Close
Mobil Menu Bars

İşe Yaradığı Bilinen İkna Yöntemleri

06 Mayıs 2020, 1733 defa okundu.
İşe Yaradığı Bilinen İkna Yöntemleri
ikna, ikna teknikleri, ikna yöntemleri,

Kararları yalnızca kendi iradenizle mi verdiğinizi düşünüyorsunuz? İkna edilmeye kapalı olduğunuzu ve hür iradenizle mi karar verdiğinizi sanıyorsunuz? Bu durum bazı şartlarda geçerli olabilir. Ancak ikna, biz farkında olmadan da damarlarımıza işleyebilir. Örneğin ihtiyacınız olmayan bir şeyi bile neden aldığınızı anımsayın. Acaba ürünü satan satış temsilcisinin etkisi altında kalmış olabilir misiniz?

Psikolog Perloff ikna hakkında şu bilimsel açıklamalarda bulunuyor: “Bir insanın diğer kişilerin görüşlerini ve davranışlarını değiştirmek için yürüttüğü sembolik bir süreçtir. Bu süreçte karşı tarafa iletilen mesajlar, bu tarafın belli bir kararı hür iradesiyle alıyormuş atmosferi yaratır.”

İkna Nedir?

İkna, insanları etkileme yöntemidir. Bireylere mantıksal ve simgesel yollarla bir düşünce, davranış ya da eylemin benimsetilmesinde kılavuzluk etmektir. İkna ve ikna teknikleri denince aklımıza ilk aşamada her ne kadar olumsuz örnekler gelse de, bunu lehimize kullanmak elbette mümkün. Örneğin kötü alışkanlıkları bırakmada çevremizin ya da resmi kurumların ikna çabaları olumlu bir örnektir. İnsanların yaşamlarını iyileştirme amacıyla kullanılan güzel bir çabadır. 

İkna tanımının bazı temel unsurları vardır:

  • İkna semboliktir. Kelimeleri, sesleri, görüntüleri içerir.
  • İnsanlar iknaya zorlanmaz. Seçimleri konusunda serbestler. 
  • İkna ile diğer insanları etkilemek için bilinçli bir uğraş söz konusudur.
  • İkna edici mesaj yöntemleri çeşitlidir. Bunlar; internet, radyo, televizyon, sözlü ya da sözsüz iletişim, kişilerarası iletişim gibi farklı biçimlerde kullanılabilir.

ikna, ikna teknikleri, ikna yöntemleri,

İkna Yöntemleri Neler?

İkna yöntemleri çeşitlidir. Bu yöntemler sayesinde birçok avantaj elde edebilirsiniz. Bu teknikleri öğrenip uygulayarak gerek sosyal yaşamınızda gerekse iş yaşamınızda insanları ikna etmeniz kolaylaşabilir. Öte yandan ikna teknikleri eğitimi sayesinde bu konuyu çok daha kapsamlı ve doğru biçimde öğrenebilirsiniz.

İkna Teknikleri Nelerdir?

"Öyle olsa bile..."

Bu kelimenin ikna yöntemleri arasında etkisinin büyük olduğu düşünülür. “İyi bir ürün ancak benim işime yaramaz” ifadesi bir müşterinin ürünü satın alma konusundaki itirazını net bir biçimde ifade eder. Ancak bu noktada öyle olsa bile tekniğini kullanabiliriz. 

Karşınızdaki kişinin itiraz edebileceğini düşündüğünüz noktayı sizin ifade etmeniz ve sonrasında insanlara düşünme fırsatı dahi vermeden onların potansiyel itirazlarını ortadan kaldırmak gerekir. Nasıl mı? Örneklendirecek olursak, "kod yazmayı bilmiyor olsanız bile bu program sizin yerinize verileri analiz edecektir" ya da "topluluk önünde konuşma kaygınız olsa bile bu online eğitim programı size kariyerinizde iyi kapılar aralar" gibi. 

