AnasayfaBlogNasıl İkna Oluyoruz? İnsanları Etkilemenin Yöntemleri
Video

Nasıl İkna Oluyoruz? İnsanları Etkilemenin Yöntemleri

30 Haziran 2021
Nasıl İkna Oluyoruz? İnsanları Etkilemenin Yöntemleri

Nasıl ikna oluyoruz ve ikna ediyoruz? İnsanları etkilemenin püf noktaları neler? İkna oyunları eğitimi eğitmeni Erdem Karagöz, ikna etmenin oyunlarını anlattı. 

Erdem Karagöz Kimdir?

1968 Manisa doğumluyum. Ege Üniversitesi İletişim Fakültesi Halkla İlişkiler Bölümü mezunuyum. Yaklaşık 15 yıldır kurumsal anlamda ikna tasarımları yapıyorum ve eğitimler veriyorum. Türk İşi İkna ve Satış İknası gibi 5 kitabın yazarım. İstanbul İşletme Enstitüsü eğitmenlerinden biriyim. Eşim Fatoş Kanıtemiz ile ikna alanında çalışıyoruz. 

İkna Nedir?

İkna insanların sağlıklı mantıklı ve duygusal karar vermesine yardımcı olup, seçenekleri azaltmak ve o insanların sonrasında o karardan mutlu olmalarını sağlamak. İnsanların karar vermesini sağlamak için alternatifleri sunabilmektir. İnsanların kararlardan pişman olması, mutsuz olması değildir. İkna sürdürülebilir bir iletişim tarzıdır. Asla kaybeden yoktur. İkna alanında çalışan biri şunu bilmelidir, sunduğun değer talep ettiğin değerden çok daha fazla olması gerekir. 

Manipüle etmek, ısrar ve ikna aynı şey mi?

İknada bir ısrar sınırı var. Türk insanları ikna süreçlerinde 5 ve 8 arasında ikna oluyor. İkna da takip var. Aynı konuda ısrar yok, manipülasyon asla yok. Bir konu açtığınızda en fazla 2 kez teklifte bulunmak sonrasında yeni bir yöntemle 5 ile 8 arasında ısrar etmek gerekiyor. İkna ısrar sınırlarını zorlayıp farkındalığı artırmaktır. Manipüle ederek, kandırarak, insanların duygularıyla oynamak asla değildir. 

Nasıl ikna oluyoruz?

Dünyanın 40 yıldır bir enerji çöküşü var. İnsanlar birbirinden uzak, yalnız. Bu anlamda insanlar başka insanlara ihtiyaç duyuyor; onları anlayan insanlara. Çok iyi dinleyici bulduğumuzda güçlü sorular soran birini bulduğumuzda, tavsiye sunamadan beni geliştiren insan ve kitle bulduğumuzda ikna olmaya çok istekliyiz. İknadaki iş seçenekleri azaltarak kolaylaştırmaktır. Her seçiş bir vazgeçiştir. İkna olurken acıları ve kaybetme korkusunu düşünüyorum. İkna olurken hazzı, kazanma arzusunu gördüğümüzde harekete geçiyoruz. İlk 7 saniye önemlidir. İkna olurken ilkel beynimizi kullanırız. İkna aşamasında 4 filtreden geçeriz: Değerlerim, inançlarım, duygularım ve beklentilerim. 

Birinin hem kalbini hem de zihnini nasıl ele geçirebiliriz? 

İnsanlar hem duygusal hem de mantıklı karar veriler ancak aldığımız her mantıklı kararın altında bir duygu vardır. Kendimizi iyi ve güvende hissetmek isteriz. Analiz yeteneğimi iyi kullanıp, duygularla da hikayeyi çok iyi anlatmam gerekiyor. Karşımdaki kişi ne hissediyor kısmını analiz edip hissettirmem gerekiyor. Kalbe mutlaka dokumamız gerekiyor bütün kararlar duygusaldır. 

