Bütün Müşteriler Aynı Değildir

Bütün Müşteriler Aynı Değildir

Üretilen ürünler satılana ve para getirene kadar hiçbir değer ifade etmez. Buna karşılık olarak ürüne uyumlu olmayan satış sadece cesur bir harekettir. Bu sebepten dolayı bunun satış görevleriyle birlikte satış davranış sırasıyla ilgisi olduğunu, bunun da kurum performansına kritik etkisi olduğunu söyleyebiliriz.

Satış davranış sırası.

Satış davranış sırası startupların başarısızlık nedenlerini bulmak için yürütülen bir araştırma ile ortaya çıkmıştır. 2000 yılında ABD’de neredeyse 4400 şirketin kurulduğu ortaya çıkmıştır. Bunların arasından %6’sı 2010 yılında 10 milyon dolar gelir ve %2’den az bir oranı da 50 milyon dolar gelir elde etti.

Şirketler genel olarak “Ürün Performans Avantajı” ile başlarlar- bu ürünü pazara süren ve ürün kategorisinde bir boşluk bulan bir avantajdır. Bu avantaj aynı kategorideki diğer ürünler ve hatta yeni ürünlerin boşluğu doldurmasıyla ve şirketlerin ürün başarısızlıklarının nedenini fark edememesiyle ve son olarak kendi stratejilerini iş gelişimi girişimlerine transfer ederek ilk ürün performans avantajını yaratamamalarıyla kaybolur. Diğer bir deyişle kurum ve onların temel müşterilerinin temel özelliklerini tanımlamakta başarısız olan liderlik takımı.

İş gelişimi temel müşterilerin satın alma davranışlarına uyumlu olan satış becerileriyle yürütülür.

Satış yapmanın birçok yolu vardır ama bir kurum kendine has bir yol; kurumun strateji ve temel özelliklerine uygun olan bir strateji seçmelidir. İşte “hedef müşterileri ve onların satın alma davranışlarını anlama” kuralı:

Her müşteri aynı değildir.

Farklı müşteriler ve farklı ürünler beraberinde satış insanlarına satış davranışlarını değiştirmeleri ve uyarlamaları için karmaşık bir matris sunar. Bu kurumlar tarafından genel olarak karşılaşılan hiledir ve bu sebepten kendi düşen satışlarını anlayamazlar. Satış davranışındaki davranışlar bu sebepten dolayı satışta başarıya ulaşmak için bunu anlamak çok önemlidir.

McKinsey tarafından “Karar Verici Alımları Yapan” 1200 yönetici üzerinde yapılan bir araştırmada yöneticilerin neyin önemli olduğunu “söylediği” şeyde büyük bir boşluk bulunmuştur, bu genel olarak fiyat ve ürün özellikleri ve onların satıcılar hakkındaki kararlarını neyin oluşturduğudur.

Yapılan araştırma ortaya koydu ki Tavır Ölçekleri & Cevapları satın alma kararını etkilemede pozitif bir etki yaratmıyorlar. Bu şu anlama geliyor; çevre dostu, yeşil ürünler gibi faktörler çok fazla konuşulmasına rağmen gerçekte böyle bir tavır satın alma kararlarını pozitif etkilemiyor.

McKinsey’nin çalışmasında ortaya çıkan başka bir faktörde satış yapan insan tarafından müşterilerle çok hızlı bağlantı kurulması ve ürün hakkında yeterli bilgiye sahip olamama’’ satışa zarar vermektedir. Çalışma açıkça ortaya koydu ki müşteriler daha az ama daha anlamlı etkileşimler arıyorlar.

Kısacası “İnsanlar algılanan problem ve fırsatlara memnun edici cevaplar elde etmek için para ödüyorlar” denilebilir. Theodore Levitt insanların 5 santimlik matkap ucu değil 6 santimlik delik aldığını söylemiştir. Levitt kurumların Pazarlama Miyobuyla enfekte olduğunu söylemiştir; örneğin ürün yararlarından daha çok özelliklerine odaklanmak. Levitt pazarlama miyobunun kurumların Pazar Kapsamını, ürün bedellerini ve müşterinin almak veya almamak için olan motivasyonları anlamamalarına sebep olduğunu söyler. Levitt’e göre müşteriler işlerini tamamlamak için ürünleri “işe alıyorlar.”

Bundan şu çıkarılabilir ki kurum müşteriyle alakalı yararlara sahip bir ürün veya hizmete sahip olmalıdır. Buradaki açık bir ayrım özellikler ve yararlardır.

1 vote

Blog Yazarı