AnasayfaBlogLead Nedir? Ne İçin Kullanılır?
Nedir?

Lead Nedir? Ne İçin Kullanılır?

05 Şubat 2020
Lead Nedir? Ne İçin Kullanılır?

Bir CRM kavramı olarak bilinen lead, ticaret dünyasında sıklıkla kullanılan bir ifadedir. Peki, tam olarak nedir bu lead? Lead ifadesinin Türkçe karşılığı müşteri adayı şeklindedir. Yani henüz müşteri kimliği oluşmamış ama potansiyel müşteri olabilecek kişileri temsilen kullanılmaktadır. Müşteri adayı ile müşteri ifadeleri arasındaki fark günümüzde hala tam olarak anlaşılmış değil.

Bu konuya da açıklık getirmek gerekirse kısaca şu şekilde tanımlayabiliriz: müşteri adayı, potansiyel müşteri konumundadır, yani henüz müşteri olmamıştır. Müşteri ise satıcı için fırsata dönüşmüş, siparişte bulunmuş kesimi kapsamaktadır. Örneklerle açıklamak gerekirse: İnternet üzerinden satış yapan firmalar, sitesine kayıt olan ancak alışveriş yapmayan kişilere odaklanırlar. Bu kişiler lead’dır. Yani müşteri adayıdır. Firmalar lead’lerı müşteriye dönüştürmek adına uğraşırlar. Kayıtlı e- postaları kullanarak müşteri adaylarına özel kampanyalar oluştururlar.

Bu kampanyalardan faydalanmak isteyerek siteye gelip alışveriş yapanlar artık müşteri adayı konumundan müşteri konumuna geçmiş olurlar. “İş dünyasının amacı müşteri yaratmaktır. ”Peter Drucker. Tam da bu sebepten satıcı konumdakiler müşteri adaylarını müşteriye dönüştürme çabasındadır. Çünkü müşteri adayı kısa ömürlüdür. Bu yüzden müşteri adaylarını kaçırmamak için firmalar bu konuda eğilim gösterirler. Yapılan etkinlikler sonunda müşteri adayını durumu 3 ana kategoriden birine dönüşür. 

Müşteri adayı olduğu konumda kalmaya devam eder. Müşteri adayı niteliksiz durum geçer. Yani firmanın müşterisi ya da müşteri adayı değildir. Müşteri adayı nitelikli konuma gelmiştir. Yani yapılan etkinlikler işe yaramış ve firma müşteri adayını bir fırsata, bir siparişe dönüştürmüş ve müşteri kazanmıştır.

Lead Ne Demek?

Kısaca potansiyel müşteri, lead şeklinde ifade edilmektedir. Potansiyel müşteri aynı zamanda müşteri adayı anlamı da taşır. Müşteri adayları satış işleminin başlangıç aşamasında ortaya çıkarlar. Şirketler ise bu adayların üzerine eğilerek olgunlaşmasını sağlayacak etkinlikler yaparlar. Burada amaç müşteri adayını gerçek müşteri konumuna taşımaktır.

Tipik bir müşteri kaydı genel olarak şu alanlardan meydana gelir: şirket adı, ad ve soyad, telefon numarası, e-posta adresi, adres, konu, puanlama, not. Müşteri adayının, gerçek müşteriye dönüşümü sonrasında bu kayıtla kapatılır ve dönüşen kayıtlar üzerine çalışmalar yapılır. Teknoloji dünyası hızla değişip yenilenirken reklam dünyası da hızla gelişmektedir. Bu alanda yapılan reklam kampanyalarının verimli olması için de birçok çalışma yürütülüyor.