İkna oyunları nelerdir? 

Çok önemli 3 tane kritik haber vermem gerekiyor. İkna alanında çalışan arkadaşlarımızı mutlaka çok güçlü sorular sorabilmesi gerekiyor. Altına yeni sorular gerekiyor hangi alanda olursanız olun 25 hazır sorunuz olmalı. İlk 5 saniye içinde verilen cevap bilinçaltından verilir ve çalışmamız gereken odur. Onu düzeltmeden ikna sürecini başlatamayız. 

Güçlü sorulardan sonra çok iyi gözlem yamam gerekiyor. Verdiği cevaplarla gitmek istediği yer neresi? Sonrasında karşımızdaki kişiyi çok iyi dinlemem gerekiyor. Dinlerken hangi özelliklerimizi yerine getirebiliriz? Sabırlı olacak, insana saygı duyacak, merak edecek. İyi bir dinleyici karşıdaki kişi sözünü bitirdiğinde 1 saniye sunar. Karşıdaki kişinin konuşmasına cesaret verir. Dinlemede bütün beden vardır. İyi dinleyiciler ne kadar sakindir. Karşımdaki kişi iyi bir dinleyici olduğumuzda konuşmaya devam eder.

İyi bir dinleyici tek kelimelik geri bildirimlerde bulunmaz. Tek kelimelik geri bildirim ikna edici değildir. Bakarız baba atasözüdür. Çocuk kabul etti diye düşünür, o gün geldiğinde baba yapmaz. O nedenle tek kelimelik bildirimler etkili olmaz. Hayatımızın her anı geribildirim almak ve vermekle geçiyor. 

İkna oyunlarında paylaştığımız konulardan biri de özellikler Türkler tavsiye almayı sevmiyor. İnsanlar sizden istemediği sürece kimseye tavsiyede bulunmayın. Benim alanda uzman olduğumu hissettirecek dokunuşlar yapabilirim. Blog yazabilirim, video çekebilirim, bana ihtiyacı olduğunu hissetmesini sağlayabilirim. 

İkna sürecine başladığınızda; sorunu bulun ve benzersiz çözüme odaklanın. İş insanların sorunlarına odaklanmak, ben bu hikayede nasıl iz bırakırım. Hayatın akışındaki her şeye yeni göz olun. Gözlem yapın, hikayeleri alın. 

Karşı tarafa ikna etmediğimizi nasıl yansıtabiliriz? 

İnsanın kullandığı 1500 tane mikro ifadede bulunuyor. 40 milisaniye içinde insanlar sizi eşleştiriyor ve 4 katalogdan geçiriyor. Sonrasında birkaç veri ile birleştiriyor ve 7 saniye içinde kayıt altına alıyor. Bunda sorun var diyoruz. O da genelde çıkıyor. Kendinize yapılmasını istemediğiniz hiçbir şeyi başkasına yapamazsın. 

Enstitüde olan ikna oyunları eğitiminize kimler katılmalı? Katıldıklarında neler öğrenecekler?

İkna alanında takipçi sayınızı arttırmak, takım yönetmek, aileyi yönetmek, öğrenim sürecinde ikna ile ilgili herhangi bir alanda varsanız ki yaşıyoruz hayatta ikna var. Herkes eğitime katılabilir. Konuları öğrendikçe düşünüp egzersiz yapma zamanınız olacak. Güven sağlama, nasıl motive edeceğiz, otorite etkisi nedir, insan beyni, insanları nasıl harekete geçiririz, kuşaklarla ilgili ikna süreçlerini konuşuyoruz. Uzun ve keyifli bir süreç. 

İkna etmeyi farklı hangi alanlarda kullanıyoruz?

