AnasayfaBlogÇapraz Satış Nasıl Yapılır?
Satış - Pazarlama

Çapraz Satış Nasıl Yapılır?

05 Haziran 2020
Çapraz Satış Nasıl Yapılır?

Çapraz satış; bir ürünün satışı yapılırken, ürünü tamamlayacak bir ürün ile beraber tüketiciye sunma ve tüketicinin birden fazla ürün almasını sağlayan bir satış yöntemidir. Ürün aksesuarları çapraz satış yöntemi tercih edilerek satışa sunulur. Çapraz satışın amacı, tüketicinin hedeflediği harcamadan daha fazlasını yapmasını sağlamaktır.

Çapraz satış nasıl yapılır, örnek ile açıklayalım; Tüketici internet aracılığı ile fırın satın almaya hazırlanıyor, bu esnada tüketiciye ısıya dayanıklı fırın tepsisi önerisinde bulunmanız bir çapraz satış yöntemi olarak değerlendirilir. Tüketiciye sunulan öneri, satın alma işlemi öncesinde yapılmalıdır. Bu durum şöyle karşılık bulacaktır. Düşündüğünden daha fazla ücret ödemesine rağmen başka bir ürün eklendiği için ödediği ücret tüketicinin gözüne batmayacaktır.

Çapraz satış yöntemlerinde tüketiciye paketler sunulması, bir fırsat algısı yaratır. Tüketici davranışları incelemeleri, bu fırsattan yararlanmayı düşünerek satın almaya daha yatkın olduklarını ortaya koymaktadır.

Satış Arttırıcı Çapraz Satış Yöntemleri

Çapraz satış yöntemlerini kullanarak daha fazla tüketiciye ulaşmanız kolaylaşacaktır. Özellikle e-ticaret sitelerinde farklı yöntemler kullanarak çapraz satış gerçekleştirebilirsiniz. Farklı yöntemler sayesinde tüketicinin satın alma kararlarını büyük oranda etkilediğinizi fark edeceksiniz. Bu yöntemler nelerdir, inceleyelim.

  • Yüzde uygulama yöntemi; çapraz satışta en etkili yöntemlerden biri yüzde uygulamadır. Çapraz satışta %25 kuralı ile tüketiciye sunacağınız çapraz satış yönteminde ürün veya hizmetin ücreti, asıl ürün veya hizmetin ücretinin %25’i kadar sunulmalıdır. Bu durumu şöyle açıklayabiliriz. Tüketici 100 TL değerinde bir ürününün satın alma adımına geldiğinde, sunduğunuz çapraz satış önerisinin en fazla 25 TL değerinde olması gerekir. Bu değerin üzerinde bir öneri müşteriye cazip gelmeyebilir dolayısı ile satın alma eylemi gerçekleşmeyebilir. Bu yöntemde, satışa yönlendirmek için oranlara özen göstermelisiniz.

  • Ürün sayfasında ya da sepet sayfasında öneriler planlayın; ilk olarak tüketicinin satın alma işlemini tamamlamadan, önerileriniz ile karşılaşması gerekir. Bu sebeple, ürün sayfası içindeyken, sayfanın alt kısmında çapraz satış ürünlerin önerileri listelenmelidir. Bu durum tüketicinin ilgisini çekecektir. Bunun yanı sıra tüketici sepet sayfasının içindeyken, tercih edeceği ürünlere uygun kullanabileceği yan ürünler listelenebilir. Bu esnada ürünlerin ücretleri ile sepetlerinde bulunan ürüne uygun ürünlerin bir liste halinde çıkması çapraz satış için önemli bir rol oynayacaktır.

  • Paketler sunmak; çapraz satışın daha başarılı olması için tüketici ürün sayfasının içindeyken birbiriyle uyumlu olacağını düşündüğünüzü ürünleri bir paket olarak önerebilirsiniz. Bu paketlerde belli oranlarda indirimler yapabilirsiniz. Yapılan indirim uygulamaları satın alma işlemini gerçekleştirmek için cazip bir öneri olacaktır.