Bunlardan biri de lead generation’a yönelik çalışmalar yani potansiyel müşteri kazanma amacıyla yapılan çalışmalar. Bir markaya ürün ve kampanyaları hakkında bilgi ve teklif almak adına bilgilerini verenler potansiyel müşteri olarak tanımlanıyor. Anlaşılacağı gibi marka, potansiyel müşteri bilgisine form tarzı uygulamalar sayesinde ulaşıyor. Peki, müşteri olmadığı halde potansiyel müşteri neden önemli. Çünkü rakiplerinizden önce ona ulaşma şansınız daha yüksek. Ayrıca size iletişim bilgilerini ve e-postalarını veren potansiyel müşterilerinize izinli pazarlama yapmanız da mümkün. Bu da müşteri adayınızın konumunu nitelikli konuma taşıma ihtimalinizi arttıran bir şans, bir fırsat olarak görülmektedir.

Lead Yönetimi

Lead yönetimi, satış ve pazarlama arasında bir köprü oluşturur. Lead yönetiminde, potansiyel müşterilerin niteliklerini belirleyici ve besleyici çalışmalar yapılır. Onlarla etkileşim içine girilir. Kaliteli olduğu tespit edilen lead’lar için pazarlama kısmından satış kısmına geçiş sağlanmaya çalışılır. Kısaca lead yönetimi; müşteri edinme sürecidir.

Başarılı bir lead yönetimi için izlenebilecek 5 adım:

  • Lead’leri tanıyın ve anlayın. Potansiyel müşterilerinizi tanımak kendi ideal müşteri profilinizle kıyas yapabilmenizi sağlar. Müşteri adayının müşteriye dönüşebilme oranını tahmin etmenize yarar.

  • Lead’lerle ilgili bilgi toplayın. Potansiyel müşteriler bulmak için lead yönetimi süreci boyunca kullanılabilecek bilgiler toplanması gerekmektedir.

  • Lead skorlama yapın. Müşteri adaylarının ürünlerinize olan ilgi seviyesini belirlemek için kullanabilirsiniz. Bu bilgi için demografik bilgi ve davranışsal aktivitelerden yararlanılmaktadır.

  • Lead’lerı besleyin. Satın almaya hazır olmayan lead’lerin doğru bir lead besleme kampanyası ile müşteriye dönüşme ihtimalini arttırabilirsiniz. Bunun için tüm içerik kaynaklarınıza harekete geçirici mesajlar ekleyebilirsiniz. Her bir lead türüne nasıl bir içerik sunmanız gerektiği konusunda içerik haritasından yararlanabilirsiniz.

  • Lead’leri satışa dönüştürün. Beşinci aşamada potansiyel müşterilerin artık olgunluk seviyesine gelmiş olması gerekir. Lead’ların satın alma için hazır olduğundan eminseniz satış ekibine aktarabilirsiniz.

  • Lead'lerı takip edin ve ölçümleyin. İşiniz ve lead yönetim sürecinde nelerin işe yarayıp yaramadığını tespit etmek için değerlendirmeler yapmalısınız. Lead’ları değerlendirerek onları gerçek müşteriye dönüştüren etkinliklerden hangisinin daha etkili olduğunu saptayabilir, müşteri odaklı bir yönetim sürecine sahip olabilirsiniz.

Etkili Lead Yönetimi İçin Gerekenler

Satın alınan teknoloji ve araçlar; pazarlama ve lead yönetimi için katkı sağlar ama tek başlarına yeterli değildir. Lead yönetimi için sürecin her bir adımını takip edecek belgelendirecek ve anlamlandıracak bir bilirkişi en gerekli unsurdur. Bununla sizde ilgilenebilir ya da gerekli uzmanlarla çalışabilirsiniz. Bu süreci yönetecek kişinin öncelikle e-ticaret ve dijital pazarlama konusunda eğitimli olmalıdır. Bunun için Enstitü bünyesinde verilen e-ticaret ve dijital pazarlama kursu tam size göre. Böylece hem zaman tasarrufu sağlar hem de süreç sonunda başarılı olduğunuzda uluslararası geçerli sertifika sahibi olursunuz. Başarılı bir lead yönetimi için bu eğitimlerin yanı sıra aşağıdaki elementlere de sahip olmalı ve bunları iyi yönetiyor olmalısınız.