Siyasette de çok ciddi ikna çalışmaları var. Çatışma yönetimiyle ilgili, insan tanımayla ilgili var. Evlilik teklifi bile ikna süreci. Bir çocuğun annesine istediğin aldırması ikna süreci. Hayatın her alanında ikna var. Ronaldo’nun 300 milyon takipçisi var. Sosyal medya takipçi rekoru Ronaldo’nun. 400 bin Euro karşılığında 7 saniyelik videodan kazanıyor. Hayatını paylaşmasa, ikna edici olmasa bunu başaramazdı. Çevreyi doğayı ikna sürecinde tutuyoruz. Hayattan beklentisi olan her insan var. O teknikleri ikna oyunları eğitiminde sizlerle paylaşıyoruz. 

“Güç elde etmek için zayıf görünün” ne demektir?

İnsanlar güçlü insanların yanında olmak ister. Herkes gücün yanında olmak ister. Bu sağlam bağlantı kurmak için gücün sırrını bilmek zorunda. 

İkna tüyolarını paylaşır mısınız?

İnsanlar kendilerine benzer insanlarla bağ kuruyor. Statü, otorite gibi kavramları önemsiyor. Yapmak istediğiniz şeyi kişiye farklı kanallardan gönderin. Benim para kazanmam değil, senin sorununun çözülmesi önemlidir. Problemi bul, sana ulaşma kanallarını arttır ve takip et. Tacizsiz takip et. Farklı bakış açısıyla problemi çözmeye çalışın. İnsanları asla küçümsemeyin. 

İkna konusunda neler önerirsiniz?

Tek önerim olsun. İnsan kendini ikna etmeden başkasını ikna edemez. Bir şeyi zihninizde canlandırmanız ve finalini görmeniz gerekiyor. Her şey öğretmendir. Sizi farklılaştıracak olan bilgi ve becerileriniz değil tavrınızdır. İkna doğuştan bir olay asla ve asla değildir. Bazı şeyler avantajdır sadece. Çok çalışmak ve çok iyi gözlemle hepsini geçebilirsiniz, enerjiniz hiç düşmeyecek. Bir parça da gizem kalacak. Pazılın tamamlanmasına izin vermeyeceksiniz. Bu işin en güzel tarafı öğrenerek yapmak, yaparak öğrenmek. Yönetebileceğin tek yer şimdi ve burası. İnsanların hayatına bir şey katmadan bir şey alamayacağının farkında ol. 

İkna Nedir?

İkna insanların sağlıklı mantıklı ve duygusal karar vermesine yardımcı olup, seçenekleri azaltmak ve o insanların sonrasında o karardan mutlu olmalarını sağlamak. İnsanların karar vermesini sağlamak için alternatifleri sunabilmektir.

Nasıl ikna oluyoruz?

Çok iyi dinleyici bulduğumuzda güçlü sorular soran birini bulduğumuzda, tavsiye sunamadan beni geliştiren insan ve kitle bulduğumuzda ikna olmaya çok istekliyiz. İknadaki iş seçenekleri azaltarak kolaylaştırmaktır.

İkna etmeyi farklı hangi alanlarda kullanıyoruz?

Siyasette de çok ciddi ikna çalışmaları var. Çatışma yönetimiyle ilgili, insan tanımayla ilgili var. Evlilik teklifi bile ikna süreci. Bir çocuğun annesine istediğin aldırması ikna süreci. Hayatın her alanında ikna var.

ikna sanatı
Konuk Yazar
Konuk Yazar
Blog Yazarı

İstanbul İşletme Enstitüsünde yazılarının yayınlanmasını isteyen konuk yazarlarımız için oluşturulan bilgi kartıdır. Birçok alanda ve disiplindeki yazıları bu hesap üzerinde bulabilirsiniz.

Benzer Yazılar
Doğru ve faydalı bilgiler sağlama konusunda kararlı olan uzman ekibimizle blogumuzu her zaman yeni makaleler ve videolarla güncelliyoruz. Güvenilir tavsiyeler ve bilgilendirici içerikler arıyorsanız, blog sayfamıza mutlaka göz atın.