yaptıktan sonra Apple teknolojideki en güçlü markaya sahip oldu. Buna 1997’deki Farklı Düşün kampanyasından daha iyi bir örnek yok:

Bu çılgınlara gelsin. Uyumsuzlara. İsyancılara. Problem çıkaranlara. Bir şeyleri farklı görenlere. Onlar kural tutkunu değiller. Bu yüzden onlardan alıntı yapabilir, onlara karşı çıkabilir, yüceltebilir ve yerebilirsiniz. Sizin mevkiinize hiçbir saygıları yoktur. İnsan ırkını ileri iterler. Bazıları çok çılgın gibi gözükse de biz onları dahi olarak görüyoruz. Çünkü dünyayı değiştirebilecek kadar çılgın olduğunu düşünen insanlar gerçekten değiştirebilen insanlardır.

Başka hangi bilgisayar şirketi isyancıları kucaklar? Ve kaç milyon o ruhla birleşir? Bir kez Apple yaptı, bir daha özenti olmadan aynı stratejiyi kopyalamak hiçbir rakip için mümkün değildir.

Virgin and Nike gibi daha birçok neden ile başlayan kendinden emin tüketici markaları var. Salesforce’un ezber bozan “Yazılım Yok” ismi listenin başını alıyor. Marc Benioff bloğunda neden başladığını anlatmış:

Bir marka bir şirketin en önemli mal varlığıdır. Bir şirket kendi gerçeklerini sahiplenemez. Eğer şirketin gerçekleri rekabete oranla üstünse herhangi bir rakip onları kopyalayabilir hatta onlar üstünde çalışabilir. Bir şirketin sahiplenebileceği şey kişiliktir. Biz NO SOFTWARE’in sahibiyiz ama bu yaptığımız tek iş olduğu için değil çünkü biz müşteriler için neyin önemli olduğunu ilk düşünenlerdendik. Aralıksız olarak gelecek odaklı ve öncülük eden bir tavır aktararak bir kişilik yarattık.

Neden ile başlamak farklı bir şekilde en etkili satış tekniği olan girişken satıştır. Girişken satış muhtemel müşterilerin ne aldıkları hakkında özelliklerden ziyade değerlere odaklanarak düşünmelerini ister. Ve bu pazarlama ve pozisyonlama iyi yönetildiğinde şirkete kopyalanamaz bir avantaj sağlar.

Bu pazarlama tekniği rekabete, işe alıma, kaynak geliştirmeye ve her önemli satış sürecine uygulanır. Bu ustalaşılması gereken çok değerli bir beceridir.

13 yorum

Yorum yaz

Yorum yaz