  • veya hizmet önerilerinde limit belirleme; tüketicilere yapılan öneriler belli bir sayıyı geçmemelidir. Sayı arttıkça tüketicinin ilgisinin dağıldığı, geri dönüşlerin azaldığı tespit edilmektedir. Karar sürecinde seçenekler çoğalırsa tüketici yorulup, satın alma işlemini gerçekleştirmeyebilir. Bu sebeple çapraz satış önerisinde bulunurken, 3 üründen fazla seçenek sunmamanız geri dönüşlerin artmasına yardımcı olacaktır. Tüketici daima araştırmak ister. Önerilerinizi de araştıracaktır. Bu aşamada ürün önerileriniz az olursa, hızlı bir şekilde eyleme geçmelerini sağlamış olursunuz.

  • Zaman limiti belirlemek; çapraz satışın etkisini yükseltmek için tüketicilerin hızlı hareket etmelerini de sağlamınız gerekir. Bu sebeple tüketicilere zaman limiti belirleyerek fırsatlar önermeniz, fırsatı kaçırma riski ile karşılaşmalarını sağlayacaktır. Bu durumda hızla eyleme geçmelerini meydana getirecektir. Önerilerinizi sunarken, belli bir süre içinde fırsatların geçerli olacağı mesajı verirseniz, çapraz satış oranlarınızı arttırmaya yardımcı olacaktır.

  • Israrcı olmamak; çapraz satış yöntemi uygularken çok ısrarcı olmak olumsuz duyguların gelişmesine sebep olabilir. Tüketiciyi zorlamak, ısrarcı tavırlar sergilemek, yorulmalarına sebep olur. Tüketicinin hoşuna gitmeyen bu tutum sonrasında satın alma işleminden vazgeçmesine neden olabilir. Bu sebeple, yalnız ürün sayfası içindeyken veya sepet aşamasındayken seçenekleri listelemeniz yeterli olacaktır.

Çapraz Satışı Hızlandırmanın Yolları

Çapraz satış, ciddiyetle doğru olarak hazırlandığında belirlenen hedefe ulaşacaktır. Çapraz satışı hızlandırma yolları sayesinde daha kısa zamanda daha fazla çapraz satış gerçekleştirme şansı elde edebilirsiniz.

  • Birbirinin ihtiyacı olabilecek ürünleri listelediğinizden emin olmalısınız. Belirlenen ürünler birbiri ile alakalı olmalı ve hızlı karar verilmesini sağlamalıdır.

  • Ödeme aşamasına gelindiğinde daha uygun fiyatlı ürünleri tüketicinin beğenisine sunmak satın alma eylemi için etkili bir yöntemdir.

  • Web sitenizi geliştirerek, büyük bir data ile çalışmalısınız. Bu durum tüketici karşısına çıkacak ürünlerin otomatikleşmesini sağlar.

  • Slogan cümleler ile müşteriyi teşvik etmek, çapraz satışın hızlanmasına yardımcı olur.

  • Teşvik etmeyi sağlayacak başka bir yolda ürünler için ücretsiz kargo önerileri yapmak, hediye çekleri sunmaktır.

  • Ürün ambalajları da etkili yollardan biridir. Bir şampuanın arka yüzündeki etiketinde, aynı markanın saç kremi ile kullanıldığında daha etkili sonuçlar alınacağı iyi bir örnektir.

  • Uzman görüşleri ile destekleyebilirsiniz. Birkaç ürünün bir arada kullanılması durumunda uzmanların daha iyi sonuçlar ile karşılaştığını örneklemek faydalı olacaktır.

  • Ürün tanıtımı yüz yüze yapıldığı durumlarda cümle aralarında diğer ürün ile daha etkili olacağını belirterek, çapraz satış için zemin hazırlayabilirsiniz.