  • İnsan: Satış geliştirme temsilcileri, satış ekibi içindekiler direkt olarak lead’ları nitelendirmektedirler. Lead’larla bağlantı kurmaktadırlar.

  • Süreçler: Merkezi lead yönetimi, etkili bir süreç yönetimiyle satış ekibine lead’ları ham bilgi olarak gönderir. Ve ideal müşteri olmayanları eler. Açık ve evrensel lead tanımları süreç içinde çalışan satış ekibi tarafından yaratılır. Lead içerik pazarlama süreci, potansiyel müşterilerin satın almaya yönelik ilgisinin artmasına yardımcı olur.

  • Teknoloji: pazarlama otomasyon araçları tek başına yeterli olmasa da pazarlama ve lead yönetimine büyük katkı sağlar. Lead skorlaması yapmayı kolaylaştırır. CRM araçları ise kaynakları yönetmeyi ve lead etkileşimine bağlı satışları izlemeyi sağlar. Etkili data yönetim sistemleri, kalitesiz ve kullanılmayan verileri temizlemeye yardımcı olur. Aynı zamanda lead’lerdaki kayıp dataları belirleyerek bu verilerin geri kazanılmasını sağlar. Açık metrikler ise süreçlerin yönetilmesini sağlar.

Lead Uygulama Fikirleri

  • Video pazarlama: videoların SEO içeriğini oldukça fazla etkilediği tespit edilmiştir. Videolar lead oluşturma konusunda fayda sağlayıcı nitelikler taşımaktadır. Bu sebeple internet kullanımı ve video izlemeye insanların ayırdığı vakit göz önüne alındığında video pazarlama oldukça etkili bir tercih olabilir.

  • Misafir yazar: Bu sistem sayesinde farklı ortamlarda marka tanıtımınız yapılabilir. Ve böylece internet sitesi trafiğinizin artışı sağlanabilir.

  • Facebook’ta reklam yapma: Facebook reklamlarında ayrıntılı hedef belirleyip yönelmeniz mümkündür. Bu da lead elde etme konusunda etkililiğin artması ve bol kazanç sağlama yolu demektir.

  • Landing Page Optimizasyonu: Lead formları için büyük oranda dönüşüm oranı elde etmeyi sağlayan yöntemlerden biri kabul edilmektedir.

  • Retarget Marketing: diyelim ki bir siteyi ziyaret ettiniz ama alışveriş yapmayıp başka sitelere geçtiniz. Yine bir önceki sitede baktığınız ürünlerle ilgili reklamlar görmenizi sağlayan retarget marketing yöntemidir. Potansiyel müşterileri, müşteriye çevirme konusunda oldukça etkili bir yöntemdir.

  • Yerel içerik: Müşteri adaylarını gerçek müşteriye dönüştürmek için misafir yazarlık fikrini tercih etmeyenler için alternatif bir yol kabul edilir. Yerel içerik yani sponsorluk içeriği hazırlamak lead konusunda bir çözüm olarak kullanılabilir.

lead lead yönetimi potansiyel müşteri müşteri adayı pazarlama
Tuba Uyar
Tuba Uyar
Blog Yazarı

1989 Aralık doğumdur. İskenderun/ Hataylıdır. Konya Necmettin Erbakan üniversitesi Bilgisayar ve Öğretim Teknolojileri Eğitimi Öğretmenliği (BÖTE) bölümünden mezun olmuştur. 2019 yılında Anadolu Üniversitesi Türk Dili ve Edebiyatı bölümüne başlamıştır, halen devam etmektedir. Yüz yüze İş güvenliği, online olarak içerik editörlüğü eğitimleri almıştır. Dijital İllüstratör çizimleri yapmakta ve yazar olarak çalışmaktadır.

Benzer Yazılar
Doğru ve faydalı bilgiler sağlama konusunda kararlı olan uzman ekibimizle blogumuzu her zaman yeni makaleler ve videolarla güncelliyoruz. Güvenilir tavsiyeler ve bilgilendirici içerikler arıyorsanız, blog sayfamıza mutlaka göz atın.