Yani hem itiraz gerekçesini hem de faydayı birlikte sundunuz. Bu teknik sayesinde karşınızdaki kişi ifade etmeden önce siz itiraz gelecek noktayı daha ilk andan itibaren savuşturur ve bir anlamda müşteriyi savunmasız bırakırsınız. Sonuç olarak bu kişiyi ikna etme ya da bu kişiye satış yapabilme ihtimaliniz artar.

Somut örnek kullanmak

Satış yaparken ya da günlük hayatta birini ikna etmek için somut örnekler kullanmak işe yarayacaktır. Sunduğunuz şeyi kabul etmeleri durumunda ne gibi faydalar elde edeceklerini anlatın. Bunu örneklendirmek ve somutlaştırmak gerekirse:

"Elimde gördüğünüz vitaminin pek çok faydası mevcut. En önemlisi de beyninizdeki fonksiyonları dengeliyor ve iştahınızı azaltıyor." Bu cümleyi, "Elimde gördüğünüz vitaminin pek çok faydası mevcut. En önemlisi de beyninizdeki dopamin ve serotonin salgılanmasını dengeleyerek iştahı düzenliyor.” olarak da kullanabilirdiniz. Ancak bu daha bilimsel olacağı için kişinin zihninde somut bir şey canlanmıyor. Fakat ilk ifadenin daha açıklayıcı ve net olduğunu görüyoruz. 

Ürün, hizmetlerinizi ya da sunduğunuz diğer şeyleri açıklarken insanların zihninde görselleştirebilmelerine olanak sağlayın. Yani soyut bir açıklamayı somut bir şekilde ifade ettiğinizde, bunun daha ikna edici olduğunuzu göreceksiniz. Çünkü insan zihni görsellerle  çalışır.

Merak uyandırmak

Özellikle satış ve pazarlama kampanyalarının ilk adımı dikkatleri üzerine çekmektir. Bunun bir sonraki adımı ise dikkati koruyabilmektir. Merak boşlukları kavram ile bu ikisini de yapabilirsiniz. Peki bu ne anlama geliyor? Eğitimci Profesör George Loewenstein'in, 1994 yılında yayınladığı "Merakın Psikolojisi" isimli makalesinde “bilgi eksikliği teorisi”ni öne sürdüğünü görüyoruz. 

Buna göre bizler, bildiğimiz ve bilmek istediğimiz şeylerin arasında boşluk olduğunda bunu merak ederiz. Yani merak, bilgi eksikliği gibi durumlarda oluşur. İnsanlar bir kitabı neden okumayı sürdürür? Daha çok sonunu merak ettikleri nedeniyle okurlar. Bu durumda şunu daha açık bir şekilde görüyoruz ki, merak duygusu ve sonrasında ne olacak düşüncesi dikkati canlı tutuyor. Bu sayede insanları ikna edebilmede avantaj elde ediliyor.

ikna, ikna teknikleri, ikna yöntemleri

Meseleyi daha da somutlaştırmak için şu başlıklara bir bakalım. Aşağıdakilerden hangi başlığa sahip olan yazıyı okumak isterdiniz?

  1. Bir senede 200.000 TL kazanmanın yolları
  2. Bir senede nasıl 200.000 TL kazanabilirsin?
  3. Bir senede 200.000 TL kazanacak cesarete sahip misiniz?

İlk başlığı inceleyecek olursak bu, inandırıcılıktan uzaktır. İlgi çekici değildir ve bir soru sorup merak uyandırmaz. Yazarın cevabı bildiği izlenimi uyandırır fakat kısa yolda zengin olma konusundaki içeriklerin genelde içi boş çıkması sebebiyle pek bir inandırıcılığı bulunmamaktadır.

İkinci başlık biraz daha iyidir. Okura bir soru sormaktadır. Ancak bizi inandırıcı olduğu konusunda pek de ikna edemez. Ama üçüncü başlık çok başarılı görünüyor. Yatırım konulu bir kitabın reklam metninde ünlü metin yazarı Eugene Schwartz tarafından kullanılan bir sorudur bu.