  • Bir ürünü tercih ettiklerinde diğer ürüne belli bir indirim ile sahip olabileceklerini bilmek, çapraz satışı arttıran önemli yolların başında gelir.

Çapraz Satışın İşletmeye Faydaları

Birçok işletme çapraz satış yöntemi uygulayarak satışlarını önemli oranda arttırıyor. Çapraz satış gerçekleştirebilmek için “Tavsiye edilen ürünler, şuna bir göz atın, bu ürünü seçenler şunları da inceledi, sizin için belirlediğimiz, ihtiyacınız olabileceğini düşündüğümüz diğer ürünlere göz atmalısınız” gibi teşvik edici cümleler ile tüketicileri alışveriş yapmaya yönlendirirler. İstatistikler, tüketicilerin ürün seçimi yaptıktan sonra sepeti bırakma oranlarını yüzde 50 olarak göstermektedir. Bu istatistik, çapraz satış esnasında tüketiciye alakasız ürünler önermenin yanlışlığını göstermektedir. Doğru uygulanan çapraz satış yöntemleri ile satış oranlarının arttığı bir gerçektir. Çapraz satışın işletmeye sağladığı faydaları inceleyelim.

  • Tüketicilerin ortalama alışveriş süresi artar.

  • Tüketici başına düşen ortalama satış oranları artar.

  • Yapılan hasılar artar. Dolayısı ile işletme karı artar.

  • Yeni satışların gelişmesi sağlanır.

Çapraz satış ne anlama gelir?

Çapraz satış; bir ürünün satışı yapılırken, ürünü tamamlayacak bir ürün ile beraber tüketiciye sunma ve tüketicinin birden fazla ürün almasını sağlayan bir satış yöntemidir. Ürün aksesuarları çapraz satış yöntemi tercih edilerek satışa sunulur. Çapraz satışın amacı, tüketicinin hedeflediği harcamadan daha fazlasını yapmasını sağlamaktır.

Çapraz satış nasıl uygulanır?

Tüketici internet aracılığı ile fırın satın almaya hazırlanıyor, bu esnada tüketiciye ısıya dayanıklı fırın tepsisi önerisinde bulunmanız bir çapraz satış yöntemi olarak değerlendirilir. Tüketiciye sunulan öneri, satın alma işlemi öncesinde yapılmalıdır. Düşündüğünden daha fazla ücret ödemesine rağmen başka bir ürün eklendiği için ödediği ücret tüketicinin gözüne batmayacaktır.

Çapraz satış işletmeye hangi faydaları sağlar?

Çapraz satış işletmeye önemli faydalar sağlar. Bunlar; tüketicilerin ortalama alışveriş süresi artması, tüketici başına düşen ortalama satış oranları artmasıdır. Aynı zamanda yapılan hasılar artar, dolayısı ile işletme karı artar ve çapraz satış sayesinde yeni satışların gelişmesi sağlanır.

çapraz satış tüketici ürün hizmet satın alma
Esra Girgin

İşletme Eğitimimi tamamladıktan sonra uzun yıllar eğitim sektöründe hizmet verdim. Eğitim alanında çalışmalara devam ederek, her alanda içerik üreterek, kendimi geliştirmeye devam ediyorum.

Benzer Yazılar
Doğru ve faydalı bilgiler sağlama konusunda kararlı olan uzman ekibimizle blogumuzu her zaman yeni makaleler ve videolarla güncelliyoruz. Güvenilir tavsiyeler ve bilgilendirici içerikler arıyorsanız, blog sayfamıza mutlaka göz atın.
Satış Yönetimi Eğitimi
5
(21)

Satış Yönetimi Eğitimi

18 Konu5 Saat
Ali KayacanAli Kayacan
12065
Pazarlama İletişimi Eğitimi
Ezgi DağdaşEzgi Dağdaş
13059
Dijital Pazarlama Eğitimi
4.9
(331)

Dijital Pazarlama Eğitimi

15 Konu5 Saat
EğitmenSedat Ateş
20069