Başlığın insanlarda son derece merak uyandırdığını aklınızda bulundurun. Bu açıkça bir sorudur ve insanlara bilmedikleri bir şey hakkında bilgi verme iddiası sunar. Beklentileri aşar, bir yılda 200.000 TL kazanmakla değil, buna cesaretimiz olup olmadığına vurgu yapmaktadır.

Bu açıdan değerlendirildiğinde de insanların merak duygusunu uyandırmaya çalışmalı, bunu yaparken de inandırıcı olmak zorundayız. Bir pazarlama kampanyasına ya da ikna edeceğimiz konuya bir miktar merak unsuru katmanın ikna edici ve dikkat çekici olduğunu anlayabiliyoruz.

Benjamin Franklin etkisi yaratmak

Benjamin Franklin kendine ait otobiyografi içerisinde, "size bir iyilikte bulunan insan, başka bir iyilik yapmaya da hazırdır" diyor. Peki bunu diyerek ne ifade etmeye çalışıyor? Bunu da bir başka aktarımı ile somutlaştırıyor: 

"Kütüphanesinde nadir bulunan kitaplardan birinin olduğunu bildiğim bir siyasi rakibime bu kitabı ödünç almak için mektup yazdım. Bana bu kitabı birkaç günlüğüne ödünç vermesini rica ettim. Kitabı kısa sürede gönderdi. Kitabı kullandıktan sonra onu içine bir not bırakarak geri gönderdim. Sonraki bir dönemde Beyaz Saray’da karşılaştık. Bana daha önce hiç olmadığı kadar samimiyetle yaklaştı ve ölümüne kadar iyi arkadaş olduk.”

Bu örnekten ikna etme ve pazarlama açısından şu sonucu çıkarmak mümkün olabilir. Küçük bir şeyi yapmayı kabul eden kişiler, onlardan istediğimiz daha büyük şeyleri yapmaya daha istekli olurlar.

Sonuç olarak toparlamak gerekirse, insanların neleri nasıl düşündüğünü ve nasıl kararlar aldığını anlamak sizi daha ikna edici kılacaktır. İnsanlara onları anladığınızı gösterir ve hissettirirseniz, onlar da sizi dinlemek ve anlamak için daha çok çaba gösterir. İkna tekniklerini insanları aldatmak için değil, sunduğunuz yararlara, ürün ve hizmetlere dikkat çekme amacıyla kullanırsanız bundan sayısız fayda görürsünüz.

İkna nedir?

İkna, insanları etkileme yöntemidir. Bireylere mantıksal ve simgesel yollarla bir düşünce, davranış ya da eylemin benimsetilmesinde kılavuzluk etmektir. İkna ile diğer insanları etkilemek için bilinçli bir uğraş söz konusudur.

İkna teknikleri nelerdir?

Satış yaparken ya da günlük hayatta birini ikna etmek için somut örnekler kullanmak işe yarayacaktır. Özellikle satış ve pazarlama kampanyalarının ilk adımı dikkatleri üzerine çekmektir. Bunun bir sonraki adımı ise dikkati koruyabilmektir. 

Benjamin Franklin etkisi nedir?

Eğer birinden bir konuda yardım istemeden önce ona küçük bir iyilik yaparsanız, o kişinin hayır deme ihtimalini azaltır, ikna etmeyi kolaylaştırırsınız. Ancak karşılıklılık ilkesinin çalışması için bu ikisi arasında geçen zamanın kısa olması gerekir. Benjamin Franklin otobiyografisinde, "size bir iyilikte bulunan insan, başka bir iyilik yapmaya da hazırdır" diyor.

Bu yazıyı beğendiysen
şimdi paylaş!
Blogger
Özgeçmiş

İstanbul İşletme Enstitüsünde içerik editörü olarak görev almaktadır. Kişisel gelişimle ilgili blog içerikleri ve tanıtım yazıları yazıyor.

Devamı
Yorumlar(0)
Ortalama Değerlendirme 5

Yorum yapabilmek için Oturum Aç'manız gerekmektedir.

Yorum yapılmamış, yapan ilk sen ol!